趙本山《賣車》談逆向營(yíng)銷策略

2008/7/12 11:34:00 來(lái)源: 評(píng)論(0)41893

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     如果說(shuō)在“賣拐”中“趙本山”運(yùn)用的是忽悠營(yíng)銷法，那么，在《賣車》中“趙本山”表現(xiàn)的絕對(duì)是對(duì)營(yíng)銷的突破和創(chuàng)新，是一種全新的營(yíng)銷思維方向。
    在現(xiàn)有的營(yíng)銷活動(dòng)中，從產(chǎn)品到顧客等所有的營(yíng)銷策略都是一種典型的正向營(yíng)銷操作，但是在《賣車》中，“趙本山”卻大膽地運(yùn)用了逆向營(yíng)銷策略，即面對(duì)自己曾經(jīng)傷害過(guò)的顧客實(shí)現(xiàn)再次銷售。“趙本山”賣車無(wú)疑給了我們一個(gè)啟示，逆向營(yíng)銷是對(duì)正向營(yíng)銷的創(chuàng)新和補(bǔ)充，只要策略得當(dāng)，一樣可以實(shí)現(xiàn)銷售，達(dá)到“柳暗花明又一村”的效果。
    總結(jié)“趙本山”在《賣車》中體現(xiàn)的逆向營(yíng)銷思想和結(jié)合筆者自身的體會(huì)和思考，筆者認(rèn)為逆向營(yíng)銷要注意運(yùn)用下列策略：
    一、找準(zhǔn)突破的方向
    逆向并不能一概而論，也不是對(duì)正向營(yíng)銷的徹底顛覆，而是補(bǔ)充和創(chuàng)新，因此找準(zhǔn)突破的方向是關(guān)鍵，這需要對(duì)自身和市場(chǎng)以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有深刻的認(rèn)識(shí)。在《賣車》中，“趙本山”為什么敢于對(duì)“范偉”進(jìn)行二次銷售，正是基于對(duì)“范偉”的充分認(rèn)識(shí)和心理的深刻把握。除了小品《賣車》給我們揭的針對(duì)顧客的逆向思考方向外，還有很多可以進(jìn)行逆向營(yíng)銷的方向，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)的逆向營(yíng)銷。
    二、善于危機(jī)處理和化解
    危機(jī)處理和化解是逆向營(yíng)銷必須要建立的一個(gè)應(yīng)急處理系統(tǒng)，而且對(duì)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展和擴(kuò)張具有重要影響。逆向營(yíng)銷在一開(kāi)始必定面對(duì)很多阻力，比如內(nèi)部反對(duì)聲音、顧客的投訴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊等等，企業(yè)必須有靈活的危機(jī)處理策略和危機(jī)公關(guān)能力，勇于面對(duì)危機(jī)并引導(dǎo)危機(jī)向正確方向發(fā)展。“趙本山”面對(duì)“范偉”的質(zhì)問(wèn)和投訴，沒(méi)有逃避，而是主動(dòng)面對(duì)，在溝通中逐步掌握“范偉”的心理，化被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)引導(dǎo)，不但化解了危機(jī)，而且成功實(shí)現(xiàn)了對(duì)“范偉”的二次銷售，實(shí)為危機(jī)處理高手。

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