李君慧 從代理貼牌服裝到創網上品牌

　　李君慧是地道的溫州蒼南人，家里有個服裝加工廠，主要生產男西裝，屬于典型的溫州本地家庭作坊式企業，做了20多年的服裝貼牌生意。“因為小時候的耳濡目染，我對服裝有著特別的敏感度，以致于后來的生意都與服裝有著千絲萬縷的關系。”

　　從線下品牌代理，到線上試水

　　從學校出來后，李君慧考上了福建的公務員，但沒多久就下海到了廣州。對于這段經歷，他沒有絲毫后悔，這與溫州人血脈中那種對創業的渴望有著或多或少的關系。初到廣州，李君慧搗騰的就是T恤之類的服飾，主要是代理別人的一些品牌，或從溫州老家的小工廠拿貨來賣。

　　“當時家里的工廠已經關了，家里人也跟著到了廣州一起做生意。”李君慧說，“線下的競爭很激烈，尤其是廣州這個地方，貨源雖然很多，但入行的更多。”

　　2005年，他開始嘗試在網上賣衣服，向電商轉型。“當時在網上做生意的人不多，因為消費者只是把網購當作一個時尚的方式，而非生活的習慣。”商家少，競爭小，只要找到好的貨源，就能把網店做起來，再加上成本壓力小，忙的時候只需全家總動員即可。

　　李君慧憑著自己在服裝行業摸爬滾打的經驗，以很小的資金成本，迅速在網上發展起來，從單干到家里人幫忙，再到開公司請人，這一路走過來較為順利。

　　從代理貼牌服裝，到自創網上品牌

　　2008年，李君慧轉戰杭州，開始經營自己的電商品牌Deeremarchi(迪爾馬奇)。兩年后，“迪爾馬奇”成為電商男裝領域的一匹黑馬，并進入天貓男裝銷售排行榜前十，這自然是后話。

　　“我扎根在杭州九堡，相中的是長三角的物流成本。從廣州發貨的話，不論到哪里，快遞成本都很高，而杭州正是電子商務之都，有著電商生存的土壤和氛圍。”

　　在之前，李君慧一直經營的都是別人的品牌，偶然也會做一些貼牌的服飾生意。他說，別人的品牌做不大，不舍得替別人的品牌去投入，最終還是要做自己的品牌。

　　但自創品牌并非一件易事，服飾風格、團隊建設、企業理念這是一個品牌商必須經歷和明確的事情。“我揣著幾千元錢開始在服裝圈打拼，對這個市場很了解，所以明白自己究竟想做什么，企業應該怎么走，說白了就是如何賺到錢。”

　　“迪爾馬奇”是他在天貓上的一種探索，從品牌運營的角度來說，還算是一個成功的典型。李君慧告訴記者，女裝市場雖然更大，但競爭實在太過激烈，而男裝相對簡單一些，還有空間值得闖一番。“你去看市場上的男裝，有個問題，就是千篇一律，同質化很嚴重，這也是我們經營男裝較為頭疼的。”

　　線下品牌集體上網，對網絡品牌沖擊大

　　因為草根，李君慧對目前生意的反思比其他同行來得深刻。

　　“電商只是一種渠道，他與傳統品牌的其他渠道并沒有本質的不同，都需要穩扎穩打，該有的核心優勢一樣都不能少。”他說這話，更深一層的意思是電商的模式已越來越顯得常態。

　　有人說，每天躋身電商的新賣家就有上萬家，而每天倒閉關店的更多，一定程度上是因為開網店無成本，夠草根，更多是競爭的殘酷。“我們看到線上銷售額在成幾何數上漲，但涌進去的商家卻是幾何數的幾何數。”

　　作為草根網絡品牌，更殘酷的是線下知名品牌的大量上網。“對手多，力量大。”李君慧簡單總結了這兩個詞。“2012年前，線下品牌上網，目的是解決壓倉貨，他們賣的貨價格雖然較便宜，但款式不會太新。而在2012年后，越來越多的線下品牌針對線上人群，專門設計并生產了各種產品，這是對我們沖擊最大的。”

　　以某知名箱包品牌為例，在商城專柜的價格至少在1000元以上，平時折扣很小。以往在網上賣的，大多是積壓在倉庫的多年存貨，所以價格才能低至四五百元。而如今卻不同了，該品牌專門生產了網絡款，通過原材料替換等方式壓低成本，也可以賣到四五百元，而這些網絡款在線下專柜是不銷售的，這樣形成錯位經營，來搶占線上市場。

　　李君慧覺得，這種新出現的模式，對原有的電商沖擊實在太大，他們失去的是價格優勢。“對方財大氣粗，只要隨便來個促銷，像我們這樣的淘品牌立馬跟著虧本。”

　　盡管草根，已開始反思和探索

　　每年的“雙十一”，是“迪爾馬奇”發力的時候。2011年，當天的銷售額是2000萬元;2012年，是8000萬元。對于這個數字，李君慧依然不太滿意，雖然增長幅度不小，但還是低于預期，原因是品牌商家太多，流量被分散了，以致于部分商家賣爆，更多的商家反而陷入備貨過多的尷尬。

　　對于這樣的現狀，李君慧也有過自己的思考。“我覺得有兩類服飾還有市場，一類是大眾化產品，低價格，款式每個賣家都有，看誰能把量跑起來;還有一類是品牌感強的產品，從設計、款式、質量、服務等多方面都注重品牌感，這樣也能贏得忠實的客戶群。”

　　“培養起忠實客戶還是容易的，但企業要迅速賺到錢卻很難，比如大學生客戶，每件衣服的消費水平在50元至200元之間，但要讓他們消費200元以上，至少要等三四年(他們從)學校畢業了。”

　　關于這個市場的定位，李君慧說還在思考中。

　　他透露，等品牌有影響力后，也會考慮做實體店鋪。“我雖然是草根創業，但電商早已過了‘草根’的時代，電商之路不可能繼續拷貝，還需要新的探索。”