營銷策略誤區(qū):別拿承諾不當(dāng)原則
在筆者多年的銷售管理當(dāng)中,經(jīng)常碰到一些營銷人為了達(dá)到自己的目的,或?yàn)榱俗约阂粫r(shí)的痛快,而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為,殊不知這樣做的結(jié)果是,很多時(shí)候不經(jīng)意間就讓自己掉進(jìn)了親手挖掘的“陷阱”里,不僅使自己進(jìn)退唯谷,而且也讓自己的聲譽(yù)受到損害,我們來看下面的一組案例:
案例1:春節(jié)前夕,X品牌白酒廠家的營銷員李斌為了達(dá)成本月的銷售任務(wù),決定在節(jié)前對客戶進(jìn)行占倉壓貨,下面就是他給所管轄的經(jīng)銷大戶Y縣的張老板做的一次壓貨電話溝通:
李斌:張老板你好,我是X公司的李斌,最近生意不錯(cuò)吧?
張老板:哦,是小李啊,你好,你好,生意還行。呵呵。
李斌:這次想跟你溝通一件事情,你看快過節(jié)了,現(xiàn)在也是白酒銷售旺季,這個(gè)月公司給定的目標(biāo)量是50萬元,20號以前你能不能完成?
張老板:完成沒有問題,但拉來往哪放呀,我可沒有那么多的倉庫啊?你能幫我解決倉庫的問題嗎?如果公司出錢把倉庫的問題解決了,我就在20號以前把50萬元的貨發(fā)回來。
李斌:這樣吧,你自己先墊資找倉庫,我給你向公司申請1000元的占倉費(fèi),費(fèi)用包在我身上,但產(chǎn)品你可一定要拉回來,行不行?
張老板:行,那我現(xiàn)在就派人去找了,50萬元的貨我在20號前拉回來。
李斌:好,就這樣定……
可事后的結(jié)果是,客戶如期把產(chǎn)品拉回來了,但由于春節(jié)是白酒銷售的黃金季節(jié),產(chǎn)品供不應(yīng)求,1000元的占倉費(fèi)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核卻沒有簽批,這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地…..
案例2:張成是一家方便食品公司的區(qū)域經(jīng)理,2005年8月份,為了給其所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域索要促銷政策,他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”:
張成:趙總,你放心吧,只要你能把我的促銷申請給批下來,我保證這個(gè)月完成200萬元。
趙總:200萬元?這些銷量還想要這么多的政策,不行,如果你能夠完成300萬元的話我就給你批了,怎么樣?
張成:300萬元?目標(biāo)有點(diǎn)高,260萬元還差不多,這樣吧,把我這個(gè)區(qū)域的促銷申請批了,我完成260萬元,行嗎?
趙總:260萬元?讓我算算帳,恩,好,就這么定了,你可一定要完成啊,完不成以后的促銷政策可不好說了啊。
張成:沒問題,保證完成任務(wù)!
可月底銷售報(bào)表顯示的結(jié)果是,該區(qū)域完成了210萬元,距離260萬元相差甚遠(yuǎn),趙總對此很不滿意….
案例3:楊偉是一家飲料公司的銷售經(jīng)理,由于他身先士卒,勤于打理市場,所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售額一直在公司名列前茅。
在一次月底會議上,為了鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣,他私下里對幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干說:“只要這個(gè)月你們達(dá)成率能在100%以上,我給公司打報(bào)告,保證讓你們每人級別升一級”,此言一出,群情振奮,當(dāng)月果真這幾個(gè)人都達(dá)成了目標(biāo),可楊偉向公司申請時(shí),公司的答復(fù)是涉及人數(shù)太多,沒法晉升,如果給一二個(gè)人晉升吧,怕別的有意見鬧情緒,所以,暫時(shí)都不升級。楊偉聞聽此言,一下子就傻了眼。當(dāng)然,他的下屬以后再也不會聽信他的晉升的“鬼話”了。
以上的三個(gè)案例可以說在我們的身邊經(jīng)常“上演”和出現(xiàn),由于案例中的主人公在沒有充分把握和擁有相關(guān)權(quán)限的狀況下隨意承諾,最后給自己帶來了不可挽回的損失和后果,尤其是對于個(gè)人形象的損害更是不可估量。
案例1中的李斌在沒有確認(rèn)能夠給客戶申請下來占倉費(fèi)之前,為了自己能夠完成公司下達(dá)的任務(wù)量,不惜向客戶“拋”出“誘餌”,承諾只要能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成目標(biāo),可以給予1000元的占倉費(fèi)支持,從而讓客戶怦然心動(dòng),而將產(chǎn)品發(fā)回,但客戶沒有想到的.
這只是一個(gè)美麗的“謊言”,而并不是一個(gè)既定的事實(shí),當(dāng)費(fèi)用沒有批復(fù)下來的現(xiàn)實(shí)讓客戶知道之后,會是一種什么樣的結(jié)局,是客戶經(jīng)銷的積極性降低,還是客戶再也不相信廠家的承諾,還是從此廠商出現(xiàn)不可避免的隔閡?我們都不得而知。
案例2中的張成是一個(gè)很“義氣”、很“仗義”的人,為了申請政策,不惜讓自己背上沉重的超出自己實(shí)際能力的銷售目標(biāo),雖然張成自己也感覺任務(wù)量太大,很難吃的消,但為了要政策,更為了向上司“展示”自己,最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務(wù),然而最終的結(jié)果卻差強(qiáng)人意,如果你是他的上司,你會怎么看待張成?感覺其是夸夸其談,光會要政策?還是“說話不算話”、“雷聲大、雨點(diǎn)小”?這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個(gè)人品牌力。
案例3中的楊偉應(yīng)該算是一個(gè)很能干的中層管理人員,不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣,而且還很會替下屬“說話”,為下屬爭取晉級,但令楊偉沒有預(yù)料到的是,竟然會有好幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都完成了目標(biāo),都成了他承諾升級的對象,而公司沒有批也更是大大出乎他的意料,但承諾沒有兌現(xiàn)的結(jié)果是,他陷入了被動(dòng),更讓下屬懷疑他的能力,懷疑他的話還可不可信?那么,他算不算那種“說了不算,算了不說”的上司?
責(zé)任編輯:vivi

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