海瀾之家不賣(mài)衣服賣(mài)流量

　　中國(guó)A股市值最高的服裝企業(yè)——海瀾之家。按照現(xiàn)在的估值，海瀾之家市值大約400億。現(xiàn)在，本土服裝行業(yè)日子都不太好過(guò)，可是海瀾之家還在瘋狂的開(kāi)店，目前已經(jīng)有超過(guò)3000家門(mén)店了。

　　品牌價(jià)值110億，服裝第一品牌

　　胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2015胡潤(rùn)品牌榜》，海瀾之家品牌價(jià)值為110億元人民幣，品牌價(jià)值比去年增長(zhǎng)41%，占市值比例17%，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)品牌價(jià)值突破百億元的服裝品牌。

　　海瀾之家在整個(gè)《胡潤(rùn)研究院2015最具價(jià)值中國(guó)品牌》榜單中排名72位，較去年上升1位。此外，世界權(quán)威金融分析機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾(Standard & Poor's)于2015年12月29日公布全球市值最高服飾公司25強(qiáng)名單，中國(guó)男裝品牌海瀾之家以94.98億美元的市值排在第14名。

　　瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，打造男裝品牌

　　男士如何著裝已經(jīng)成為一個(gè)重要的話(huà)題，這不僅是源自吸引異性的方式，更是一個(gè)男士成功的展示。得體的著裝可以很好的體現(xiàn)出個(gè)人的品味和個(gè)性，不同的款式、材質(zhì)、色彩有著不同的搭配技巧，并且要與自己的身形、性格等相匹配，否則再好的服裝到自己身上也只能是東施效顰。所以男士也越來(lái)越重視服裝的選擇，男裝的市場(chǎng)也就越來(lái)越大。

　　從品牌2002年創(chuàng)立至今，海瀾之家只做好一件事，那就是為中國(guó)男人生產(chǎn)設(shè)計(jì)緊貼市場(chǎng)、品質(zhì)與性?xún)r(jià)比一流的服裝。負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的黃齊介紹：“我們非常了解中國(guó)男人的體型，十年前我們就建立了自己的人體數(shù)據(jù)庫(kù)，我們的西裝能做到40個(gè)碼，別的品牌最多8個(gè)碼就很好了，全世界最高才有36個(gè)碼”。

　　從“男人的衣柜”到“中國(guó)男裝國(guó)民品牌”，海瀾之家精準(zhǔn)洞悉男人購(gòu)衣心理特征，通過(guò)全方位選擇、高品質(zhì)衣服、親民價(jià)格以及輕松自在的購(gòu)物體驗(yàn)，最懂男人心，貼合男人型。

　　2015年，海瀾之家前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入113.25億元，在服裝行業(yè)銷(xiāo)售低迷的當(dāng)下，中國(guó)的消費(fèi)者用購(gòu)買(mǎi)行為直接為海瀾之家投票，成就了海瀾之家逆勢(shì)增長(zhǎng)的奇跡。

　　從不打折，主打三四線(xiàn)城市

　　現(xiàn)在，本土服裝行業(yè)日子都不太好過(guò)，可是海瀾之家還在瘋狂的開(kāi)店，目前已經(jīng)有超過(guò)3000家門(mén)店了。

　　海瀾之家從不打折，在定價(jià)之初就讓利消費(fèi)者，走大眾化路線(xiàn)，但是親民的價(jià)格卻并不意味著對(duì)品質(zhì)要求的降低，海瀾之家擁有行業(yè)內(nèi)最為嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)。

　　周建平曾經(jīng)解釋?zhuān)袝r(shí)候消費(fèi)者為了等到合適的價(jià)格，看到新款也不敢買(mǎi)。海瀾之家不打折，消費(fèi)者也就可以當(dāng)機(jī)立斷，喜歡就可以買(mǎi)，等也沒(méi)有用。這樣一來(lái)，公司走貨及時(shí)，自然沒(méi)有庫(kù)存災(zāi)難。

　　另外，海瀾之家沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)者。北上廣的朋友也許會(huì)很奇怪，因?yàn)閹缀鯖](méi)有人穿海瀾之家。因?yàn)楹懼椰F(xiàn)在主打的是三四線(xiàn)城市，一線(xiàn)城市倒不常見(jiàn)。由于是主打男款，所以和優(yōu)衣庫(kù)等其他品牌在定位上也有差別。也就是說(shuō)，其實(shí)海瀾之家沒(méi)什么直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道營(yíng)銷(xiāo)

　　遇到互聯(lián)網(wǎng)沖擊的很多傳統(tǒng)企業(yè)感到茫然的是：傳統(tǒng)實(shí)體店鋪人流量少了，但房租、水電、工資都沒(méi)有降，業(yè)績(jī)下滑、利潤(rùn)低迷的問(wèn)題隨之而來(lái)，該怎么辦?一些企業(yè)選擇了關(guān)閉虧損門(mén)店，縮減營(yíng)業(yè)面積等方式，來(lái)避免業(yè)績(jī)持續(xù)受到拖累。

　　海瀾之家的玩法是需要服裝供應(yīng)商和加盟商一起玩。在上游，所有的服裝設(shè)計(jì)由供應(yīng)商的設(shè)計(jì)師提供。供應(yīng)商設(shè)計(jì)完成后，需拿到海瀾之家的總部，由總部設(shè)計(jì)師審核。如果兩個(gè)適銷(xiāo)季節(jié)衣服還沒(méi)有賣(mài)完，供應(yīng)商需自己回購(gòu)。

　　在下游，用開(kāi)放加盟的方式進(jìn)行開(kāi)店，和一般的服裝品牌不同，加盟商交了加盟費(fèi)以后，還需要承擔(dān)門(mén)店的店員工資，而且，并不需要親自參與門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)營(yíng)管理工作，海瀾之家會(huì)讓自己委派的店長(zhǎng)來(lái)負(fù)責(zé)。

　　可以這樣說(shuō)，海瀾之家賣(mài)的不是衣服，而是整合服裝供應(yīng)鏈、管理門(mén)店的能力，屬于輕資產(chǎn)模式。

　　賣(mài)的不是衣服，是線(xiàn)下流量

　　海瀾之家表面上賣(mài)的是衣服，其實(shí)不是衣服。海瀾之家賺錢(qián)的根本，不是衣服的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。周建平曾反擊：“誰(shuí)說(shuō)我賣(mài)的是衣服?”既然海瀾之家賣(mài)的不是服裝，其實(shí)是線(xiàn)下的大流量。

　　電商的本質(zhì)是流通的生意，有了流量，有了入口，你賣(mài)廣告做營(yíng)銷(xiāo)，都是賺錢(qián)的，百度的廣告，阿里的淘寶，本質(zhì)上都是流量的生意。關(guān)鍵是，線(xiàn)下的流通生意怎么做?

　　海瀾之家有3000多家門(mén)店，現(xiàn)在都在講O2O，都在講實(shí)體店的價(jià)值重估，因?yàn)閷?shí)體店往那一放，本身就是個(gè)大廣告，就是個(gè)流通的入口;再者海瀾之家的3000多家門(mén)店好多都在三四線(xiàn)城市，在三四線(xiàn)城市，商業(yè)中心很集中，你開(kāi)一個(gè)店，全城人很快都知道了，這就是流量。有了流量以后，其他事情都好辦了。