服裝商楊濤的財富人生

　　中等身高，酷感十足的“斜龐克”發(fā)型，一副黑色鏡框，一件黑色緊身的中袖毛衣，加一條黑色吊襠褲，集多種配飾于一身。

　　這就是楊濤，品牌女裝“浪漫一身”的總經(jīng)理。

　　楊濤做服裝批發(fā)起家，在“老八股”時代就開始證券投資，如今在PE圈也是活躍分子，個人在動漫等領(lǐng)域都布下投資，還是量販式KTV麥歌的投資人。

　　但他卻把所有的精力都放在了服裝業(yè)務上。

　　個中緣由，楊濤認為最關(guān)鍵的“不是錢的問題”，是“喜歡”。另外，十幾年來慢慢做大，“非常有感情”。在他看來，最重要的一點是“責任”，“這個企業(yè)是在我手上建立的，不能在我手上衰敗。”他說。

　　杭州女裝“學院派”的孵化地

　　1994年，“浪漫一身”誕生于杭州，最早不過是一個外貿(mào)女裝店的名字，主人叫薛亮，是楊濤的同學加玩伴。

　　彼時的“浪漫一身”，主要是從廣東批發(fā)市場采購一些外貿(mào)服裝的尾單，在店里進行組合、銷售。

　　在那個商品緊缺年代，“浪漫一身”的生意逐漸紅火，“因為它是一個品牌店，品質(zhì)可以保證”。

　　一次偶然的機會，做服裝批發(fā)的楊濤，與薛亮碰面。楊覺得“浪漫一身”的名字朗朗上口，容易記憶，可以做的更大。于是，他很快與薛亮達成了合作。

　　直到目前，“浪漫一身”也只有薛、楊兩位股東，他們對等持股，薛逐漸淡出日常管理，具體運營都由楊濤在負責。

　　如今的“浪漫一身”已經(jīng)蛻變成集設計、生產(chǎn)和銷售于一體，在全國有約600家連鎖店的品牌女裝。

　　這期間，有著楊濤明顯的個人印跡。

　　在楊濤與薛亮合作后，首先面臨的問題是，如何才能把生意做得更大?

　　青春寶集團創(chuàng)始人馮根生當年對薛、楊“非常看好”，把一塊場地租給了他們做服裝商場。鋪面更大了，但貨源又成了問題，僅僅靠在廣州市場批發(fā)已經(jīng)不可行了。

　　杭州在服裝設計人才的培養(yǎng)上源遠流長。資料顯示，1983年，杭州的浙江工程學院就開設了服裝設計專業(yè)，杭州其它院校也陸續(xù)設立了服裝設計專業(yè)。這些專業(yè)的學生畢業(yè)后，不少人選擇創(chuàng)業(yè)，杭州女裝的“學院派”基因也由此而來。

　　但這些“學院派”最初創(chuàng)業(yè)時，既缺乏資金，也缺乏渠道。瞅準了這一點，“浪漫一身”主動把他們引入自己的商場，為他們提供銷售場地，并按照他們的銷售額賺扣點，類似今天百貨商場的模式。

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　　楊濤說，今天杭派女裝中，不少知名品牌當年都在“浪漫一身”的商場孵化過。但隨著這些品牌慢慢壯大，他們陸續(xù)選擇離開，并自建渠道;而當時杭州的一些商場也開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，引進年輕的服裝品牌，在規(guī)模上也比“浪漫一身”有優(yōu)勢。

　　“領(lǐng)先消費者50米”的快時尚

　　1997年，楊、薛二人開始謀劃轉(zhuǎn)型：做自己的品牌女裝，名字依然是“浪漫一身”。

　　非科班出身的楊濤和薛亮，一邊學著做設計，一邊組建自己的設計團隊。他們還要思考的是，“浪漫一身”的風格該如何定位?

　　為此，他們專程到國外去考察。

　　最終，他們決定模仿當時歐洲一個奧地利風格的品牌，主打清新、婉約的田園風，材質(zhì)以棉麻類為主，還經(jīng)常以各種小翠花做修飾，凸顯“淑女”個性。

　　這種風格一經(jīng)推出即獲得市場歡迎。1999年，在大連國際時裝節(jié)上，“浪漫一身”的歐洲田園風格一炮走紅，獲得加盟商熱捧，連鎖店開始從浙江向全國拓展。在大學校園，“浪漫一身”也一度風靡。

　　2000年之后，楊濤又要做選擇，“到底該走哪條路”?

　　在楊濤看來，品牌可以分為兩大類：一類是企業(yè)化的品牌，一類是設計師的個性化品牌。楊濤自問，究竟哪一類可以讓“浪漫一身”這個企業(yè)做大?

　　“我們可能不適合走設計師品牌這條路，”楊濤認為，對于一個設計師品牌而言，一般老板肯定是主要的設計師，如果不是，一旦設計師離開，就會對企業(yè)造成風險。

　　而“商人”楊濤本能地認為，“浪漫一身”賺錢的功能應該大于藝術(shù)功能。

　　這一點想清楚之后，楊濤出人意料地提出，“浪漫一身”應該沒有風格。

　　理由很簡單。就像某些產(chǎn)品，南方人喜歡北方人不喜歡，楊濤說，“浪漫一身”要追求一個“最大公約數(shù)”，即尋求南方人和北方人共同喜歡的產(chǎn)品來做。

　　在這種思路主導下，今天的“浪漫一身”早已不再是當年田園風、“淑女”派的代名詞。

　　楊濤要做的是，快時尚產(chǎn)品。

　　“浪漫一身”30多人的設計師團隊，每年要推出約1200個款式，“春夏600個款，秋冬600個款”。讓楊濤欣慰的是，Zara、優(yōu)衣庫的成功，印證“浪漫一身”當年自我調(diào)整的方向是對的。

　　以Zara為例，“每年超過1萬的款式，1-3周的供應鏈速度”使其成為快時尚的代名詞，Zara的成功也把創(chuàng)始人奧特加推上西班牙首富的位置，而優(yōu)衣庫的老板柳井正2009年也成為日本首富。

　　美邦服飾創(chuàng)始人周成建也曾明確表示，美邦要走迅速擴張的快速時尚成衣路線，要學習和競爭Zara的速度。

　　但楊濤為“浪漫一身”所定義的時尚是，“領(lǐng)先消費者50米”，引導消費，但不要太超前。如何把握好“50米”的度?其實是要考驗“浪漫一身”團隊的市場嗅覺和判斷力。

　　深耕二、三線市場的加盟連鎖

　　相比之下，“浪漫一身”在開店速度上是絕對的穩(wěn)健派，因為楊濤一直認為，安全才是第一位的。曾經(jīng)在資本市場虧得幾乎“傾家蕩產(chǎn)”的他，常引以為戒的是，“10塊錢的東西漲100%，就是20塊，但20塊只要跌50%就會變成10塊”。

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　　盡管門店已達600家，但在北京、上海、廣州等一線城市，你卻看不到“浪漫一身”的蹤影，因為它們?nèi)挤植荚诙⑷€市場。

　　“一線城市成本太高，對于一個品牌而言，主要功能是建立號召力。”楊濤說，基于這樣的想法，浪漫一身將渠道定位在二、三線市場。

　　撤離一線城市，楊濤稱，也與加盟商有關(guān)，“他們首先得盈利”。“浪漫一身”在開店策略上，選擇以加盟為主。目前約600家店鋪中，只有位于杭州的2家店是直營，其余全部為加盟商所有。

　　之所以在杭州以外的地方全部選擇加盟，主要是為了“借力”。

　　“比如要在江西的某個城市開店，如果能找到在當?shù)赜幸欢ū尘昂唾Y源的人，就會方便很多”，楊濤認為，這樣品牌商也可以更加專注于整個品牌的擴展和產(chǎn)品設計制作。

　　“浪漫一身”對加盟店的管理被楊濤喻為“蜘蛛網(wǎng)模式”。目前，在全國的每個省基本上都設有一個區(qū)域代理，區(qū)域代理直接管理他們的下線，而浪漫一身直接面對的是區(qū)域代理。

　　在零售價格上，實行全國統(tǒng)一，加盟商只賺取價差，即按照一定折扣直接從“浪漫一身”買斷商品，并自行承擔庫存。

　　看似簡單的“甲方乙方關(guān)系”，楊濤卻更愿意認為是穩(wěn)固的“朋友關(guān)系”。

　　上世紀90年代至今的10多年，也是加盟商與“浪漫一身”共同成長的十多年，他們中，有教師，也有下崗工人，“起初規(guī)模都很小，這些年做下來，已經(jīng)變成很好的生意人，也有很多已是千萬富翁、億萬富翁”。

　　即便是在二、三線城市，“浪漫一身”也更多地以“街鋪”的形式出現(xiàn)。

　　在楊濤看來，街鋪有百貨商場比不得的好處，比如，街鋪更適合“淘貨”，消費者注意力比較集中，而百貨商場更容易被“走馬觀花”;再如，一定時段內(nèi)銷售不佳，品牌很可能被百貨商場調(diào)柜，甚至驅(qū)逐，而街鋪的自主性更強。

　　不過，楊濤當下又有了布局百貨商場的計劃，“因為目前最有消費能力的人工作太忙，很少逛街了”;“觸網(wǎng)”也是他一直就有的沖動，但僅限于實體店的一種補充。

　　“類宜家”的生活方式

　　盡管在“中國國際女裝展知名品牌調(diào)查中，名列女裝知名品牌第一名”，“浪漫一身”這個在本土女裝界存在了十多年的名字，似乎總游離在聚光燈之外。

　　楊濤毫不諱言，“這是多年來，"浪漫一身"犯的一個最大的錯誤。”

　　這與他個人的性格不無關(guān)系。

　　無論是從小受到的教育，還是與一些商界前輩達成的共識，都讓他恪守“低調(diào)做人”的信條。

　　但如今，他還是決定要改變，“現(xiàn)在的社會需要溝通，特別是互聯(lián)網(wǎng)時代。”楊說，今天，他已經(jīng)開始有意識地接觸媒體。

　　開始改變的，不僅于此。取名“浪漫一身”，讓楊濤自認為“幸運”。

　　“因為它的外延會非常廣，不局限于服裝，還可以是美容院、咖啡屋、理發(fā)店等等。”楊濤說，他希望“浪漫一身”最終所指的是一種生活方式。

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　　這也是目前在他內(nèi)心萌動著的一個想法。楊濤表示，他正策劃把“浪漫一身”打造成一個“類宜家”模式的平臺，即，在“浪漫一身”的店里，營造出一種“簡約、快樂”的生活氛圍，消費者不僅可以買到衣服，還有N種“感覺相仿”的產(chǎn)品供選擇。而且，在價位上，這些產(chǎn)品都要與“浪漫一身”的衣服相似，走中檔路線。不過，楊濤只打算輸出品牌和渠道，服裝以外的產(chǎn)品由第三方供應。目前，他已經(jīng)集結(jié)了眾多美院的教授和專家，意在發(fā)揮他們的價值，為第三方供應的產(chǎn)品加入設計的元素。

　　一直以來，楊濤對上市頗有顧慮。

　　“如果是上市公司，整個經(jīng)營方面的壓力會非常大，所有的東西也必須要曝光。”楊濤說，“浪漫一身”從未在銀行拿過一分錢貸款，崇尚“快樂生活、快樂工作”的他，不希望自己“所有的生活都變掉”，這讓他遲遲下不了決心。

　　百麗和美邦服飾上市后的效應對楊濤“刺激很大”，也讓他感到，“如果跟我們差不多規(guī)模的品牌先上市，就多了一個法寶，那個時候如果來打擊我的話，我就會更被動”。

　　楊濤表示，“浪漫一身”需要通過上市，放大品牌效應，創(chuàng)造更大價值，把員工和代理商也帶入新的階段。