一位80后創(chuàng)業(yè)之路：3年從月薪1000到年薪百萬

　　當大部分大學生還在為就業(yè)發(fā)愁奔波時，2006年尚在華南熱帶農業(yè)大學(2007年合并成新的海南大學)讀大四的陳建明，以其敏銳的市場洞察力覺察到了禮品行業(yè)。2009年初，他獨自創(chuàng)辦了自己的公司，收入從畢業(yè)后在禮品公司打工的月薪1000元，急速上升到現(xiàn)在的年薪百萬元。陳建明的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已被海南大學列為該校大學生創(chuàng)業(yè)成功的典型案例，在校友中傳誦。當下，民營中小企業(yè)不同程度地遭遇資金或人力資源等發(fā)展瓶頸，陳建明創(chuàng)業(yè)的故事或許能給眾多企業(yè)以啟發(fā)。

　　看準市場從基層開始積累經(jīng)驗

　　1984年，陳建明生于福建省福安市一個商人家庭，從小受到商業(yè)氛圍的熏陶，在大學就讀市場營銷專業(yè)，造就了陳建明具有非常敏銳的市場嗅覺。

　　在大學做銷售過程中，陳建明發(fā)現(xiàn)海南的禮品市場空間很大、很有潛力，他覺得畢業(yè)后可以從事這個行業(yè)，并把這個行業(yè)做大做強。

　　在校時，陳建明利用暑假到浙江、廣東等禮品廠商聚集地考察，同時走訪海口、三亞等地調查禮品市場狀況。通過幾次考察，陳建明更加堅信了今后的發(fā)展方向——在海南開發(fā)禮品市場。“禮品行業(yè)在那些地方已經(jīng)做得很成熟，而在海南，這個行業(yè)還在剛剛起步的階段。”陳建明說。

　　籌備創(chuàng)業(yè)對于陳建明來說并不簡單，首先讓他頭疼的是對禮品采購、成本控制、市場運作、客源開發(fā)一點都不熟悉。陳建明說：“要把一件產(chǎn)品推銷出去，自己就一定要了解它、熱愛它，如果你還一問三不知，客戶怎么能信任你?”為此，陳建明準備從基層做起，“潛伏”到禮品公司，了解禮品公司的運作。

　　畢業(yè)后，陳建明先到了海口一家禮品印刷廠打工，工資每月1000元。當時很多同班同學都不理解，聚會時開玩笑說他這個“學生老板”怎么會給一個小公司打工了，拿這么低的工資。但陳建明只是笑笑，不做回答，他知道這是為了創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗。

　　在禮品印刷公司打工的近一年時間里，陳建明摸清了禮品的生產(chǎn)制作、加工流程、材料成本，更主要的還認識了不少供貨商。陳建明覺得“鍛煉”的目標達到了，2007年7月，他從禮品印刷廠辭職。

　　不過，陳建明認為，畢業(yè)才一年，創(chuàng)業(yè)資金不足，社會資源稀缺，經(jīng)驗還不夠豐富，為了穩(wěn)妥些，決定和朋友合伙成立文化公司。通過一年努力，2008年，公司銷售額突破100萬元，其中陳建明的銷售額占60%。這時候，陳建明覺得可以自己做了，2009年4月，離校不到3年的他獨資成立了一家禮品公司。

　　客戶至上盡可能減少客戶流失

　　陳建明自成立禮品公司以來，到今天不僅開辟了自己的市場，在行業(yè)也有了一定的口碑，他認為關鍵的一點就是建立了緊密牢靠的客戶關系。

　　陳建明深知開發(fā)新客戶的成本遠遠高于維系老客戶的成本：“一個公司要想持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，必須要維護好老客戶。對于禮品公司來說穩(wěn)定的銷售至少60%都來自老客戶，盡可能地減少客戶流失是企業(yè)實實在在要做的事情。”

　　陳建明介紹，在這方面主要抓住兩條線：服務線和產(chǎn)品線。在服務上首先有一個穩(wěn)定合理的價格體系來保障客戶的利益，再者有完善的售前、售中、售后服務體系，隨時來解決客戶的問題，讓合作方時時有安全感、信任感。在產(chǎn)品上嚴格恪守質量是生命的理念，在保證發(fā)出的每件產(chǎn)品都是精品的前提下，不斷提高研發(fā)實力，用新產(chǎn)品、新創(chuàng)意吸引更多客戶的眼球。陳建明堅信，企業(yè)如果能踏踏實實把服務和產(chǎn)品做好，就給企業(yè)打造了最牢固的競爭壁壘。

　　陳建明的“客戶至上”理念，為他形成了一批穩(wěn)定的客戶群，很多知名大型企業(yè)和他建立了長期合作伙伴關系，比如：中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、中國農業(yè)發(fā)展銀行、海南國開行、海航集團、椰樹集團、中海油、蘇寧電器、東風日產(chǎn)、通用汽車、天津一汽等。

　　利潤轉型從賣產(chǎn)品到打包服務

　　陳建明認為，禮品行業(yè)已經(jīng)轉向以服務為主體的整合營銷時代，從原先的簡單幫助別人定制禮品，幫助廠家銷售產(chǎn)品，轉向資源整合類的服務企業(yè)。因為競爭激烈，單純的銷售利潤已經(jīng)不高，開辟高附加值的服務才可以保持較高利潤。他這個想法來自沃爾瑪，“沃爾瑪?shù)暮艚兄行脑O在印度，你需要什么樣的采購，你零售的產(chǎn)品如何定位，怎樣定價，他們會給你一個整體解決方案，我也要做這樣的服務中心”。

　　陳建明的構想是：幫助需要禮品的企業(yè)進行完善的市場調查，找出禮品的準確定位，提出整體方案和預算，制定目標，提供完全新穎獨特的禮品和服務。整個過程都由禮品公司完成，而不是簡單地向企業(yè)推薦一種禮品，這些企業(yè)將會成為固定會員，享受“打包服務”。

　　“未來的趨勢是對服務付費，為某種可以節(jié)約成本的系統(tǒng)解決方案付費。其實這種解決方案是最為珍貴的，因為你賣給客戶的是一個完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素之一。”陳建明說。

　　為了實現(xiàn)這一構想，陳建明對記者說決定在近段時間內加大對采購和策劃人員的投入力度，不惜重金從全國挖掘聘請人才加盟到公司，立志要為所有客戶提供耳目一新、獨到個性的禮品和服務，真正引領禮品行業(yè)的發(fā)展。