跟隨日本優衣庫的腳步去設計店面和選址

　　從開設第一家“優衣庫”專賣店開始，我就用心要把店鋪打造成一個“讓顧客可以自由選擇的環境”。譬如在店鋪裝修時，我們要求店內的主通道必須筆直且寬敞，這和那些通道狹小且行走不便的品牌專賣店是不一樣的。 

　　———優衣庫創始人 柳井正

　　根據自身實力智慧選址

　　零售業的成功與否取決于商鋪的地段。但是，好的地段租金就貴。不管是賣東西，還是搞餐飲，好的地段條件要素是相同的。

　　路邊商鋪地段好，是因為商店門前有人流和車流，交通便捷，而且店面寬，從很遠的地方就能看到，認知度相對會比較高。但是這樣的地塊租金很高，不是所有企業都可以承受的，更何況當時整個零售業都處于在路邊開店的熱潮中。

　　優衣庫的新店選址，通常是尋找那些主干道旁邊的支馬路，或是后馬路，總之是一些有缺陷的地塊，這樣租金就會很便宜。“優衣庫在日本靜岡縣開的第一家店(靜岡草薙店)就是位于干線道路旁邊的橫馬路上，當時周圍還有農田。我當初也有些遲疑，開在這個地方真的能行嗎?想不到，這家店的生意還挺好。”柳井正回憶到“如果勉強地選擇在好的地段開店的話，租金自然高，如果賣得好的話還可以，賣得不好，這么好的地段就成為了一種浪費。所以，我認為與企業自己的實力和能力相匹配的地段，才是真正的好地段。

　　比如，在小的城市里開個服裝店，怎樣在最短的時間里做到聞名于眾?最有效的方法是開一個比所有競爭對手面積都要大、形象都要好的店。這樣，當消費者第一眼看到你的店面，就會留下深刻的印象，會覺得你經營的這個品牌是一個很有品質的品牌。所以說“小市開大店”。很多經銷商開店的時候很小氣，覺得自己經營的品牌能不能賺錢還不清楚，先投點錢試試吧，于是就找一個位置很偏、面積很小、租金很低的店，招一些條件很差的人來經營。一個新開的店、新來的品牌對當地消費者來說是一個新面孔，越是新面孔越需要好的呵護才有活下來的機會。

　　相反，在大城市要開小店。北京、上海這種地方寸土寸金，在王府井、西單街邊開一個地鋪的話，每平方米每年的租金是1萬～1.5萬元之間。如果開個100平方米的店，年租金就是100萬～150萬元。以100萬～150萬元的年租金開一家專賣店，即使4折進貨，有60%的贏利空間，算上租金，也很難有很高的凈利潤。假如資金不夠、實力有限，怎么在這種大城市開店呢?很簡單，在所有商場里都開一家分店，雖然面積不大，但客人在所有的商場都能看到你的品牌，見得多了也就記住了，門店的生意也就好做了。

　　讓店鋪變身“旺鋪”

　　UNIQLO優衣庫是日本著名的休閑品牌，是排名全球服飾零售業前列的日本迅銷(FAST RETAILING)集團旗下的實力核心品牌。堅持提供現代、簡約自然的商品，倡導的“百搭”理念，也為世人所熟知。

　　優衣庫的店鋪設計很有特點，比如天頂盡量不吊頂，露出水泥框架也無所謂，就是要讓天頂看上去高朗更有空間感。在軟件方面，要求店員必須保持一個一塵不染的環境，不管在什么時候，商品看上去都得疊放得整整齊齊，并且要做到及時補貨。店員不用老是纏著顧客，但是在顧客有咨詢或需要幫助時，一定要給予最熱情的服務。為了工作起來方便，公司規定店員平時都要系一個圍裙，這樣也便于顧客辨認。上述舉措都是從一個“站在顧客的立場上想問題”的角度來考慮的，把顧客“很想去買的店”變成“賣得很好的店”。

　　延伸閱讀

　　成功選址四策略

　　策略1：精準調研{page_break}

　　比如象棋比賽，每一個人都是下棋高手，但各有不同的招數。高手在出每一顆棋子時都很謹慎，并不表示他們水平不好，思維緩慢，而是他們知道“一招不慎，全盤皆輸”的道理。

　　其實開專賣店也是一樣，對任何商家而言，細致認真的市場分析都是必不可少的。這是因為門店往往專門銷售某個品牌或者針對某一特定階層消費者，一旦分析出現失誤，專賣店將面臨客源枯竭的局面，也會同樣面臨著“一招不慎，全盤皆輸”的危險。

　　因此成功開店的第一步是搞好市場分析，利用中國二三線市場迅猛發展的契機，在自己的細分市場上大顯身手。比如要識別和了解自己和其它同業者通常會遇到的共同情況，然后就要深入對照市場情況，找出自身獨有的特殊情況。只有對這些問題進行了詳細的調查、了解分析之后，才能往下一步走。

　　策略2：定位清晰

　　再比如歌舞表演，舞臺上有唱歌的、跳舞的，他們也并非每個人都是主角，有些人只能當配角。為什么?因為他們各人的特長不同，實力不同，所以他們在舞臺上也就只能演自己擅長的角色。

　　開店也一樣，創辦者必須根據自己的實力來找到自己扮演的角色，否則只會被市場毫不留情地趕出去。角色定位可以有以下幾種：市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場補缺者等。當市場定位后，才可能順利地進入下一步分析與運作。當然，在產品的選擇與分配中，也要有主次之分，并不能因為有的產品是配角而將之掃地出門，紅花也需綠葉伴。

　　策略3：選對商圈

　　一定要選對“商圈”。一般說來，門店的銷售活動范圍通常都有一定的地理界限，也就是相對穩定的商圈。由于經營商品、交通因素、地理位置、經營規模等方面的不同，其商圈規模、商圈形態存在很大的差別。選好商圈是新設專賣店進行合理選址的基礎，它不但有助于制定經營策略，也有助于制定市場開發戰略。

　　成功地運用商圈策略可以為專賣店打好牢固的根基，提高門店的形象，創造和推動顧客的特定需求，與顧客建立一種相互信賴的關系。當然，利用商圈的資源，把生意做到顧客心里，讓他們心甘情愿地成為回頭客，這才是門店商圈策略的根本所在。

　　策略4：差異競爭

　　任何一個專賣店的創辦者在分析商圈、調查競爭店的時候，要徹底分析自己的店是否與附近的店因商品內容功能相同，距離過近而相互牽制產生的負面影響，還是彼此能通過相互合作來增加這個區域的吸引力。

　　同樣都是服裝，在產品功能上是相同的，但在附加價值上卻不盡然。這樣，在對于競爭店的情況摸清之后，就可以采取應對措施。一般來說，在探查競爭情況時，應該深入查訪其營業面積、商品種類、員工人數及待客技巧等這些基本因素，然后再通過比較發現自己的優缺點。而對于共生關系的店，則應該看看能否更進一步相互開發新有需求商品。