面料企業(yè)創(chuàng)新服務模式走出“同質化”競爭

　　談及國內面料行業(yè)的現存問題，“同質化”的現象相信很多企業(yè)都會認可;說到國內面料企業(yè)的提升方向，從生產型向生產服務型轉變相信是很多企業(yè)的共識。也就在這個行業(yè)同質化的時代背景下，一些面料企業(yè)勇于改變，創(chuàng)新服務模式脫穎而出。

　　在來樣復制基礎上延伸研發(fā)

　　不得不承認，如今歐洲日本等國家的絲綢研發(fā)技術已經超過了中國，許多客戶找到國內面料企業(yè)，也只是提供樣品希望他們復制出來，但是吳江市鼎盛絲綢有限公司董事長吳建華并不滿足于來樣復制。

　　若是客戶提供樣品，吳江鼎盛通常的做法是：問清楚產品的最終用途，然后從功能性和服用性等方向入手，在樣品的基礎上做延伸開發(fā)。通常除了給客戶他所提供的小樣復制品之外，企業(yè)還會將細節(jié)調整后的樣品拿給客戶參考，往往最終被客戶挑中的是被企業(yè)重新設計后的產品。

　　而面料中小企業(yè)普遍存在的問題是什么?某位面料采購商的體會很深。她談到，跟國內面料企業(yè)打交道的時間長了，能看到許多企業(yè)的進步，當然“不專業(yè)”、“不嚴謹”的事情也見了不少。“要是直接跟面料生產商接觸，特別是中小企業(yè)，遇到的問題會更多一些。”她說，“通常來講，如果之前沒有合作過，那么，我們需要了解企業(yè)生產的品類、產能、內外銷等基本情況，可是，他們連這些內容都介紹不清楚。”在她看來，他們嘴上承諾“你需要的我們也能做”，實際上，能不能做他們并不清楚，適不適合自己也不清楚。

　　曾幾何時，中國的國寶絲綢逐漸遠離了人們的日常生活，人們有太多理由不穿絲綢了。吳建華對此卻不認同，在他的觀念里，現代人的設計手法、工藝設備和經營理念，給了傳統(tǒng)絲綢太多重回高端市場的可能性。

　　不甘于刻板的來樣復制，吳江鼎盛讓客戶見識了其生產能力，同時也展示了企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力。就如企業(yè)近兩年的得意之作——千鳥格色織塔夫面料，在每一季的開發(fā)中注重色調的變化，讓其更貼合市場流行;注重后整理工藝的更新，例如納米技術、透氣貼膜、活性染料等，讓絲綢面料易起皺、色牢度差等難題迎刃而解。單價不菲的此款面料，仍被多家服裝品牌商挑中。

　　無起訂量還免費打樣

　　紡織企業(yè)一般開發(fā)小樣需要收取開發(fā)費用，但上海鼎天能夠做到免費打樣。很多企業(yè)都不接需求量少的小訂單，但鼎天無起訂量，哪怕只有幾百米，也會保質保量地完成。這看似犧牲了企業(yè)的利益，但是卻對客戶具有極大的吸引力。企業(yè)負責人表示，面對激烈的競爭市場，僅有過硬的產品質量遠遠不夠，還需要專業(yè)而優(yōu)質的服務相配套。

　　“現在很多面料供應商太現實了。”某位服裝品牌設計師感嘆道，在產品開發(fā)初期，向面料企業(yè)調幾米樣布必須給錢，錢到賬才會寄樣布，有些企業(yè)甚至還在樣布上加價，其價格遠遠大于大貨的采購價格，甚至有些時候連樣布都調不到。“現在那個服裝品牌會看到一小塊樣卡就會下單做大貨呢?沒有樣布的面料，我們只能放棄，反過來說，面料企業(yè)也許就是因為幾米樣布而損失了一筆訂單，甚至是合作伙伴。樣布看似小問題，實際上是最基礎的、最必要的合作前提”。

　　與同類企業(yè)拉開時間距離

　　“從國外客戶來看，以前基本對產品種類沒有太多要求，但今年由于國際形勢不是很樂觀，許多國外客戶以前單個品種10萬米的訂單有可能就會變成10萬米訂單中有10個產品，而且其中至少6個是新品種。” 當談及國外客戶對產品需求有哪些具體變化時，吳江市永達紡織品有限公司銷售經理沈振華的總結道。

　　為此，企業(yè)力爭與同類企業(yè)在時間上拉開距離。沈振華介紹說：“我們目前新產品開發(fā)主要是比客戶更加提早一點，超前一點。盡可能在客戶提出要求前先把他們想要的面料送到他們手上。” 利用時間差為新品贏得了市場。具體來看，企業(yè)一款新產品開發(fā)在20天左右，35天內能到達客人的手上。

　　而對于如何做到這一點，沈振華舉了個例子。例如無氨綸彈力雪紡類面料，其實就是目前比較炙熱的假捻絲雪紡類產品，企業(yè)從產品的原料入手，大家都還在做9個捻假捻絲的時候，企業(yè)已經開始做16個捻的強捻假捻絲，強捻原料做出來的產品，布面風格更有肌理感，彈性更加足，整體布面感覺會比較高檔。

　　不厭其煩與客戶溝通

　　某位男裝品牌開發(fā)經理曾抱怨說：“面料企業(yè)往往在初期比較重視和我們溝通，在中后期的時候，基本上只是打個電話問問結果。其實我覺得面料企業(yè)應該加強中后期與我們的溝通，花幾個小時聊聊這塊面料為什么好，那塊面料為什么我們沒有選，加深相互了解，對之后的定向開發(fā)肯定是有好處的。”

　　只有幫助客戶成功，新產品開發(fā)才具備價值，才能給企業(yè)帶來效益。這一點很多面料企業(yè)深有體會，他們也在逐步提高溝通的頻率和效率。

　　廣東健業(yè)的負責人介紹說：“有時候我在想，意大利的小型花樣設計公司都能夠一年四五次來到我們的辦公室，向我們推薦新品，那我們更應該注重跟客戶的親密接觸，加強與客戶的交流溝通。在今天，如果客戶的貨發(fā)到印尼、東南亞任何一個地方出現問題，我們都會第一時間到現場解決。在今天我們可以憑借視頻通話，網絡讓我們跟供應商、客戶緊密地聯系在一個平臺上，我們跟客戶的溝通也快起來，客戶可以通過電郵、電話、網站、微博隨時隨地和公司溝通。”

　　湖北邁亞利用國內外展會與新老客戶會面，在展會結束后，企業(yè)會利用目標客戶群體的采樣單，將新品快速推薦給客戶，如新客戶，區(qū)域經理前期初步跟進，如有需求，設計師和區(qū)域經理一起重點拜訪。如老客戶，區(qū)域經理則會帶著樣衣參加客戶的訂貨會，后期區(qū)域經理和設計師會再次重點拜訪追單。