開網店大學問

自淘寶網站上線以來，淘寶就為一大批人提供和創造了一個新事業平臺--開網店。開網店，從寬泛意義上講，也是創業的一種。網絡店鋪和實體店鋪一樣，也需要經營者從店的定位、業務、產品到具體的管理細節事必躬親。所以在淘寶開網店，特別是把店經營到皇冠級別，是很多開店初創者的夢想。
 
　　其實，開店，開網店，和銷售產品一樣，都需要一套比較嚴謹的營銷體系來規范運作，然后才能取得比較好的成績。可以說，開小店，也存在大學問。
 
　　下面我們從店的定位、產品規劃到推廣從營銷角度進行剖析，來分析怎樣才能成為網店的皇冠之星。
 
　　店的定位——為差異化競爭定基調
 
　　在淘寶上開店，程序和環節比較簡單，甚至說非常簡單。因為淘寶在運營的各環節上已經很成熟化和系統化。的確，開店容易，但守店呢？守店當然不是一件簡單的事情。這就好比創業容易守業難。要成功地把一家網店從眾多網店中脫穎而出，不是一件容易的事情。
 
　　那么，怎樣把網店成功運作到皇冠的級別？首先，應該解決好網店的定位（店的整體定位、業務定位等）。網店的定位就是要解決網店的經營方向問題。就好比產品需要定位一樣。比如，就淘寶上的服裝店為例子，就有下面這些比較差異化的定位。比如世界奢侈品牌正品折扣店、淘寶第一牛仔外貿店、英倫風正品折扣店或者韓流時裝代購店等等。筆者，曾經也是淘寶的買家，以固有的專業敏感來看，這些網店的定位都是比較優秀和明確的。很好地表現了一個差異化。這個差異化定位不僅僅是對內的經營方向規范的作用，還起到對外的引導作用，對顧客進入網店之后第一時間能夠很好地引導了顧客，讓顧客明白店的業務方向和優勢。這個非常關鍵。
 
　　所以，開網店其實也要跟做產品一樣，要解決好一個定位的問題。如果定位解決不好，不僅自身經營沒有了方向，甚至顧客也會流失，經營業績當然就不好。
 
　　產品規劃——單品重推
 
　　每個網店的產品品類和產品數量都會比較多。那是不是每種產品都一樣對待?當然不是。在做產品運作和規劃的時候，往往會有確定拳頭產品的營銷動作。因為拳頭產品能很好地代表企業和品牌的形象，并且在銷售量上有很大的貢獻。借鑒實體產品運作的思維，網店的產品線也一樣需要確定一個拳頭產品。這個拳頭產品可以是店里的形象產品，也可以是銷量冠軍的產品，還可以是最優惠的產品等等。
 
　　網店的拳頭產品，就好比一塊敲門磚，讓顧客能從拳頭產品開始，深入了解網店的產品和經營狀態，進而實現交易。
 
　　筆者在很多做得比較好的淘寶店上看到，幾乎這些做得比較好的網店在產品規劃上都會突出一到兩種單品，并凸顯在門店的“最佳貨架位置”。一來，讓顧客有好奇心了解這個重推產品的情況；二來如果這個拳頭產品還是淘寶上同類產品的銷售量前列產品的話，還能因此獲得更好的推介，進而網店也受益。
 
　　產品的包裝——文案的親和力
 
　　每個網店的店主在上架每種產品的時候，都會對該產品進行一定的背景描述和產品介紹。這種描述和介紹有的是寬泛性的介紹，跟別的店的介紹一模一樣；有的則是很個性化、真實性、很情感化的描述。對比這兩種描述和介紹，顧客喜歡哪種，我想結果是不言自明的。答案當然是后一種。
 
　　每個顧客，由對產品有點感官上的感覺認同后，都會點擊進入產品頁面，而在產品頁面如果他能得到店主這么詳盡和親歷親為的描述和介紹的話，那這個顧客會在第一時間內為該產品加形象分，為該店加分。這是必然的。這好比顧客到線下的實體服裝店買衣服，如果只是獲得店員的對品牌的寬泛性介紹的話，那么顧客一般都不會會多大的感覺和觸動；相反，如果對產品更細致的描述和更多站在顧客角度的真實描述的話，那顧客的反應會截然不同。
 
　　產品文案描述和介紹是產品銷售的關鍵接觸點之一。網點產品也一樣。雖然這塊需要耗費比較大的精力去完善，但這精力絕對是值得的，絕對能帶來實實在在的銷售業績的。
 
　　其實，現在很多網點的經營者就是沒有投入比較大的精力去把這個細節做好。因為很多店甚至是一個掌柜，沒有店員和客服。
 
　　客情關系管理——客情營銷，成功推廣
 
　　淘寶，作為國內影響力最大的BtoC門戶網站，其注冊買家用戶甚至已經數以千萬計了。所以，相比實體店鋪經營所面對的目標顧客群的數量，網店在目標顧客的量上和面上更勝于實體店鋪。因為它沒有地域限制，而實體店鋪有。
 
　　但是，不是說潛在的目標顧客量足夠大，銷售量就必然更大。這沒有對等的關系。不要忘記了，跟你競爭的無數同類產品競爭店鋪。那么如何最大化的讓潛在的目標顧客盡可能地成為網店的真正消費者呢？答案是要進行客情營銷和推廣。
 
　　客情營銷和管理在實體經營中非常常見，也可以說非常老套了。但如果真正做得好的話，一般都能取得比較好的銷售業績。網店的銷售也一樣，也需要客情營銷和管理。
 
　　如何開展客情營銷和管理？答案只有一個：從細節做起。
 
　　首先，針對詢問的顧客，采取友好、親切的回答，并加為好友，以便后續的繼續銷售；其次，針對網店的旺友，可以通過建立群，讓它們在群的平臺上進行消費心得等的溝-全球品牌網-通；再之，當上新品或者節日促銷的時候，可以隨時信息告知每個顧客，讓它們知道店的最新動態；最后，可以在銷售過程中添加更多的人性化元素。比如為顧客選擇 更合適的快遞服務、選擇更好的禮品、甚至推薦更恰當的產品等等。這些都是需要用心去認真做的細節。
 
　　其實，開網店，可以很小；同樣可以很大。曾經網上有數據說，淘寶的一些皇冠店一年的銷售量能達到數以千萬計。這是什么概念。這相當于一個中小型企業一年的銷售額。所以，開網店能開多大，取決于心有多大。而心有多大要成為現實，則需要從細節做起，學習點營銷思維和知識，規范經營網店。
 
　　開網店，其實沒小事。