如何寫出能賣貨的軟文？

　　從20世紀90年代中后期直到現在，市場奇跡。

　　在諸多行業里，軟文是非常受青睞的軟文策略推向巔峰的是中國醫藥保健品行業，軟文在這個領域里創造了腦白金神話，這使得后來的醫藥保健品營銷人言必談軟文。

　　時過境遷，隨著消費者鑒別能力的增強，消費者對軟文產生了極強的免疫力，導致軟文的功能在逐漸喪失。許多產品在投放了幾個整版軟文廣告后只能接到零星的幾個電話，有的甚至沒有電話，白花花的銀子打了水漂。因此，有人說軟文營銷時代已經結束。

　　但是，細心的市場觀察人士并不這樣看，因為他們驚喜地發現，有些產品依靠軟文依然在創造著銷售奇跡，如好記星、腸清茶、木竭膠囊等。軟文的硬效果就是要能賣貨。那么，在新的市場環境下，能賣貨的軟文究竟是怎樣煉成的呢?

　　1. 產品功能形象化

　　很多年以前，偉大的廣告大師就告誡我們：“不要賣牛排，要賣滋滋聲。”這句話表面上的意義很容易理解，而要在實踐中應用就有點難了。筆者認為，賦予產品與生俱來的形象化描述，讓消費者與文案產生互動，才有可能讓產品輕松地完成“驚險的一跳”。

　　在保健品功能的批文中，大都是一些不痛不癢的詞語，如“抗氧化”、“免疫調節”等。在中藥的主治功能中有些說法一般人也很難明白，如“益腎補氣”、“溫陽補腎”等。所以，將產品功能形象化，是整個軟文布局的戰略指導思想。

　　比如潤腸通便的產品，不能光停留在簡單的如何通便的說明上，否則會軟綿無力。一篇能賣貨的軟文，應該將服用產品前后糞便的顏色、形狀改變加以描述，消費者會偷偷地趴在馬桶上觀察糞便的改變，與文案形成互動，消費者自然“入局”，才會對產品效果深信不疑。木竭膠囊上市時有一篇《8000萬人骨里插刀》的軟文，形象地指出了骨病人群的痛苦：“骨病之痛苦，連患者親友都不忍目睹，常見患病的人突然間倒吸幾口冷氣，牙縫間絲絲作響——骨刺又發作了!俗話說：得了骨病猶如骨里插刀……”這種絲絲入扣的形象描述，在消費者心里產生了強烈的共鳴，引發了消費者的高度認同。

　　其實，產品功能形象化一直是產品策劃的核心，不僅在軟文創作上是，在產品核心概念的提煉等多個環節中也是。像“洗肺”、“洗腸”、“洗血”等，都是策劃者將產品功能形象化的例子。{page_break}

　　2. 寫作語言通俗化

　　軟文能賣貨還在于其語言的通俗化，要能照顧到大多數閱讀者的理解能力。

　　軟文的閱讀者是普通的消費者，它拒絕華麗辭藻的修飾，拒絕連篇累牘的描述，它需要將思想和靈感通俗化、商業化、銳利化。一篇能賣貨的軟文一定是能被人輕松閱讀并理解的，這是前提和基礎。沒有語言的通俗易懂，軟文只能曲高和寡，沒有回應，自然談不上帶動產品銷售。

　　例如某甲殼素類去血脂產品，為了說明甲殼素能吸附血脂的功能，軟文用了“綁走血脂”的說法，讓復雜的醫學機理變得淺顯易懂，形象生動。有一個番茄紅素產品的軟文，為了說明番茄紅素在清除氧自由基方面強大的能力時這樣描述：“一個番茄紅素分子在戰斗中能敵過數千個敵人——氧自由基。”將艱深的道理淺顯化，消費者不但能理解而且深刻地記住了這種說法。

　　為了通俗，能避免使用成語時就一定不要用成語;盡量長話短說;盡量避免華麗辭藻的修飾;盡量用消費者熟悉的生活元素去說道理。

　　3.應用黃金分割法則

　　黃金分割法則在生活中已經被人們廣為應用?？茖W試驗證明，人們無論是在審美方面，還是在接受信息方面，最容易接受符合黃金分割法則的圖片和信息。因此，能賣貨的軟文在結構上也應該非?？茖W。

　　根據市場調查，市場上最能賣貨的軟文都是軟廣告和硬廣告適當配合后的結果;而且，廣告軟文和硬平面的比例越接近黃金分割比例，軟文越具有殺傷力。其次，軟文中圖片和文字的配比如果符合黃金分割法則，也不容易讓受眾產生審美疲勞，閱讀時會更感輕松舒適。另外，在文字內容的安排上，如果對產品機理描述的篇幅與病例敘述的比例也符合黃金分割法則的話，肯定比通篇說理或通篇說病例都會更有效果。{page_break}

　　4.挖掘新聞點

　　尋找宣傳亮點是許多企業頗為頭疼的事情，其實這里面有許多技巧，掌握了它們，你就再也不會發愁軟文沒的寫了。

　　不可否認，企業是一個理性的機構，沒有漂亮的人格化特點，它不像影視明星那樣，有很多傳奇可寫，大多數企業是自成立之日起一步一步發展起來的。 也許就是這個原因，大多數企業在面對媒體時，總覺得沒有什么可說的。

　　其實，在這個時代，越來越多的人成為企業人，因而，也就有越來越多的人關注企業的人、事、物。從媒體的視角來看，這里邊充滿著有價值的東西。如果能用媒體的眼光看待企業內部的一切，你就會驚奇地發現：原來自己的企業還有這么多亮點!