鄺耀榮談服裝零售的營銷策略

　　一副潮流的黑框眼鏡，一身充滿時尚設計感的穿著打扮，永遠是佛山合億輝煌集團鄺耀榮董事長給人留下的印象。也許正是因為從事服裝行業的他，對時尚的觸覺總是格外的敏感。他認為，真正時尚的東西是有其靈魂內涵的，“如今大多數品牌如果想要脫穎而出，就需注入內涵，注重品牌文化的輸出”在接受贏商網記者專訪時，鄺耀榮如是說。

　　1994年，合億輝煌集團成立，發展至今已成功代理了佐丹奴、G2000、萊克斯頓、unise、conceptlone、bsx等幾個品牌，前不久又代理了新男裝品牌ALT。

　　自1995年成立全佛山市第一家服裝專賣店“佐丹奴”以來，鄺耀榮和他的團隊一直在改變、創新，不斷觀察市場，及時給自己和自己的團隊“充電”，提升自己的市場競爭力。

　　談營銷：應根據定位選擇不同營銷策略

　　眾所周知，產品本身的拉力固然是第一位的“營銷動力”，但如果僅僅只依賴于產品本身是遠遠不夠的，還必須有清晰的營銷策略。

　　鄺耀榮董事長在接受記者采訪時說到，其旗下代理的每個品牌都有一個特點，就是定位明確，都有特定針對的消費群體。“每個品牌都有其不同的特點，因而其經營方式肯定會有所不同，像佐丹奴做的是休閑款，它的客源定位范圍可以很廣，而 G2000就是商務型的，主要就是針對商務型的需求人群，我們會根據消費群體的不同定位、產品本身的特點而策劃不同的營銷策略。”鄺耀榮如是說。

　　換句話說，每個品牌都有自己的個性，因而在制定營銷策略上當然也會有所不同。鄺耀榮表示，每代理一個新品牌，都需要花時間去熟悉牌子的理念，理解品牌的內涵，包括對員工的培訓，只有做足功課才可以更好的為服裝品牌做推廣。

　　談到此，鄺耀榮打了個比方，合億輝煌就像是品牌的零售部，不管開發什么新產品，其任務都是思考如何在市場上更加完美的演繹它，這才是其職責所在。

　　此外，在鄺耀榮看來，如今的消費群體，都有自己對服裝品牌的理解，因而服裝品牌和消費者也需要搭建一個良好的溝通平臺，有一個互相理解的過程。只有了解消費者所需求，才能知道如何更好的去演繹自己的產品，把最好的一面呈現在消費者面前。不管是做任何生意，都要明白消費者的心態，只有這樣才能做好營銷，才能把牌子經營得好。

　　談促銷：只是魚餌不能當主食

　　除了創新能力、產品開發能力差，不難看出，如今國內服裝品牌暴露一個問題，那就是以促銷搶人氣，專賣店掛著打折牌子的畫面幾乎每天上演。以瘋狂的促銷吸引顧客已成為國內服裝品牌慣用的手段。

　　鄺耀榮表示，促銷只是魚餌，不能把魚餌當主食，那些離開了促銷，門店銷售績效立馬下降的店鋪，很明顯就是把促銷當作了主食。沒有好的產品開發出來，何來后足的競爭力，只會惡性循環。

{page_break}

　　“大家都在做推廣的時候，看不出什么問題。市場沒有的款式，你有，消費者就會覺得你的潮，如果蔓延到每個牌子都有了，你就開始玩包裝，在你玩包裝的時候，別人已經開始玩品質了，如果這個時候你還純粹搞推廣，你的品質沒有跟上來，一旦你停止推廣，品質的問題就現形了”，鄺耀榮還用了一句話很貼切的形容這種現象，那就是“水退之后才知道誰在裸泳”。

　　談電子商務：網上網下融合才是最后贏家

　　近年來，電子商務迅猛發展，服裝實體零售店無疑是被沖擊最大的業態，因而除了改善購物環境，合億輝煌還在佛山佐丹奴祖廟旗艦店推出了戶外網購及電子試衣服務，比如電子商務平臺上的服裝會在門店中展示，顧客可以進行試裝，然后在網上下單，這樣一來顧客不用挽著大包小包到處逛，體驗到輕松逛街的樂趣。

　　同時，還將該門店升級服裝科技店，增加休閑娛樂區域。在門口的大型櫥窗中設置了16臺高清平板電視組合而成的LED電視墻，并在二樓增設了閱讀休閑體驗區和兒童游玩區，為顧客提供免費wifi，接著又與佐丹奴合作挖掘對佛山最具影響的功夫文化，推出限量版功夫TEE，一步步穩扎穩打亮出創新牌。

　　據鄺耀榮透露，經過對店鋪形象進行改造，包括改造賣場氛圍和為客人提供舒適的購物環境，增加了體驗性的佐丹奴店銷售額明顯提升，而沒有做體驗性的同類品牌店鋪，同比銷售則下降了20%。

　　網上如何都代替不了實體店。鄺耀榮向贏商網記者繼續介紹，“所謂網上網下分流，網上就講單品跑，羊群效應，暢銷款自然多人跟風購買，而網下講服務講體驗，現在大多數的消費者還是需要我們去引導，為消費者介紹產品的特色和提供搭配的技巧等。”

　　在銷售渠道上對商業模式進行必要的創新，品牌服裝的銷售率才有上升的空間。鄺耀榮表示，假若網店有一天要收稅，那價格自然提升，那么，能夠將網上網下融合在一起的，做到網上網下同價的人，才是今后最大的贏家。

　　如今，在網上網下競爭的過程中，倒閉了不少企業，但這個是正常現象，就好像是事物的進化蛻變，有一批成功定會有一批遭到淘汰，不管是餐飲還是服裝，在一行里沒有壟斷，因為這是易入門而難精的行業。

　　談快時尚：經驗值得借鑒國內品牌需注入內涵

　　不僅是承受著電子商務的沖擊，國外快時尚品牌的迅速進入，極快的搶占市場份額，對國內服裝品牌同樣產生不少的壓力。快時尚在產品設計、銷售渠道、供應鏈周期等方面均比國內品牌有優勢。

　　與國內品牌的T恤相比，這些來自海外的“快時尚”品牌在款式、數量及價格定位上也逐漸顯出其優勢，獲得越來越多消費者的青睞。

　　鄺耀榮表示，“快時尚的確是中國服裝企業需要學習的對象，快時尚做的就是服裝的快速消費，用快速消費的概念來做服裝，以設計師理念為文化，而普通服裝品牌和它最大的差異就是快時尚涵蓋了所有生活圈子需要用到的服裝類型，我們國內很多品牌專賣店做不到這么廣的產品線，品類缺失，產品單一”。

　　“像森馬這些休閑服裝品牌永遠定性了自己，品牌類別單一，其運營的大部分設計師團隊規模不算很大，且大部分是老板主薦的。類似這些品牌永遠鎖定自己，只做休閑，他沒有做到一個人生活中所有需要用到的服裝類別”。

　　如今大部分中國服裝企業之所以面臨困境，像美特斯邦威、班尼路這些曾經極受年輕族群追捧的休閑服飾潮牌，似乎都遭遇經營不善的狀況，有人提出，要走出困境，必須考慮到兩個問題，其一是如何為品牌注入內涵;其二是自身的渠道管理。

　　鄺耀榮向記者繼續透露，現在國內服裝企業都有幾個普遍的問題，第一，某個品牌這一季度的服裝做得很好，然后到第二季又跟不上了，企業投資的金額上下波動起伏非常大，很不穩定。而像ZARA這些快時尚品牌則以顧客為導向，顧客喜歡什么就多賣些什么，喜好選擇面積體量大的店面，豐富自身的品類，滿足各個每個顧客生活圈子里所有需要用到的服裝。

　　第二，服裝的行業里沒有什么知識產權，業內互相抄襲。不比從前，誰有能力跑馬圈地，誰有規劃的概念，誰就是贏家。現在則不一樣，品牌銷售商對產品的文化價值以及質量上也提出了新的要求。大多品牌如果想要脫穎而出就要注重品牌文化的輸出，誰注入了內涵，誰主導了設計團隊，誰才是贏家。

　　對于森馬收購GXG一事，業內很多人褒貶不一，“森馬之所以收購GXG，原因是他很清楚知道自己的設計團隊不行，休閑款是很簡單的款式設計，而女裝的服裝變化則比男裝要求高很多，女裝只要款式開發差，立刻死掉，而男裝的銷售相比之下則容易很多。”鄺耀榮表示了自己的看法。

　　另外，鄺耀榮還指出，目前有很多企業由初期主導產品開發，演變成主導企業管理，這樣一來就會放低了對產品開發的重視度。事實上，任何企業無論如何都是靠產品說話，理念是無形的資產，只有賦予產品價值，使產品定位更高端，才能贏得口碑。

　　在鄺耀榮的腦子里，總是不斷冒出很多新想法，他總給人一種積極進取的生活態度。而對于合億輝煌接下來的規劃，鄺耀表示，基于對公司、對客人、對市場負責，不會盲目拓展和代理新的品牌。但是對于思想活躍的鄺耀榮來說，只要遇上機遇，他便會緊緊握住，將它的光芒作最大的挖掘。