和鷹科技打造經營新格局

　　眾所周知，數控裁剪機在紡織服裝設備中屬于大型高技術設備，由于售價門檻很高，特別是在中國市場，這種設備在過去很長一段時期里只有大型企業才有能力購買，再加上使用維護成本也很高，不少企業購買后不過是撐撐場面，主要用于市場形象宣傳。而在上海和鷹機電科技股份有限公司的產品進入中國市場之前，數控裁剪機的單價高達30萬美元以上，全國每年的銷量只有區區數十臺，且全部為外資廠商壟斷。

　　而在2009-2011年，和鷹公司數控裁剪機銷量(含海外銷售)分別為100臺、231臺、326臺;2010 年、2011 年1-6 月，公司數控裁剪機的平均售價分別為61.75萬元、58.53萬元。這當中發生了什么?而為什么是和鷹?

　　打開客戶的心結

　　2007年是和鷹公司值得紀念的一年，那一年公司推出了第一臺數控裁剪機，也邁出了破除客戶心結的重要一步。隨后，通過自主研發、本土化生產，和鷹在大幅度降低生產成本的同時迅速擴大產銷規模，再通過生產和服務的規模效應進一步降低該產品的生產和維護成本，從而一舉打開長期壓制數控裁剪機市場成長的瓶頸，推動數控裁剪機加速進入大批量普及時代。正是在這一進程中，公司確立并鞏固了在國內數控裁剪機市場的領導地位，近兩年的市場占有率均在50%以上。

　　和鷹在通過規模化生產實現數控裁剪機在中國加速普及的同時，也使客戶對“和鷹”品牌的認知度和忠誠度不斷提升。由于不同廠家生產的數控裁剪機在設計、工藝上大不相同，再加上數控裁剪機的零件多為非標零件，選用的耗材也會有較大的差別。因而，用戶一旦選用了某一廠家的數控裁剪機，通常只使用該廠家提供的耗材和后續技術服務，長期使用則會形成采購依賴，從而鞏固了市場領先者的品牌忠誠度。

　　決戰售后服務

　　作為大型高技術設備，數控裁剪機的“命門”在售后服務。進口產品由于研發、生產均在國外，國內銷售以代理銷售為主，受人工成本高、技術支持脫節等因素制約，難以在國內建立有效的售后服務網絡。這是對手的軟肋，也是和鷹尋求突破的關鍵。數控裁剪機屬于高科技設備，客戶購買設備前期需要生產廠商提供全面的技術培訓，后期使用過程中需要配備相應的技術人員進行現場指導及設備維護，因而生產廠商在當地建立完善的銷售及售后服務體系，對于及時反饋用戶的需求、快速解決客戶困難、降低服務成本至關重要。為此，作為國內數控裁剪設備行業的龍頭企業，和鷹采取了生產、銷售、售后服務三位一體的經營模式。經過多年努力，公司成功建立起生產、銷售、售后服務三位一體的經營體系，形成了“生產服務于銷售、銷售及時反饋于生產”的良性循環，該體系在提高生產、服務效率的同時，降低了生產、服務成本，因而獲得了市場的青睞。

　　目前，公司建立了一整套適應上述市場需求的營銷及售后服務體系，而且成績斐然。在銷售網點建設方面，截至2011 年6 月末，公司除在國內設立了33家辦事處外，已在海外設立了日本、德國子公司并與27 家國外代理商建立了代理關系，海外市場已拓展到日本、印度、巴西、美國、德國、英國等21 個國家，2010 年、2011 年1-6 月，公司海外銷售收入占營業收入的比例分別為16.61%、17.64%。在售后網點建設方面，公司以分布全國的售后服務網點、4s 營銷服務中心為基本框架，輔以售后服務專用車為主要形式的流動售后服務點作為補充。截至2011 年6 月末，公司固定售后服務網點已達到12 個，售后服務人員已達近百人。

　　在團隊建設方面，公司通常從生產線上選拔業務技術能力強、熟練掌握機械、電氣、軟件等方面知識的工程技術人員與銷售人員合理配比組成服務團隊，一方面利用技術優勢更好的為客戶提供售前、售后服務，另一方面加強銷售與研發技術部門間的良好信息溝通，促進公司研發貼近市場需求的產品。 在服務方面，公司開通了24 小時服務的免費電話提供技術支持、配置了售后服務專用車為客戶提供快速上門服務，節假日正常工作;通過電話定期不定期地回訪客戶，及時了解售后服務工程師在客戶現場的服務質量，確保客戶滿意度;安排“金牌服務工程師”定期上門回訪，對設備進行常規檢查的同時了解客戶生產工藝與流程的現狀，并對存在的問題提出建設性的意見，協助客戶最大限度地發揮產品性能優勢。在硬件供應方面，公司除根據客戶需求及時調配零部件、耗材外，還會根據當地產品銷售、使用狀況予以提前儲備。

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　　質量是經營的生命線

　　在公司里，經常會聽到這樣一句話：質量是和鷹科技對客戶的第一承諾，對自己處處挑剔才能讓客戶無所挑剔。因此和鷹對于產品品質始終比客戶更加嚴格。機頭運行測試8小時，整機出廠前的8小時運行試驗，進貨檢驗時的雙重檢驗程序，每臺位裝配過程中的3次檢測……通過自動化的手段，以極為苛刻的標準去規范生產流程，通過控制供應商的生產過程、指導裝配線的工藝以及流程控制，讓每一件成品夠符合和鷹科技全球質量標準。和鷹對于卓越品質的不斷追求，從而達到競爭對手無法企及的高度。

　　目前公司正在試運行遠程跟蹤服務系統，像傳說中的“千里眼”一樣，為客戶提供“遠程預防性維護模式”，該遠程服務可“變修為防，變被動為主動”，將大大縮短故障的診斷時間，從而提高客戶對于產品的使用效率。

　　從2008年通過iso9002質量標準體系，到今天全面推行5s管理。和鷹不斷提高效益和響應速度，通過各個流程的嚴格控制，按時交貨率已經達到了95%以上，讓客戶感受到實實在在的品質。完善的銷售、服務體系的建立，不僅促進了公司產品的持續創新，而且提高了公司產品的市場美譽度，極大提升了公司市場形象及核心競爭力。

　　解決客戶的后顧之憂

　　我國紡織服裝行業生產裝備的自動化、信息化以及機電一體化水平較低，與服裝大國地位極不相符，產業升級需求迫切。受行業起步較晚、生產企業數量較少、客戶對產品認知度低、產品售價及維護費用高等因素的影響，數控裁剪設備在國內服裝行業的普及率較低，讓大多數國內服裝企業認識并接受數控裁剪設備需要一個過程。所以需要有人幫他們一把，積極去培養這個市場。和鷹又站了出來!

　　公司在嚴格控制風險的前提下，依照行業慣例及市場規律選擇了相對寬松的應收賬款信用期(通常為1 年;即：30%貨款在購銷合同簽訂后、發貨安裝前收取，60%貨款根據協商結果在作業報告書簽署后1 年內收取，剩余10%貨款作為質保金在作業報告書簽署后1 年時收取)，該等信用期間接降低了客戶購置產品的門檻，推動了公司產品在下游市場的普及，這在行業也是第一家，充分地體現出了一個龍頭企業應有的社會責任。

　　打造經營新格局

　　在未來三年公司布局里，和鷹將圍繞現有主業，通過產品的持續創新、高端人才的引進及培養、營銷服務網絡的擴展和完善、數控裁剪設備生產基地項目的實施等措施，進一步豐富公司產品結構，提升公司的自主創新能力、產品競爭能力、營銷能力和售后服務能力，從而實現盈利水平持續較快增長。 而公司努力實施上市公司的規范化管理，強化產品現有的競爭優勢，力爭三年內數控裁剪機和自動鋪布機的年產銷量均突破2,000臺，確立公司數控裁剪設備產銷量全球第一的市場地位。

　　在長期發展戰略中，和鷹將立足于數控裁剪機、自動鋪布機、3d快速成衣系統等產品的研發、生產和銷售，通過持續的工藝改進、技術創新，不斷提高產品品質，豐富產品結構，促進服裝、箱包、鞋帽、家具、汽車內飾、航空航天、包裝材料等相關下游行業的產業升級，同時還將通過不斷健全和完善覆蓋全球的營銷服務網絡系統，持續提升對客戶服務的質量，不斷強化公司品牌的知名度和美譽度，把和鷹打造成為全球領先的軟性材料裁剪整體解決方案供應商!