マーケティング戦略の誤解：コミットメントの不當(dāng)な原則を持つな

筆者の長年の販売管理その中で、よくいくつかのマーケティング人は自分の目的を達(dá)成するために、あるいは自分の一時(shí)の快楽のために、勝手に取引先や部下に「封官加賞」を與えるいくつかの「出格」な承諾行為をしているが、このようにした結(jié)果、自分が自ら掘った「落とし穴」にうっかり落ちてしまうことが多く、自分を進(jìn)退させるだけでなく、自分の名聲を損なうことも多く、次の一連のケースを見てみましょう。

ケース1：舊正月前夜、Xブランド白酒メーカーのマーケティング擔(dān)當(dāng)の李斌氏は今月の販売任務(wù)を達(dá)成するために、節(jié)句前に顧客に対して在庫を占有することを決定した。以下は彼が管轄する販売大手Y県の張社長に行った在庫電話のコミュニケーションである：

李斌：張さん、こんにちは。私はX社の李斌です。最近は商売がいいでしょう。

張社長：ああ、李さんですか。こんにちは、こんにちは、商売はまあまあです。へへ。

李斌：今回はあなたと話をしたいことがあります。もうすぐ祝日ですね。今も白酒の販売シーズンです。今月會(huì)社が與えた目標(biāo)量は50萬元ですが、20日までに完成できますか。

張社長：完成は問題ありませんが、どこに引き延ばしてもいいですよ。私はそんなに多くの倉庫を持っていませんよ。倉庫の問題を解決してくれませんか。もし會(huì)社がお金を出して倉庫の問題を解決したら、私は20日までに50萬元の商品を送り返します。

李斌：そうしましょう、あなたは自分で倉庫を探して、私はあなたに會(huì)社に1000元の倉庫代を申請して、費(fèi)用は私に任せて、しかし製品はあなたは必ず引き返すことができて、いいですか？

張社長：はい、じゃ、今すぐ探しに行かせていただきます。50萬元の荷物は20日までに引き取ります。

李斌：はい、そうしましょう。

しかし、その後の結(jié)果、顧客は予定通り製品を回収したが、春節(jié)は白酒販売の黃金期であるため、製品の供給が需要に追いつかず、1000元の占倉費(fèi)は會(huì)社の指導(dǎo)者の審査を経て承認(rèn)されなかったため、李斌は一気に気まずいジレンマに陥った…

ケース2：張成氏はインスタント食品會(huì)社の地域マネージャーで、2005年8月、擔(dān)當(dāng)している販売地域に販売促進(jìn)策を要求するために、上司の趙総に口頭で「軍令狀」を立てた：

張成：趙総、安心してください。私の販促申請を承認(rèn)してくれれば、今月200萬元を完成することを保証します。

趙総：200萬元？これらの販売量はまだこんなに多くの政策がほしいのですが、だめです。もしあなたが300萬元を達(dá)成できたら、私はあなたに承認(rèn)します。どうですか。

張成：300萬元ですか。目標(biāo)は少し高くて、260萬元はまだ多くありません、そうしましょう、私のこの地域の販促申請を承認(rèn)して、私は260萬元を完成して、いいですか？

趙総：260萬元？勘定させていただきます。ええ、はい、そうします。あなたは必ず完成しなければなりませんね。完成しないと、今後の販売促進(jìn)政策は言いにくいですね。

張成：大丈夫、任務(wù)を完成することを保証します！

しかし、月末の販売報(bào)告書によると、この地域では210萬元が完成し、260萬元の差が大きく、趙総経理はこれに不満を抱いていた…。

ケース3：楊偉は飲料會(huì)社の販売マネージャーで、彼は先頭に立って、市場の管理に勤勉で、擔(dān)當(dāng)している地域の売上高はずっと會(huì)社の上位にランクされている。

ある月末の會(huì)議で、チームの士気を鼓舞するために、彼はひそかにいくつかの業(yè)務(wù)中堅(jiān)に「今月あなたたちの達(dá)成率が100%以上であれば、私は會(huì)社に報(bào)告して、あなたたち一人一人のレベルを1級(jí)に上げることを保証します」と言って、この言葉が出ると、みんなは奮い立って、その月は本當(dāng)にこの何人かが目標(biāo)を達(dá)成したが、楊偉が會(huì)社に申請した時(shí)、會(huì)社の回答は人數(shù)が多すぎて昇進(jìn)できないので、もし1、2人に昇進(jìn)しようとしたら、他に文句があるのではないかと心配して、しばらく昇進(jìn)しません。楊偉はこの話を聞いて、急に馬鹿になった。もちろん、彼の部下は二度と昇進(jìn)の「でたらめ」を信じないだろう。

以上の3つのケースは、私たちの周りで常に「上演」され、出現(xiàn)していると言えます。ケースの主人公は十分な把握と権限を持っていない狀況で勝手に承諾し、最後に自分に取り返しのつかない損失と結(jié)果をもたらしたため、特に個(gè)人イメージへの損害は計(jì)り知れません。

ケース1の李斌氏は、顧客に占倉費(fèi)を申請できることを確認(rèn)する前に、自分が會(huì)社から與えられた任務(wù)量を達(dá)成できるように、顧客に「餌」を投げても、規(guī)定の時(shí)間內(nèi)に目標(biāo)を達(dá)成できれば、1000元の占倉費(fèi)をサポートすることができ、顧客をドキドキさせ、製品を送り返すことができると約束した。しかし、お客様は予想していませんでした。

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これは単なる美しい「噓」であり、既定の事実ではありません。費(fèi)用が回復(fù)していない現(xiàn)実を顧客に知ってもらうと、どのような結(jié)末になるのか、顧客の販売意欲が低下するのか、それとも顧客が二度とメーカーの承諾を信じないのか、それともこれからメーカーに避けられない溝ができるのか。私たちは知らない。

ケース2の張成は「義理」が強(qiáng)く、「義を重んじる」人で、政策を申請するためには、自分の実際の能力を超えた販売目標(biāo)を背負(fù)うこともいとわない。張成自身も任務(wù)量が大きすぎて、まずいと感じているが、政策を求めるためには、上司に自分を「見せる」ために、最後には「胸をたたく」ことで上司に必ず任務(wù)を果たすと約束したが、最終的な結(jié)果はあまり強(qiáng)くなかった。もしあなたが彼の上司だったら、張成をどう思うだろうか。誇張しているような気がしますが、政策だけが必要なのでしょうか。それとも「話は話にならない」、「雷が強(qiáng)く、雨が少ない」のか。これは、上司から見た「金の含有量」や個(gè)人ブランド力をある程度削減したものです。

ケース3の楊偉氏は有能な中間管理職であるべきで、自分でチームを率いて突撃することができるだけでなく、部下のために「話す」ことも上手で、部下のために昇進(jìn)を勝ち取ることができるが、楊偉氏は予想していなかったことに、意外にもいくつかの業(yè)務(wù)の骨幹が目標(biāo)を達(dá)成し、すべて彼が昇格を約束する対象になった。會(huì)社が批判しなかったのも彼の予想を大きく裏切ったが、約束を果たさなかった結(jié)果、彼は受動(dòng)的になり、部下に能力を疑わせ、彼の話を疑うのは信用できないのだろうか。では、彼は「言ったことは別、言わないことは別」という上司ではないでしょうか。

責(zé)任編集：vivi