營銷策略誤區(qū)：別拿承諾不當(dāng)原則

      在筆者多年的銷售管理當(dāng)中，經(jīng)常碰到一些營銷人為了達(dá)到自己的目的，或?yàn)榱俗约阂粫r(shí)的痛快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結(jié)果是，很多時(shí)候不經(jīng)意間就讓自己掉進(jìn)了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進(jìn)退唯谷，而且也讓自己的聲譽(yù)受到損害，我們來看下面的一組案例：

      案例1：春節(jié)前夕，X品牌白酒廠家的營銷員李斌為了達(dá)成本月的銷售任務(wù)，決定在節(jié)前對客戶進(jìn)行占倉壓貨，下面就是他給所管轄的經(jīng)銷大戶Y縣的張老板做的一次壓貨電話溝通：

      李斌：張老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不錯(cuò)吧？

      張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。

      李斌：這次想跟你溝通一件事情，你看快過節(jié)了，現(xiàn)在也是白酒銷售旺季，這個(gè)月公司給定的目標(biāo)量是50萬元，20號以前你能不能完成？

      張老板：完成沒有問題，但拉來往哪放呀，我可沒有那么多的倉庫啊？你能幫我解決倉庫的問題嗎？如果公司出錢把倉庫的問題解決了，我就在20號以前把50萬元的貨發(fā)回來。

      李斌：這樣吧，你自己先墊資找倉庫，我給你向公司申請1000元的占倉費(fèi)，費(fèi)用包在我身上，但產(chǎn)品你可一定要拉回來，行不行？

      張老板：行，那我現(xiàn)在就派人去找了，50萬元的貨我在20號前拉回來。

      李斌：好，就這樣定……

      可事后的結(jié)果是，客戶如期把產(chǎn)品拉回來了，但由于春節(jié)是白酒銷售的黃金季節(jié)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，1000元的占倉費(fèi)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核卻沒有簽批，這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地…..

      案例2：張成是一家方便食品公司的區(qū)域經(jīng)理，2005年8月份，為了給其所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域索要促銷政策，他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”：

      張成：趙總，你放心吧，只要你能把我的促銷申請給批下來，我保證這個(gè)月完成200萬元。

      趙總：200萬元？這些銷量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成300萬元的話我就給你批了，怎么樣？

      張成：300萬元？目標(biāo)有點(diǎn)高，260萬元還差不多，這樣吧，把我這個(gè)區(qū)域的促銷申請批了，我完成260萬元，行嗎？

      趙總：260萬元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷政策可不好說了啊。

      張成：沒問題，保證完成任務(wù)！

      可月底銷售報(bào)表顯示的結(jié)果是，該區(qū)域完成了210萬元，距離260萬元相差甚遠(yuǎn)，趙總對此很不滿意….

      案例3：楊偉是一家飲料公司的銷售經(jīng)理，由于他身先士卒，勤于打理市場，所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售額一直在公司名列前茅。

      在一次月底會議上，為了鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，他私下里對幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干說：“只要這個(gè)月你們達(dá)成率能在100%以上，我給公司打報(bào)告，保證讓你們每人級別升一級”，此言一出，群情振奮，當(dāng)月果真這幾個(gè)人都達(dá)成了目標(biāo)，可楊偉向公司申請時(shí)，公司的答復(fù)是涉及人數(shù)太多，沒法晉升，如果給一二個(gè)人晉升吧，怕別的有意見鬧情緒，所以，暫時(shí)都不升級。楊偉聞聽此言，一下子就傻了眼。當(dāng)然，他的下屬以后再也不會聽信他的晉升的“鬼話”了。

      以上的三個(gè)案例可以說在我們的身邊經(jīng)常“上演”和出現(xiàn)，由于案例中的主人公在沒有充分把握和擁有相關(guān)權(quán)限的狀況下隨意承諾，最后給自己帶來了不可挽回的損失和后果，尤其是對于個(gè)人形象的損害更是不可估量。

      案例1中的李斌在沒有確認(rèn)能夠給客戶申請下來占倉費(fèi)之前，為了自己能夠完成公司下達(dá)的任務(wù)量，不惜向客戶“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成目標(biāo)，可以給予1000元的占倉費(fèi)支持，從而讓客戶怦然心動(dòng)，而將產(chǎn)品發(fā)回，但客戶沒有想到的.

      這只是一個(gè)美麗的“謊言”，而并不是一個(gè)既定的事實(shí)，當(dāng)費(fèi)用沒有批復(fù)下來的現(xiàn)實(shí)讓客戶知道之后，會是一種什么樣的結(jié)局，是客戶經(jīng)銷的積極性降低，還是客戶再也不相信廠家的承諾，還是從此廠商出現(xiàn)不可避免的隔閡？我們都不得而知。

      案例2中的張成是一個(gè)很“義氣”、很“仗義”的人，為了申請政策，不惜讓自己背上沉重的超出自己實(shí)際能力的銷售目標(biāo)，雖然張成自己也感覺任務(wù)量太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展示”自己，最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務(wù)，然而最終的結(jié)果卻差強(qiáng)人意，如果你是他的上司，你會怎么看待張成？感覺其是夸夸其談，光會要政策？還是“說話不算話”、“雷聲大、雨點(diǎn)小”？這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個(gè)人品牌力。

      案例3中的楊偉應(yīng)該算是一個(gè)很能干的中層管理人員，不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣，而且還很會替下屬“說話”，為下屬爭取晉級，但令楊偉沒有預(yù)料到的是，竟然會有好幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都完成了目標(biāo)，都成了他承諾升級的對象，而公司沒有批也更是大大出乎他的意料，但承諾沒有兌現(xiàn)的結(jié)果是，他陷入了被動(dòng)，更讓下屬懷疑他的能力，懷疑他的話還可不可信？那么，他算不算那種“說了不算，算了不說”的上司？

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