網紅開服裝店：不賣衣服賣流量

　　她叫張林超，一個有著200萬微博粉絲的平湖女孩，在CBNData日前發布的2016年度中國電商紅人排行榜中位居前三。

　　相較于驚艷的外貌，張林超更讓人側目的是:開淘寶服裝店不足4年，她不打廣告，不找明星代言，卻將年銷售額做到了1億多元。而她所憑借的，只有手里唯一的一張牌——網紅身份。

　　她堅持生產高質量的內容，在剛剛過去的一個月里，她的微博粉絲增長了30萬;她將粉絲“導流”至電商平臺，精準表現，如今網店最多一天寄出包裹3500個……張林超說，自己的時尚產業方興未艾。

　　引領時尚潮

　　張林超所生活的嘉興平湖，是個遍地服裝廠的地方。出生在商賈之家的她，從小就看慣了當地服裝企業的興衰。“他們大多做外貿代工，低價接單、微利跑量，競爭激烈。”張林超知道，服裝業是很難做的傳統行業。

　　可是，張林超骨子里卻有著對時尚產業炙熱的喜愛。2012年，她從英國留學歸來，執意不愿聽從父母的安排去自家企業上班，毅然選擇了開淘寶店賣衣服。

　　那時，淘寶平臺上的服裝電商已多如牛毛，想要脫穎而出，談何容易?于是，張林超想到了自己經營多年的微博賬號。因為喜歡社交，張林超從大學開始就參加各類活動，發展了大量微博好友，再加上她曾玩過很長一段時間“以物換物”的活動，張林超的微博好友就多達3萬。有了這樣一個資源，張林超決定嘗試“社交+電商”的模式。

　　和許多服裝電商一樣，張林超起初也只是去服裝廠“淘”衣服，將潮款服裝個性搭配，自己試穿，把效果好的拍照上傳微博。由于她的創意搭配時尚，很快就在微博好友中收獲一致好評，許多人進到她的淘寶店買衣服。就這樣，張林超沒在淘寶上打任何廣告，卻在第一個月就凈賺3萬元。

　　網店一炮走紅，張林超信心倍增，決定不再做從服裝廠淘貨的“二道販子”?！爸挥凶约涸O計、生產，保證服裝的時尚元素和質量，才能把生意做大。”想清楚了這一點，張林超請了一個設計師、一個打版師、一個客服，自任設計總監和模特，一個工作室就這樣成立了。她給自己的品牌取名“Lin Edition Limit”，定位為引領時尚的中高端女裝。

　　那時候，在微博上賣衣服的電商還不多，張林超因自己獨到的時尚著裝，很快成為不少年輕女性眼中的時尚意見領袖，她的微博粉絲也迅速從幾萬增長到十幾萬，進而突破百萬。隨之而來的是，張林超的淘寶店銷售額幾何式地增長。去年“雙11”凌晨，張林超的網店1小時銷售額就突破1000萬元，超過了平湖許多傳統服裝企業一年的業績。

　　“大家成為我的粉絲，絕不是因為我長得漂亮、照片拍得好看，而是因為我持續不斷地生產高品質微博內容?！鄙庠阶鲈酱?，張林超對自己的網紅身份也有了更清晰的定位:網紅，其實就是某一個領域里的意見領袖，必須在自己的領域里始終保持獨特的見解和品位，而且這個品位要遠遠超出社會大眾平均值。

　　為此，張林超如今幾乎每個月都要帶著設計師到倫敦、米蘭、巴黎、紐約等時尚之都，看秀、看款、拍照，把握最新時尚動態，掌握當季流行元素，然后轉化為設計靈感。“網紅之間的較量，就是看誰在自己的領域里鉆得更深，投入的時間、精力更多?！睆埩殖f，這就是一個網紅的自我修養。

　　決勝流量戰

　　在張林超看來，與其說自己在賣女裝，不如說是在售賣一種大家消費得起的時尚生活方式，并以此在自己身邊聚攏一批具有同樣生活追求的粉絲。

　　“說到女網紅，或許很多人都會認為，她們的擁躉肯定都是為之傾倒的男粉絲?！睆埩殖f，其實這是個誤區，至少對我這樣的時尚網紅來說，女粉絲的數量要遠遠超過男性?！叭ツ?，我在平湖辦了一次粉絲見面會，200名粉絲幾乎清一色是來自北上廣深等一線城市的都市女性，有女企業家，也有高校老師，甚至還有外交部的公務員。”

　　“消費結構在升級，越來越多的年輕知識女性青睞國際潮款。她們不缺購買力，但迫切需要有人為她們指引方向?！睆埩殖f，而自己就是她們了解、接觸國際時尚的那雙眼睛。“當我來到紐約、米蘭等地的時裝秀，將照片、視頻實時發布在網上，就等于帶著她們一起走在了時尚的最前沿。“于是，這些粉絲從喜歡我的衣服開始，進而認同我對時尚的理解，最終成為我的生活方式的追隨者。”

　　粉絲，是每一個網紅最寶貴的資本，也是他們變現的基礎。張林超成功塑造了自己“白富美”的時尚麗人形象，也給自己的粉絲群帶有明顯的標簽化。這使得張林超在精準變現過程中幾乎毫無阻力，順利把微博上的粉絲大量“導流”到淘寶店里進行消費。這也讓她具備了傳統電商無法媲美的優勢——大量持續、低成本的流量。

　　經營淘寶店3年多，張林超對流量的重要性深有體會。在她看來，網紅電商興起，是流量日益稀缺的結果，而社交平臺上的流量正是電商平臺里的一股新生力量。

　　在阿里平臺上，如今活躍電商超1000萬家，每一家電商運轉和擴張都需要源源不斷的流量來支撐。于是，巨頭電商公司們展開了流量爭奪戰，推高流量的價格。經過一番廝殺，流量最終向一些巨頭公司聚攏，而那些第二梯隊、第三梯隊甚至零散電商們面臨尷尬境地，不買流量，銷售業績變差，買流量又可能只是賠本賺吆喝。

　　電商平臺上日益激烈的流量戰，讓張林超更加珍惜自己在微博上的每一個粉絲。為此，她努力“拉新”和“留存”，即發展新粉絲和增加已有粉絲的黏性。從5月中旬至今，短短一個月，張林超的微博粉絲增長了近30萬。

　　張林超的秘訣在于增加與粉絲的互動。即便是通宵達旦，她都要確保每個月至少推出新款兩次，讓粉絲形成定期瀏覽她微博的習慣;同時，她較高頻率地在網上曬自己的生活，給粉絲展現一個真實的自己;另外，張林超還發展了近20人的團隊來運營微博、微信，通過評論、轉發、私信等與粉絲進行互動，縮短與粉絲的距離。

　　“如果說，人們看明星需要45度角地仰視，那么我希望粉絲們看我，只是5度角?！睆埩殖f，對大多數人來說，明星的生活方式畢竟高不可攀，經濟上難以負擔;而微博網紅顯然應該更加親民，消費方式也是許多都市女性向往且又能夠得到的。

　　比拼供貨鏈

　　今年5月底，張林超在“2016年度中國電商紅人榜”中已經位居前三。而就在去年，在淘寶女裝店TOP100排名中，張林超的網店還只位居第7。更早些時候，張林超在網紅群體中的影響力更是遠不如現在。

　　短短一年多時間，為何張林超能夠趕超一個個競爭對手?張林超頗為自豪地說，這還要歸功于自己的父親張學鋒。這個幾年前還不會用淘寶，曾極力反對張林超做服裝電商的父親，如今卻憑著自己十幾年經營外貿工廠的經驗為女兒撐起了一條完整的服裝生產供應鏈，使得張林超能夠厚積薄發。

　　網紅電商之間的較量，關鍵是什么?在張學鋒看來，既要比生產微博內容的能力，也要比與粉絲互動的能力。“但更重要的是比拼服裝生產的供應鏈?！彼f，只有生產的服裝質量牢靠，口碑好，生意才能越做越大。

　　對于如何“吸粉”，今年54歲的張學鋒“不懂也不會，幫不上女兒”?？墒牵ドa恰恰是經營了10多年外貿的張學鋒的強項，也正是女兒的軟肋。當張林超的網店開始風生水起之時，張學鋒敏銳地察覺了生產環節的重要性。于是，他將年產值2億元的箱包廠交給妻子經營，自己則一心負責服裝生產。

　　根據前端的訂單數量變化，張學鋒及時調整、配置時裝廠的生產技工。在他的手里，服裝廠從最初的十幾人逐漸發展到了如今的300多人?！俺恕p11’等特殊日子，我們的生產能力完全能夠自給?！睆垖W鋒說，此外，他還依靠自己在平湖的人脈，聯系了多家服裝企業，“即便需要把少量訂單外包，也能夠確保質量”。

　　對于父親的助力，張林超深知其重要性。她說，自己有一個杭州的網紅電商朋友，就因為供應鏈問題焦頭爛額。因為精力有限，加上沒有自辦企業生產服裝的經驗，該網紅只負責設計、挑選服裝款式，訂單都交給其他服裝廠代工?？墒?，每當訂單一多，她或是找不到足夠多的生產企業，或是因為訂單急，生產出來的產品質量沒保障，買家反饋很差。漸漸地，她的服裝生意越來越難做，微博粉絲也一直停滯在了一兩年前的60多萬，甚至還有“掉粉”現象。

　　“當然，解決供應鏈問題也不只有自辦生產線這一條路?！睆埩殖f，眼下，不少網紅電商簽約了網紅經紀公司，由這些具備供應鏈的公司來為他們的產品生產提供保障。

　　出于對自家產品的信心，張林超在與張學鋒商量后決定，從去年10月開始，以后凡是在她店里賣出去的女裝，終生免費修理?！耙驗樯a線就在我們自己手上，幫客戶補個扣子、換條拉鏈都是小事，而對買家來說，可能就能讓她們再多穿一季?！睆埩殖f，事實上，這項服務推出后并沒有給她帶去太多額外的費用，現在她每個月收到要求維修的衣服不過十來件?！暗诒獏s非常明顯，無論是網店里，還是微博上，粉絲們都好評如潮?！?/p>

　　粉絲的好評讓張林超格外高興，她感覺，這讓自己和粉絲的距離更近了。“都說網紅是“互聯網+”的明星，其實我更希望自己是我每一個粉絲的網上閨蜜?！睈勖赖膹埩殖f，她想給更多的“閨蜜”碎碎叨叨地去說自己的時尚主張。