解讀女裝店品牌托管的渠道模式

　　作為深圳某女裝品牌的職業(yè)經(jīng)理人，李遠輝最近一直在北京、天津、重慶等地飛來飛去，因為剛剛接手工作，他要到銷售一線考察該品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售現(xiàn)狀。然而，一番觀察下來，尤其對北京的兩個店鋪，他感到很失望：商場沒有人氣、專柜業(yè)績平平。

　　“他們是托而不管。”李遠輝說。公司的前任總經(jīng)理把該品牌在北京地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)交給了一家公司托管，由他們負(fù)責(zé)打理北京市場。而現(xiàn)在，李遠輝覺得當(dāng)初的決定太失策，他認(rèn)為這家托管公司太不專業(yè)，根本不懂服裝。

　　品牌托管近年來開始流行于服裝界，已成為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式。所謂“托管”，是指服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個人或機構(gòu)代為管理的經(jīng)營形式。

　　托管分整體托管和銷售托管，整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù);銷售托管為托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。

　　目前市場中的服裝品牌托管公司大多都是在批發(fā)代理的基礎(chǔ)上演變而來。對于廠家而言，品牌托管的優(yōu)勢是可以幫助廠家降低管理費用。品牌托管更多的是服務(wù)于中小企業(yè)，這些企業(yè)在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商，也沒有能力在這些大城市建立自己的分公司。與此同時，他們卻有著非常強烈的到大城市去拓展市場、到大城市里去展示宣傳自己產(chǎn)品的愿望，而品牌托管公司恰好可以滿足他們的要求。

　　與經(jīng)銷商模式不同的是，托管商并不直接從廠家現(xiàn)金拿貨，也并不直接和商場訂立銷售合同，而是幫助廠家進終端，然后再和廠家簽定在這些商場的銷售管理的合同。因此它的收益也不同，經(jīng)銷商是從廠家按批發(fā)價拿貨之后到終端銷售，這中間的差價便是它的收入，而品牌托管公司則是在和廠家的銷售管理合同中簽定銷售業(yè)績指標(biāo)，超過銷售業(yè)績指標(biāo)之后品牌托管公司可以拿到銷售額的返點。

　　杭州尚總服飾管理中心總經(jīng)理陳尚總認(rèn)為：“品牌托管機構(gòu)和品牌代理商的差別就在于，一個是做自己的銷售渠道，另一個是幫服裝品牌商宣傳服裝產(chǎn)品。”

　　服裝代理商，受品牌商的牽制很多，形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等等經(jīng)營理念要和品牌商保持一致。服裝品牌商要參與代理商的經(jīng)營運作，并有決策權(quán)。品牌托管則不同于此，它是做渠道通路，相當(dāng)于服裝品牌又多了一條銷售通道。品牌托管是一個純粹的銷售公司，有統(tǒng)一的商號、統(tǒng)一的形象，有自己完整的運營體制。幫助服裝品牌做招商、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理。當(dāng)服裝品牌商與品牌托管機構(gòu)簽署協(xié)議后，在保證服裝品牌形象同時，當(dāng)?shù)厮械匿N售工作都由品牌托管機構(gòu)全權(quán)代理完成。