家紡營銷七大渠道

　　2007年，美國消費者大概購買了10億條毛巾和5.5億床單和枕頭套，簡直等于每個家庭購買了至多9條毛巾和5條床單和枕套。而在中國，一般家庭的消費遠遠沒有達到這個數字，中國的家紡產品幾近等同于“耐用品”。在此種市場情況下，中國家(查看地圖)紡企業渠道模式的拓展與創新則顯得尤為重要。

　　ODM+黃金之路

　　產業集中度低，中低檔產品競讓激烈，設計研發剽竊重大，進入門檻低……是中國家紡業普遍特點。其中尤以設計剽竊的問題最為嚴重，而這也成了很多中小企業謀發展的措施之一。中小企業成本低，抗風險能力差，更多的銷售利潤才能換來企業進一步的發展。因此，他們通常在某制造商設計出一種產品后，在它原有的設計上稍做修改后加以生產，這樣可以大打減少自己的研制時間。從而在渠道鋪貨的時間與貨品本身的款式設計等方面遠勝于競爭對手，因此往往短時間之內達到取得較好的銷售利潤。

　　此外，中小企業必須依靠大量的銷售來彌補本身售價較低的弊端，從而謀得發展。而直供于超市、大賣場的渠道形式對家紡產品本身的設計能力要求較低，對中小企業本省的營銷能力要求也不高，因此成為眾多商家的理想之選，目前，中國家紡行業已初步形成中低檔產品走大賣場、中高檔產品設專賣店的渠道分布格局。

　　事實上，如果可以通過直營+加盟的渠道擴張戰略，擇不僅可以迅速鋪開營銷網絡、帶動營收規模的增長，而且以直營引導加盟，有助于加強對渠道的管理。

　　直營+加盟，中高端企業穩中求勝，走向黃金之路

　　中高端家紡企業的競爭正演化為渠道之爭。如果演繹好渠道是求勝的關鍵，多數中高端家紡企業目前均采用直營和加盟“兩條腿”走路的方式來穩中求勝。除了羅萊家紡與富安娜，其余定位中高端的家紡企業，如夢潔家紡、水星家紡(查看地圖)、恐龍(Esprit)、雅芳婷、紫羅蘭、富仕、遠夢等，均采取直營與加盟并舉的專賣店模式，以致該銷售模式成為中高端家紡企業的通式。這背后的原因在于家紡企業及其產品趨于同質化。一方面，目標消費群體定位的同質化。大多數企業，無論規模大小、實力強弱，都將目標消費群體定位高端。另一方面，產品的同質化，這還不僅局限于生產的品種和款式，更嚴重的是，幾乎所有的產品在銷售訴求上，都趨向于國外的豪華生活、奢侈生活、藝術生活等。

　　家紡企業的直營店因為其由品牌所有者直接運作，終端服務時更加專業化、職業化，終端服務人員具備一定的專業素養，能夠從更全面、更直觀、更深入消費者內心的角度提供服務，因此家紡產品的品牌性體現得很明顯，容易被人記住，也有可能產生再次消費。而加盟店的終端服務更具備親和力，服務人員與消費者極易親近，消除隔膜，甚至建立朋友般的關系，因為它更貼近百姓大眾化的生活。

　　因而，中高端企業，對于不同地域采用二者兼備的渠道模式，并將模式細化，應對地方市場。

　　研究顯示，定位中高端、多品牌策略構建豐富的產品線，同時以“直營+加盟”專賣店形式快速低成本鋪設渠道，是家紡企業脫穎而出的關鍵。

　　電子商務+布藝超市，新家紡時代鋪設黃金之路

　　互聯網是未來發展大勢，對于家紡業亦然。網絡具備一定的迅速傳播的特點，而且當前交通擁堵、生活壓力較大的社會形態，使越來越多的人選擇網購形式進行物品購買。因此，越來越多的家紡企業也走向了電子商務領域的發展之路。電子商務是一種網絡渠道，它既是新的渠道，另一方面也能改造和提升傳統渠道，開發網絡銷售的最終目的不是犧牲傳統渠道，而是利用網絡提升整體的銷售額和利潤，而傳統渠道，如人員銷售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成銷售過程，所以我們叫“銷售渠道”，但是互聯網與傳統渠道有本質的不同，它既有傳統渠道的銷售功能，也是媒體、客戶溝通渠道。

　　網絡的互動性、即時性、多樣性，使其成為客戶聯系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數的傳統企業僅僅把網絡營銷應用在前端的推廣和新客戶的開發上，而不會使用這些工具來維護客戶關系，實現低成本的重購。靠新客戶的一次性銷售就賺錢，這個時代已經過去，客戶關系維護和重復銷售是電子商務盈利的基礎。開發網絡銷售，不是在傳統渠道上做加法，而是做乘法。可以僅僅利用網絡作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。但是不要忘了，不要孤立地開展網絡銷售，一定要與你已經成熟的渠道結合，并巧妙地利用直復營銷的渠道，如電話、直郵、電郵和數據庫營銷等將電子商務的商業價值最大化。新家紡時代已經來臨。家紡企業的黃金之路需要電子商務來鋪設。

　　國美、蘇寧開創了電器產品的一種賣場式營銷模式，它將眾多不同品牌不同品類的電器產品集中銷售，為用戶提供了更多可選擇性和對比性。專業化、集中化的特點令家紡業也異軍突起出幾支“布藝超市”式的生力軍。在中國家紡產品漸趨轉變為“快消品”時，布藝超市將如同國美蘇寧電器(查看地圖)賣場一樣，迎接千家萬戶。

　　快速供應鏈模式，新銳營銷通達黃金之路家紡企業發展之路的關鍵字即是創新，不論是生產、服務還是營銷，每一種新的模式總是在不經意間為企業發展鋪設一抹閃光點。其中最為閃亮的便是快速化的供應鏈模式。

　　供應鏈系統的打造需要一定經濟基礎及設計能力。家紡布藝行業需要找準自己的定位，選出最適合自己發展的模式。羅萊家紡董事會秘書吳獻忠曾經如下介紹，公司構建了以市場為導向的快速應變供應鏈管理系統，包括產品設計與開發、采購、生產、推廣和銷售，大大提高了公司供應鏈管理的有效性。

　　他同時介紹說，2002年公司便已經開始使用ERP系統，經過幾年不斷地完善，該系統能夠有效處理采購入庫、庫存、客戶訂單、銷售發貨等環節的大量信息，實現物流和資金流一體，公司可以從財務模塊檢查和反映各業務環節，還能及時、動態的掌握終端銷售與庫存，從而能對市場做出快速反應。使用該系統后，公司的生產效率已提升至業內一流，可以在7天內滿足客戶多品種小批量的訂貨需求。2007年公司又引入訂單生產方式，能更加合理的安排采購與生產，進一步優化了公司的存貨數量、種類和庫齡。

　　全新的快速供應鏈模式，將成為家紡企業最有殺傷力的武器。目前，多數家紡企業紛紛踏上快速供應鏈模式的開拓之路，這同時也是通達黃金之路的方向。

　　家紡企業同其他諸如服裝等企業一樣，在銷售模式上采取了ODM、超市直供、經銷、加盟、代理、電子商務等眾多模式。

　　但無論哪種模式，都是以更好的滿足用戶需求、提升銷量、加快公司發展為起點，所經道路曲折、坎坷，但如果七種渠道模式能夠運用得當，并適合企業發展，便鋪設了一條助力企業蓬勃向上的黃金之路，坦蕩、平和，最終到達一片金光燦爛的黃金地帶。