中國企業出路：只做龍頭不做鳳尾

　　中國有句俗語叫“寧做雞頭，不做鳳尾”在古代這是不攀附權貴的說法，寧愿在小的環境下當個頭目快速成長，也不要在顯赫的處境中當最末的一個。隨著中國商業競爭環境的日益激烈、各項成本的不斷增加，企業的發展道路變得更加艱難，實力雄厚的企業憑借著豐富的資金積累可以大展拳腳、大開大和，而部分實力一般、資金不濟的中小企業如何在這殘酷的環境下生長發展?筆者經過分析認為中國企業的出路有條捷徑，那就是“只做龍頭，不做鳳尾”。

　　隨著消費理念的不斷提升，品牌愈加成為消費者選貨的理由，但由于消費者的心智資源是有限的，同一類產品消費者一般只愿記住排在第一二位的品牌，很少關注第三位以后的品牌。比如方便面大家很容易想到康師傅、統一，如果說非油炸方便面我們首先想到的就是五谷道場了，這就是做龍頭的價值所在。那么如何做龍頭?可能方式有很多種，筆者認為以下兩個方法較適合中國的企業。

　　區域龍頭近水樓臺先得月

　　當企業實力還不夠強大、渠道還不夠完善、人員隊伍還不夠健全的時候，建議企業可以從區域開始做起，精耕細作爭做區域的龍頭。首先區域文化認同感較強，只要產品力過硬很容易獲得消費者的認可;其次區域性運作可以大大降低物流成本和店面維護成本，不僅操作性強，區域競爭力也較強，還可以有效避開一線品牌的鋒芒。

　　筆者曾經服務過的徐家地板就是打造區域龍頭的典型例子，徐家地板在運作初期緊緊圍繞蘇州、無錫、常州三地，集中優勢資源精耕細作，堅持開一店：盈利一店、輻射一片的理念。經過幾年的不懈努力，年營業額超兩億元，這個營業額僅僅是江蘇省內的市場，隨著區域龍頭地位的穩固，企業的實力也進一步增強，企業的發展目標也適時調整轉為爭做華東區域龍頭，逐步拓展山東、安徽、浙江、上海等地，扎實推進區域龍頭的目標。

　　做區域龍頭適合大部分成長型企業，同時企業通過區域龍頭的打造，可以用相對較低的營銷成本探索出適合企業發展的道路、鍛煉一支實力較強的營銷隊伍，為企業的發展壯大奠定基礎。

　　品類龍頭萬花叢中一點紅

　　中國經過三十年的改革開放以及經濟的快速發展，各領域的品牌架構已經相對比較完整，面對這樣的市場，打造品類龍頭就顯得尤為適合。如我國的家電市場從國外的飛利浦、松下、東芝到國內的海爾、美的、格力等等，競爭激烈程度可見一般。無論大家電還是小家電或許留給其他企業的機會并不多，然而九陽通過開創豆漿機這一新品類，成功的在小家電領域站穩腳跟，并迅速成長為該品類的龍頭品牌，格蘭仕則深挖微波爐這一品類心無旁騖的做到價格最優，做到別人無可替代，最終成為微波爐品類的龍頭。

　　通過做品類龍頭獲得成功的例子不勝枚舉，潔麗雅專注毛巾、朵唯專注女性手機、貓人專注內衣等等。打造品類龍頭可以讓企業更加集中精力專注某個領域，也更容易獲得消費者對該品牌的認可，從競爭的角度來說，打造品類龍頭可以讓企業在眾多品牌中快速的脫穎而出，更快的占領一個品類市場。

　　中國地域廣闊、人口眾多，市場潛力不可限量，雖然在很多領域品牌格局已經非常穩固，但稍稍細分就會發現留給中國企業的機會多之又多，做龍頭的機會也比比皆是，特別是許多出口轉內銷的企業，產品質量過硬、資金實力較好，面對國內一無渠道二缺人才的困境，通過做區域龍頭或品類龍頭不失為一個較好的辦法。{page_break}

　　當然各企業是從區域龍頭做起還是從品類龍頭做起，這個并不是一成不變的，如上海的來伊份就是先從區域龍頭做到品類龍頭的典型例子，目前全國已突破2000家終端，成為真正意義上的龍頭。愿在中國企業中有更多的龍頭品牌誕生，讓我們期待著。如果您有更好的建議和看法，歡迎來分享。