解讀女裝店品牌托管的渠道模式
作為深圳某女裝品牌的職業(yè)經(jīng)理人,李遠輝最近一直在北京、天津、重慶等地飛來飛去,因為剛剛接手工作,他要到銷售一線考察該品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售現(xiàn)狀。然而,一番觀察下來,尤其對北京的兩個店鋪,他感到很失望:商場沒有人氣、專柜業(yè)績平平。
“他們是托而不管。”李遠輝說。公司的前任總經(jīng)理把該品牌在北京地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)交給了一家公司托管,由他們負(fù)責(zé)打理北京市場。而現(xiàn)在,李遠輝覺得當(dāng)初的決定太失策,他認(rèn)為這家托管公司太不專業(yè),根本不懂服裝。
品牌托管近年來開始流行于服裝界,已成為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式。所謂“托管”,是指服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個人或機構(gòu)代為管理的經(jīng)營形式。
托管分整體托管和銷售托管,整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù);銷售托管為托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。
目前市場中的服裝品牌托管公司大多都是在批發(fā)代理的基礎(chǔ)上演變而來。對于廠家而言,品牌托管的優(yōu)勢是可以幫助廠家降低管理費用。品牌托管更多的是服務(wù)于中小企業(yè),這些企業(yè)在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商,也沒有能力在這些大城市建立自己的分公司。與此同時,他們卻有著非常強烈的到大城市去拓展市場、到大城市里去展示宣傳自己產(chǎn)品的愿望,而品牌托管公司恰好可以滿足他們的要求。
與經(jīng)銷商模式不同的是,托管商并不直接從廠家現(xiàn)金拿貨,也并不直接和商場訂立銷售合同,而是幫助廠家進終端,然后再和廠家簽定在這些商場的銷售管理的合同。因此它的收益也不同,經(jīng)銷商是從廠家按批發(fā)價拿貨之后到終端銷售,這中間的差價便是它的收入,而品牌托管公司則是在和廠家的銷售管理合同中簽定銷售業(yè)績指標(biāo),超過銷售業(yè)績指標(biāo)之后品牌托管公司可以拿到銷售額的返點。
杭州尚總服飾管理中心總經(jīng)理陳尚總認(rèn)為:“品牌托管機構(gòu)和品牌代理商的差別就在于,一個是做自己的銷售渠道,另一個是幫服裝品牌商宣傳服裝產(chǎn)品。”
服裝代理商,受品牌商的牽制很多,形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等等經(jīng)營理念要和品牌商保持一致。服裝品牌商要參與代理商的經(jīng)營運作,并有決策權(quán)。品牌托管則不同于此,它是做渠道通路,相當(dāng)于服裝品牌又多了一條銷售通道。品牌托管是一個純粹的銷售公司,有統(tǒng)一的商號、統(tǒng)一的形象,有自己完整的運營體制。幫助服裝品牌做招商、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理。當(dāng)服裝品牌商與品牌托管機構(gòu)簽署協(xié)議后,在保證服裝品牌形象同時,當(dāng)?shù)厮械匿N售工作都由品牌托管機構(gòu)全權(quán)代理完成。

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