張建峰（行癲）淘寶總裁談電商

　　淘寶平臺上商品的多樣性是任何平臺無法比擬的，上面有很多小眾商品。那些很難規模化的商品，都愿意選擇淘寶來做嘗試。相比之下，天貓是比較高效率的、規模化銷售的平臺，所以平臺上有很多品牌商家。換言之，如何將線下品牌電商化是天貓第一個要承擔的職責。而淘寶的多樣化趨勢非常明顯，甚至我們很難為這些商品劃分形態，只有一點毋庸置疑，它肯定更小眾。

　　但小眾未必低端，可能更高端，像挪威三文魚、魚子醬你能在淘寶上找到，其它平臺未必找得到。相應，更高端的定制成衣，你也能在淘寶上找到。高端與低端，我指的不是商品，而是從業模式。淘寶賣家可能是大學生創業或是個體經營者，只是為了解決他的就業問題，沒有后援，也沒有標準化的服務能力。所以淘寶現在是包羅萬象，商品、服務的多樣化，從業的多樣化統統摻雜在一起，里面什么東西都有。但我們的策略也是要鼓勵多樣化。

　　未來天貓會是線下比較大的品牌的線上陣地，淘寶則是大量多樣化、個性化群體組成平臺。都是平臺，做嚴格意義上區分比較困難，邊界不能切得那么整齊。淘寶一直鼓勵更多賣家來，但不鼓勵更多同樣的賣家來。大家都在同一個地方拿貨，都拿南極人保暖內衣，然后在淘寶開了上萬家店，那這對淘寶平臺價值不大。賣家之間的相互競爭也很慘烈，對他們價值也不大。所以淘寶不區分賣家大小，但比較在意商品是否同質化。今天淘寶上的啤酒超過 2000 種，細分程度足夠小的時候，賣家做的大或者做的小，有沒有品牌，我們都認為是“小而美”。

　　淘寶剛剛進行了一次改版。以前表現出來的是一個巨大無比的貨架，貨架入口比較單一，用戶通過搜索找到商品。但搜索往往通過一兩個關鍵詞，比如商品名、品類、銷量，那就很難把多樣化給表達出來。所以我們希望通過改變用戶進入淘寶的途徑，或者說改變以前搜索是商品單一入口的局面。淘寶最重要的事情是要實現入口的多樣化。

　　我認為搜索是一種工具。淘寶現在這么龐大，實現用戶與商品準確對接，光靠工具肯定是不夠的。我們盡可能利用大數據，做出各種分析，盡量去做一些精準的推薦，再把這些推薦產品化。就是說用戶的匹配不需要通過搜索完成，可能有一個專門的入口，我們現在推的“有好貨”就是這樣的數據產品。

　　但電商光靠數據也是不夠的，淘寶也在做很多偏輕度社區化的產品，讓用戶和第三方也參與進來。美麗說、蘑菇街算是對淘寶的參與，不過這只是參與的初級形態。所有的電商平臺，從亞馬遜、 eBay ，到京東都是線下翻版，都是展示產品給用戶，看中了你買。其實用戶是可以參與到商品交易轉換過程中來的，這是未來電子商務中非常關鍵的一點。接下來我們會做更多讓用戶和淘寶互動的產品，比如我們發布了一款產品叫“寫語”，你不買也可以發表各種意見。寫語還可以用語音描述，這樣的產品能讓淘寶變得比較活躍，比較有人情味。當年淘寶發展起來的時候，區別于其它 B2C 的就是別人是個貨架，而淘寶有很多買家賣家的溝通，充滿了人情味。

　　今天整個電子商務行業對社區的理解都有點弱，電商平臺其實已滿足了實現社交的條件。以前淘寶表現的像是火車站廣場，人來人往擺個攤也能賺到錢，但人與人之間沒有關系。但淘寶比其它網站幸運的是有很多賣家，賣家會幫你和用戶社交，并把用戶固化下來。有的賣家積累了 300 萬、 400 萬的客戶群體，這是他珍貴的資源，這對淘寶平臺也很重要，淘寶就是依賴他們實現部分社區化的。天貓更多的表現出品牌的吸引力，用戶因為品牌去天貓，相比之下，淘寶的吸引力要通過社區來呈現。

　　社區要表現出主題性，用戶因為興趣愛好或者地域聚合在一起。主題社區外面發展的還不錯，淘寶自己確實做得不好。前兩年，類似瘋牛等社區很火，但移動互聯網大潮，他們沒趕上。主題社區的轉型其實更難，因為移動終端上用 APP 獲取用戶的成本非常高，比 PC 高很多。但中間又有很多社區起來了，比如辣媽幫。無論愛好釣魚還是養花，只要社區足夠大，總能找到一群有相同愛好的人再沉淀下來，所以以淘寶為主體的社區有巨大的想象空間。我不認為目前電商社區發展到了比較成熟的階段，機會還有很多。像蘑菇街本質上也是一個社區，無非是城市里一小撮愛漂亮的女孩子，這么垂直，卻有這么大的爆發力。

　　在淘寶發展中，還要注意生態，政策的連續穩定非常重要。不管政策多么差，但賣家已適應了在這個環境下生存，任何一個變動，即便商業上無比正確，也會對賣家造成巨大的影響。電商有一定的周期，賣家從生產制造到備貨上線，都是根據歷史經驗制定的，忽然出現一個比較大的波動，對他的沖擊非常大。所以淘寶現在非常注重政策連續性，慢慢改進規則調節生態。歷史上也證明，我們大規模的政策調整，都會導致非常大的反彈。