國際品牌代理一體化運營思路

    蓋特國際股份有限公司施盈吉先生認為，品牌代理商與品牌持有人是利益共同體。而要想讓代理品牌真正運作成功，還要靠以代理商為核心的本土化運作，即形成以代理商為核心的本地利益共同體。為此，他正嘗試建立“品牌策略聯盟”。  　　蓋特國際在1997年取得了西班牙的國家級牛仔品牌Lois的中國地區代理權，而早在1993年，他們便已將英國銷量第一的牛仔品牌Lee Cooper引進了中國。在對代理Lee Cooper廣泛發展營銷專柜的運營模式進一步考量之后，蓋特國際在Lois的品牌推廣方面更加注重了兩點：  　　一是求品牌文化的認同。他們將公牛商標所標志的西班牙斗牛士的奮斗與中國水牛任勞任怨的精神相結合，表達出勇往直前、鞠躬盡瘁、死而后已的健康向上的人生觀，在每一件產品上、每一次推廣活動上大力宣傳。  　　二是在設計生產上逐漸融人中國的本土特色。他們不斷在國內各省市發展二級代理商，并針對各地流行的規格、顏色、尺寸不斷地調整產品構成，用Lois國際流行的基本款式與按本地特色開發出來的流行款相結合，極大地拓展了該品牌的本土適應力。  　　在總結Lois本土化運營成功經驗的基礎上，蓋特國際提出了要建立“品牌策略聯盟”這一更加完整的本土化運營模式：  　　一是在地區上授權各地代理商，根據各地人文、地理、氣候、消費者需求的差異，依循品牌固有的國際形象，進行二度設計，創造出適合本土的流行產品，而晶牌的基本產品則是由總代理控制的全國統一的基本款，以保證品牌的基本形象。  　　二是在產品生產上，授權各相關產品(如內衣、童裝、鞋、襪、箱包、皮件等服飾配件)的全國專業生產商，進行按國際品牌品質要求的設計、開發、生產；同時，該授權生產商亦可同時申請作為代理商。  　　施先生認為：中國并不缺乏優秀的加工企業，同時中國市場又是東、西、南、北各有特色，因此聯合這些優秀的加工企業，同國內各地區的二級代理商協同作戰，將是本土化運營的最佳策略。而形成這個策略聯盟，不僅需要代理商有效地管理控制，還需要聯盟成員恪守商業法則，并在品牌形象的維護上與代理商有著理念上的認同。這樣的聯盟，才能最終形成以代理商和品牌為核心的利益共同體。  　　相互分擔  　　構建風險共擔體系  　　事實上，品牌策略聯盟組合成的也是一個共同使用國際品牌、并互相承擔風險的團體。對個體而言，它可以達到用最小投入達到最大產出的目的。例如：相互分擔頂級設計費與廣告投入，而輕松獲得第一手國際流行資訊；享有國際品牌完善的營銷管理經驗，直接融入國際品牌體系；將自己的產品推向世界，進入國際市場等。在降低成本投入的同時，對于每個個體來講風險也降到了最低。這樣整個聯盟及個人都可以達到“最大利益”的目標；通過聯盟內互動的管理及個體間相互的鞭策也可以建立并保持良好的“聯盟品牌”形象，從而達到“最長的利益”的目標。  　　品牌策略聯盟將建立多個和多種單一產品的行銷網絡，每個品牌各有風格自成一體，這些品牌可以包括衣食住行娛樂不同行業的產品，以不同的形象出現。對于聯盟個體只集中精力于單一性產品，必然使其產品精良專業，這個共用的品牌定將成為眾專業強手組成的一塊金字招牌，形成良性循環。這塊金字招牌徑眾強手齊力經營下會反作用于眾個體，產生巨大的經濟效益，同時吸引更多強手加入，產生更大的經濟規模，此舉本身已有巨大的廣告效應。  　　協助拓展上游空間  　　在全球品牌資源中選擇  　　代理商的上游空間，正是眾多風行于全球時尚舞臺上的時裝品牌，尤其是具有良好市場勢頭的國際大品牌。  　　目前蓋特國際即已有Lois、PESONALITY、BLOODTYPE、FISH&CAT等包括國際知名品牌在內的多個品牌可供選擇。  　　每個國際大品牌在其成長過程中，必定形成了一套行之有效的運營體系和管理方式，樹立了獨特的品牌形象。這些品牌在市場拓展過程中，選擇異地代理商投權經營品牌是常用辦法。在此基礎上，代理商的運營能力常是國際品牌的授權考核要點。  　　正是基于對代理商與國際品牌間關系的深刻認識，施盈吉先生提出：代理商要成為這些國際品牌值得信賴的合作伙伴，首先需要了解品牌的文化和品牌特色，并要熟悉多個品牌、以及競爭品牌之間的運營模式；而除了這種國際視野之外，代理商對所選擇的代理區域的消費文化、運作品牌的市場環境等場應了如指掌，并能用恰當的市場戰略開拓市場；最重要的一點是，代理商要有和品牌持有者對品牌的價值體系的認同，并能在代理運作中保護、擴大品牌的價值。而實施品牌策略聯盟，不僅將大大提高代理商的本土化運營水平，還將使一個代理商形成同時代理多個國際品牌的能力。拓展其在全球品牌資源中選擇經營的空間。  　　品牌資源共享  　　代理模式的突破更在于思維模式的突破  　　談到當前的市場形勢，似乎人人都能脫口而出：全球化、國際化。而在這樣的形勢之下，代理商更需開動腦筋，開拓思路，勇于嘗試更有效的運營模式。  　　施盈吉先生認為：用最小的投入換取最大的回報是每個代理商、制造商都想追求的目標。現代商業更需協同作戰能力。品牌策略聯盟正是具有國際品牌代理資源的代理商聯合本地制造商和分代理商，充分實施品牌資源共享、共同參與國際競爭的方式之一。  　　“放眼全球，立足本上”。(Think global，Act Local．)向國際大品牌學習好的管理體和合理的運作方式，從設計、制造、生產、營銷、推廣等方面都能得到較為完整的經驗。用這種經驗與國內更多分代理商和制造商共同參與到國際市場競爭中來，則將迅速提升一部分分代理商和制造商的經營管理水平，使聯盟體系優勢互補，爭取到更大利潤空間。