夏華堅持專為男人縫制服裝

　　夏華說，自己是與“神”靠近的人。她筑了一個巢，等待飛鳥棲息;她織了一張網(wǎng)，等待成功人士的歸來。她頻頻穿梭在成功者的舞臺，編織著自己的夢。

　　夏華改變了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，培養(yǎng)了第一批駐司管家，成立要客部。管家們以25歲以上30歲以下、有一定閱歷和經(jīng)驗的知性女性為主，專門為高端客戶提供專屬服務(wù)。公司內(nèi)部開玩笑稱，要客部就是“為那些大哥服務(wù)的”。

　　1992年，中國政法大學(xué)畢業(yè)后留校任教的夏華接受國務(wù)院“沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和法制建設(shè)”課題，走訪了沿海許多服裝企業(yè)，感悟出中國男裝領(lǐng)域的空白，并且發(fā)現(xiàn)這批文化并不高的企業(yè)家卻創(chuàng)造了巨大的財富，因為他們有勇氣改變。

　　留校任教一年后，夏華卸下大學(xué)教師的高傲和榮耀，跑到西單商場打工當(dāng)起了售貨員。

　　當(dāng)時，中國還沒有時裝的概念，喜歡看國外時裝畫報的夏華向老板娘建議賣一些國外流行的彩色格子西服。老板娘不愿承擔(dān)風(fēng)險。“你騰出空間，我來做，賺了咱倆分，賠了算我的。”夏華拿著畫報直接去北京毛紡廠找布料，并且以極其便宜的價格買到了布料。她也因此認(rèn)識了時任毛紡廠廠長、現(xiàn)任黑龍江省長的陸昊。夏華又向商場老板借了一面墻。她把畫報上顏色亮麗的圖片翻拍成大照片掛到墻上，寫上4個大字：亮麗人生。這吸引了很多留學(xué)歸國的時髦人士，一下子打開了銷路：一天賣一百多件，她賺到了第一桶金。這一年的大年三十，她在商場一直忙到深夜。回到家里，翻遍廚房，只找到一塊面包，就在她狼吞虎咽地吃著這塊面包時，父親打來電話：“華子，吃餃子了嗎?”夏華笑著回答：“沒有，我吃的是西餐!”盡管又累又餓，但她依舊覺得那是有生以來最快樂的新年。

　　1994年，夏華湊足注冊資金，成立了北京依文服裝服飾有限公司，開始創(chuàng)業(yè)。2006年，依文已經(jīng)成為旗下?lián)碛幸牢?EVE FASHION)、諾丁山、凱文凱利、杰斯·普瑞四大原創(chuàng)男裝品牌的集團(tuán)企業(yè)。

　　夏華找到了第一批100位高端客戶，包括黃怒波。黃欣然同意，但提了要求：“我的服裝里面要有我自己的想法。”他的想法是：(衣服)外表看上去要很普通，但內(nèi)在全是“我”的東西，要體現(xiàn)中國特色。依文以太陽神為設(shè)計元素為黃定制了這套時裝：白色襯衫，門襟由真絲扎染成由深到淺的漸變色，黑灰白。領(lǐng)口一側(cè)領(lǐng)面由繡女手工繡上漸變色太陽神圖案;西裝內(nèi)里有黃怒波名字的手工刺繡，所有扣子上都有由墨玉雕刻而成的太陽神圖案。夏華請來了雕刻大師張鐵成(2008年北京奧運(yùn)會獎牌設(shè)計工藝師)，由他完成太陽神圖騰的雕刻工作。這套衣服成為黃怒波的心頭之好。“他的品位受到贊美，其實一點(diǎn)也不亞于在商業(yè)成就上取得的快樂。”夏華常常看到黃怒波搜集國外傳媒對他品位的報道。

　　夏華很快在北京五棵松辦起了自己的商學(xué)院。她請來專業(yè)人士給不同崗位的員工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)包括：企業(yè)文化、心態(tài)、禮儀、服裝搭配、色彩搭配、高端生活方式。

　　公司首席管家孫澎說：“最難的是跟人打交道的培訓(xùn)。”尤其是跟柳傳志、俞敏洪這幫內(nèi)心都非常有主見的人打交道。“我為什么要穿你給我提供的衣服，或者他覺得生命中每一件事都比這件事重要。”

　　夏華將這個過程分解成了近三百個接觸點(diǎn)，每一個接觸點(diǎn)都經(jīng)過設(shè)計和演練，從設(shè)定一個目標(biāo)客戶開始，到怎么去接觸，怎么打第一個預(yù)約電話，怎么見面。“一開始由我們自己的員工來做顧客進(jìn)行演練，再進(jìn)一步請我們現(xiàn)有的顧客做演練，最后一步你才可能有機(jī)會參加實際操作。”夏華說她參加過的演練培訓(xùn)已經(jīng)超過了100次。

　　高端市場看起來很美，但是市場到底有多大?最初3年，管家模式處于市場摸索期，一直處于虧損狀態(tài)。人力成本是很昂貴的支出。夏華為每5個客戶配備一個管家團(tuán)隊，包括管家、管家助理、量體師、設(shè)計師。“20個管家(團(tuán)隊)接近80個人，去服務(wù)100位客戶。”在她的設(shè)想中，管家要站在與高端客戶相等的平臺上對話，獲得信任與尊重，最起碼要在生活方式上有所匹配。她必須開出足以支撐體面生活的薪資。

　　第四年，管家模式開始出現(xiàn)正向現(xiàn)金流。依文的會員也開始細(xì)分為智、勇、仁、信幾大類，最低預(yù)存每年6萬元置衣費(fèi)，最高預(yù)存5年65萬元置衣費(fèi)。

　　首席管家孫澍服務(wù)柳傳志、黃怒波等要客，每年年初的工作就是與企業(yè)家助理們詳盡溝通他們最近3個月的行程，然后根據(jù)場合、身份、行業(yè)地位給出專業(yè)的置衣清單。

　　“至少要6年的時間，才可以培養(yǎng)一個在任何人面前都優(yōu)雅、自如、從容，可以成為朋友，可以成為你信賴、來管理你衣櫥或者你形象的管理者。”夏華盡可能地為管家團(tuán)隊提供機(jī)會，比如參加大型企業(yè)領(lǐng)袖論壇、全球奢侈品盛會，讓他們?nèi)ビ^察別人應(yīng)該穿什么、怎么穿。

　　“在中國，當(dāng)任何一種模式做到極致的時候，你會發(fā)現(xiàn)這個基數(shù)太大了。”而且，“尤其是在電子商務(wù)時代，管家模式被人們認(rèn)為是極好的直接接觸的商業(yè)模式”。目前的幾千位企業(yè)家客戶已經(jīng)成為“一種寶貴的財富”，夏華說，未來的管家服務(wù)就像私人醫(yī)生一樣，會被越來越多的精英階層接受。