買手模式與zara品牌運營案例解析（1）

　　成立于1975年的西班牙的ZARA品牌，屬于Inditex集團眾多品牌之一，為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝零售商，在全球各地56個國家內，設立超過兩千多家的服裝連鎖店，ZARA的浩大規模，完全不遜色于美國第一大連鎖品牌GAP，而且其2004年的獲利率比GAP多出3.5%，其成功之因，有賴于無懈可擊的經營模式：買手服裝經營模式!服飾買手運營模式的創始人王士如先生在2000年接受了Inditex集團對下屬各服飾品牌買手運營模式改制。

　　Inditex集團下屬Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddys Class九個服裝零售品牌，其中 Zara是這個九個品牌中最出名的，是Inditex公司的旗艦品牌。其品牌群分別處于不同的市場定位與不同市場進行的運作，其中，zara是最為近乎于買手運營的品牌之一。

　　那么，服飾企業買手運營模式的改制從企業的哪些方面進行呢。我們通過對Inditex集團的改制運營案例可以最為直接的看出買手運營模式的改制過程與服飾企業買手運營的過程。

　　一、培訓買手群體

　　在進行買手運營模式的改制中，首先需要做的是對公司買手進行專業化的買手操作進行培訓。這對于zara來說，品牌獨有的200多位專業設計師都要進行買手的培訓。

　　根據這些設計師的專業知識與運作經驗，首先規范了其運作的信息溝意識。服飾產品的設計在一般的設計師當中是基于對信息的收集，而信息的收集又來自于設計師在市場當中搜集到的信息。這些信息，會直接讓設計師們的設計方案產生不同的效果。將設計師進行為期三個月的買手運作知識的培訓，使這些設計師在很短的時間內擁有買手的知識技能，服飾設計師成為買手是有著他們自身的先覺條件的，那就是他們對服飾產品款式的敏感性與對時尚的慣性把握。

　　買手的知識技能培訓重點放在以下幾個方面：

　　1、設計知識的再培訓

　　雖然有的設計師為品牌服務也有許多年，其中許多的設計師在時尚領域都取得過非常優秀的成績，但是王士如還是堅持了對其品牌所有設計師進行了知識的在培訓，其培訓的要點為對服飾產品工藝設計、色彩認識、流行色彩的發現技巧等幾個重點操作的知識方面，使公司設計師更加明確了由服飾設計師轉為買手需要具備的現實設計知識技能。

　　2、對服飾市場運營知識技能的培訓

　　買手需要服飾市場運營的知識，能夠明確不同品牌的市場細分、市場定位、價格策略以及消費的行為。更要清楚的掌握競爭對手的市場運營信息。這樣能夠更好讓自己開發的產品具有針對性。同時，不同的服飾產品款式可能需要的營銷知識也會在新的服飾市場營銷當中具體的體現，而這些服飾產品的創造者是這些買手，需要買手在創造自己服飾產品款式的同時，在創造一種服飾產品營銷的概念來拉動市場消費。對買手的服飾市場運營知識的培訓就顯得十分的重要，這也是買手不同于服飾產品設計師只知設計不知市場的不同點與非常高的知識技能點。

　　3、對買手在市場當中建立自己的信息采購渠道能力的培訓

　　市場信息是買手能夠以最快最短的時間獲取服飾產品開發的主要源點。對zara買手來說，信息決定著其產品開發的速度與開發的質量。從現在zara的產品上市當中可以看出，有的產品在時尚訊息還未被其他服飾品牌采用的時候，它的店鋪當中就已經出現了這樣的產品，而且，其少量多款式的產品開發又會讓個性化消費時期的消費者滿足自己的心理需求。對買手的市場信息網絡建設主要是讓買手在各自的市場運營當中建立起自己獵手、探手群體。這兩個群體是買手獲取市場信息的有力支持者，也可以說是買手的雙眼。獵手群體是為買手獲取市場新產品開發信息的;探手是為買手傳遞市場銷售信息的。這兩個群體構成了買手的信息網絡。

　　4、市場樣衣采購與批量采購的技能培訓

　　買手的樣衣采購是為了完善自己對產品開發的需求。市場上不同的服飾品牌在市場上都需要進行零售。這也是買手們需要對其進行款式分析與采購的地方。采購到的樣衣要具備自己品牌產品開發的實用性，而不是隨機亂買。

　　批量采購是買手在對一些貼牌加工廠商的一種采購行為。這需要買手在采購前制定采購項目實施的計劃。對一些與買手進行合作的貼牌加工廠商，買手需要經常的光顧他們的產品開發車間。對適合自己品牌經營的款式，應當進行批量的采購。這些知技能讓買手在市場當中不光自己開發，還學會借助其他專業廠商進行產品的開發，有力的推動了自己品牌的產品開發速度與更新款式的時間周期。