如何準(zhǔn)確判斷暢銷款?

　　有鞋友問(wèn)：“賣得好的鞋子就是暢銷款嗎?”“怎樣的標(biāo)準(zhǔn)才叫賣得好?”“如何準(zhǔn)確判斷暢銷款?”

　　根據(jù)以上提問(wèn)，小編結(jié)合行業(yè)老師的文章，提煉出以下幾種方式供小伙伴們參考。

　　1、銷售排名

　　先將商品按照銷售量或銷售額來(lái)排名，然后前10、前20甚至是前50的商品都可以確定為暢銷商品。具體取多少個(gè)SKU為暢銷商品視商品總數(shù)而定，一般不超過(guò)商品總數(shù)的20%。

　　2、二八法則

　　對(duì)于鞋店銷售人員來(lái)說(shuō)，二八法則再熟悉不過(guò)了，但真正用過(guò)二八法則來(lái)進(jìn)行分析商品的人寥寥無(wú)幾。我們可以根據(jù)二八法則看出，產(chǎn)生了80%的銷售那部分商品為暢銷商品，圖中的黃色部分。

　　3、ABC法則

　　二八法則有一個(gè)缺點(diǎn)，只能將商品分成兩大類，有時(shí)候需要將商品分得更細(xì)，ABC法則就是二八法則的一種升級(jí)。根據(jù)ABC法則，產(chǎn)生了50%銷售的商品為暢銷款。

　　4、九宮格暢銷品法

　　九宮格暢銷品法是通過(guò)數(shù)據(jù)利用一些分析模型來(lái)輔助確定暢銷品。

　　簡(jiǎn)單的做法是矩陣圖，通過(guò)周銷售和實(shí)時(shí)庫(kù)存這兩個(gè)指標(biāo)做散點(diǎn)圖。

　　四象限比較簡(jiǎn)單，建議大家畫(huà)九宮格圖，這樣既能讓暢、滯銷分類更加精細(xì)，同時(shí)可視化也更好。

　　①準(zhǔn)暢銷品區(qū)有兩個(gè)，右邊一個(gè)指的是銷售不錯(cuò)，庫(kù)存居中的商品，如果暢銷品區(qū)的商品過(guò)少的話可以利用準(zhǔn)暢銷商品區(qū)的商品補(bǔ)充。最上一個(gè)(準(zhǔn)暢銷品區(qū))也可以作為暢銷品的補(bǔ)充。

　　②待定區(qū)屬于銷售不錯(cuò)但是庫(kù)存偏少的商品，要根據(jù)未來(lái)一段時(shí)間的到貨情況來(lái)確定是否可以升級(jí)為暢銷品。如果不能補(bǔ)貨就繼續(xù)待定，如果有庫(kù)存補(bǔ)充進(jìn)來(lái)則可以升級(jí)，給他們暢銷品的待遇。

　　③滯銷品區(qū)就是銷售不好但是庫(kù)存偏大的商品。注意最上的那個(gè)準(zhǔn)暢銷品區(qū)的商品也可能是準(zhǔn)滯銷品，就是一些常規(guī)銷售的商品，要根據(jù)未來(lái)的銷售確定最終分類。

　　根據(jù)九宮格制定對(duì)應(yīng)商品的營(yíng)運(yùn)策略，包括：調(diào)整采購(gòu)策略，補(bǔ)貨或調(diào)撥;調(diào)整商品的主推方向，調(diào)整營(yíng)運(yùn)計(jì)劃;制定暢銷品的連帶銷售路線圖，并落實(shí)到營(yíng)運(yùn)層面;為不能補(bǔ)貨的“待定區(qū)”找到替代品。

　　暢銷品分析的注意事項(xiàng)：

　　①注意區(qū)分因特殊原因如臨時(shí)促銷、特殊陳列等“暢銷”的假暢銷品。

　　②照顧各品類的暢銷品，給予弱勢(shì)品類適當(dāng)關(guān)懷。

　　③暢銷品的確認(rèn)是為了提醒銷售人員采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)運(yùn)策略。

　　確定暢銷商品的意義是為了產(chǎn)出最大化，如果僅僅以銷售額來(lái)判斷就可能犯錯(cuò)誤，會(huì)比較片面。例如某個(gè)商品在上一期的銷售中排名第三位，理所當(dāng)然就是零售人眼中的暢銷品，但是這款商品目前的庫(kù)存只能支撐兩天的銷售，如果繼續(xù)把它作為暢銷品就會(huì)出問(wèn)題，會(huì)抑制銷售最大化。

　　因此，商品運(yùn)營(yíng)人員眼中的暢銷品定義應(yīng)該是二維的，包含銷售和庫(kù)存兩個(gè)維度。只有銷售不錯(cuò)并且能持續(xù)提供庫(kù)存支持的商品才是暢銷品。