家紡業如何抓住國慶做促銷

　　從價格讓利到價值讓渡

　　銷售成功，是產品或服務能給消費者讓渡多大的價值，價值越高，成功的幾率越大。這里的價值有兩方面的涵義，其一，是建立在價格基礎上的實際經濟比值，其二，是拋卻純經濟層面而誕生的諸如情感、服務等的綜合附加價值。

　　前一種是直接可感的，以產品及價格為核心的，以產品的直接需求者為導向的，實實在在影響消費者心理的手段，在終端促銷中，面對產品直接需求者，這種以產品為讓渡形式的手段，具有極大的吸引力，而第二種，則是間接的，以產品的外延性需求及服務為核心的，以產品的間接需求者為導向的手段，在終端促銷中，將擴大產品需求者的范疇，更為適宜于短時期內的“概念營銷”。

　　從產品營銷到概念營銷

　　家紡業近幾年的發展，使得傳統的產品營銷模式逐步過渡到概念營銷的范疇。據筆者觀察，當今家紡業有兩大概念營銷“派別”。

　　家紡行業近幾年來，烽煙四起，競爭日趨激烈，這與此行業所現存的廣闊市場前景不無關系，以競爭實力看，以羅萊為代表的第一集團，通過跑馬圈地，短時期內占據了行業的排名位置，“大家紡”概念的推出，也為羅萊快馬加鞭的擴張，注入了理論支持，在它創建的標桿下，富安娜等二線團隊，拷貝其成功范式，延續羅萊大家紡的行業概念，邁步前行。

　　爭相競逐。但在別人劃定的標準中，做游戲，永遠只能是個輸家。大家紡的概念也束縛了整個行業的發展方向與模式。更不利于一些發軔期的家紡品牌。

　　就目前行業形勢來開，兩大軍團互有優勢，以“羅萊”大家紡為代表的傳統軍團，產業基礎雄厚，盤踞市場高據點，傲視群雄，以“適寶家居”為代表的新興產業力量，開創全新產業模式，引領“新家紡”，迎合市場，需求，越來越受到關注。同時，新家紡軍團的網絡營銷開展的風生水起，大有引領市場的氣勢。

　　新家紡：有別于大家紡大而全的特點，更為迎合現代消費者家居需要。以一種或幾種家紡產品作為切入點，專注于品牌塑造與營銷推廣，產品加工采用外包與合作形式，采用偏重網絡虛擬推廣的營銷模式，建立單一產品的線上垂直門戶并重新定義行業標準，倡導“健康、時尚”的生活理念，為客戶群提供相應的健康、時尚的家紡應用方案，如：適之寶枕業3S標準。引領全新生活方式。以“適寶家居”為代表。

　　國慶營銷走得更遠

　　無論是“大家紡”還是“新家紡”，對于傳統銷售時機或言季節的掌控，都沒有變，兩大軍團都在以節慶，或“偽節慶”為主要噱頭進行銷售，在國慶節、中秋即將到來的2010年，怎樣開展促銷活動能夠更好的促進銷售，與品牌提升呢?

　　1、產品選擇得當--產品選擇上，主要促銷產品與贈品的搭配應當遵循兩大原則：第一、產品外延與節慶內涵相一致，迎合節慶特色。抓準主要消費人群。第二、價值讓渡原則，促銷不是簡單的價格戰、你的產品附加值是什么尤為重要。

　　2、時機選取恰當--節日的時間一定、什么時間開始促銷很重要，你的產品及產品附加值適合節日前、還是節日中、或節日后一定把握精準、再好的產品設定，錯過消費者購買時機，同樣要獲得事倍功半的效果。

　　3、促銷終端準備--終端的成功很大程度來自于對促銷人員的能力，其一、需要將整個活動詳細培訓給銷售人員;其二、通過相應激勵措施調動促銷人員積極性。

　　4、國慶節期間的核心宣傳點，相比于中秋節的傳統節日，國慶期間的宣傳點與以及宣傳策略更值得探討，筆者認為，首先一點，國慶節是一個假期的概念、其次國慶節是一個國家的節日，近幾年來民族凝聚力的增強，需要一個合適的釋放時機。本年度國慶恰逢其時。