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    小型外貿電商企業的五個策略

    2010/12/23 16:24:00 來源: PayPal中文外貿門戶網評論(0)82

    外貿 企業 出口

      有賴于互聯網的發展,如今的電子商務領域更是如此,在很多情況下,小企業反而會占據很大的優勢。一個明顯的趨勢是,近年來中小型網絡零售商的數量一直呈現明顯的上升,2005年到2007年之間,北美市場中小在線零售商的數量從21%上升到32%。所以,中國的出口企業在開發外貿電子商務的時候,完全可以充滿自信,要相信海外市場存在著許多待開發的空間。


      那么,小企業的優勢表現在哪些方面呢?讓我們來略舉五個:


      你可以在網站外觀、技術和服務流程等多方面做得至少不亞于大公司


      如今隨著電子商務建站技術的普及和進步,建一個英文版的電子商務網站不但成本低廉,而且技術先進。很多小規模的電子商務網站在界面、技術專業性和用戶體驗等方面已經不亞于如亞馬遜這樣的大型網站。隨著電子商務業務的突飛猛進,很多建站服務公司應運而生,專門為客戶建立電子商務網站,有的費用低至不到100美元。


      這樣的結果是,當網民進入到一家電子商務網站時,他已經很難從界面的專業程度方面來直觀地判斷出,這家公司背后是一兩個人的團隊,十個人的團隊,還是一個上千人的大公司。所以,對于有意向從事外貿電子商務的企業來說,建站并不是個難題,先要在界面設計、配套技術方面做到符合國際標準。


      你在針對目標客戶群方面能夠做得比大企業更精準


      為了盡快和超額實現銷售目標,大型在線零售企業首先需要考慮的是針對大規模市場,在很多情況下,他們甚至根本就不在乎某些特定的利基市場,因為他們會認為這個特定市場太小,不值得重視。因此他們在投入廣告和在搜索引擎選定關鍵詞的時候,首先考慮是否能吸引盡可能大的一個用戶池子。對他們來說,網撒得越開越好。而作為小企業,你完全沒有必要這么做,你可以把范圍收窄,根據自己的產品特點,精選你的客戶群,進而去考慮關鍵詞以及公關或廣告投放的平臺。客戶群更精準的結果,往往是他們購買的量會小一些,但更愿意買貴一點的商品,他們會更有忠誠度,更有可能會重復購買。


      在個性化服務方面,你可以做得比大企業更靈活


      如下斷言幾乎可以成為真理:公司規模越大,越難以提供個性化和一對一的服務。而小企業則不同,完全有條件向顧客提供貼身服務,并成為他們的朋友。假如由于規模化效應,你的定價比大企業要高,那么個性化服務可以成為留住客戶的必殺技。而假如你因為更接近貨源地而同時享有價格優勢,那么更容易所向無敵了。在個性化服務方面,有很多小而實用的竅門:


      -每次客戶在購物之后附送一樣具有特殊紀念意義的小禮物;


      -收集客戶的生日,在那個特殊日子里,給他們發一封電子賀卡;


      -客服部門有效地掌握客戶登記時留下的各種信息,以便在電話進來最短的時間內發出很有針對性的回應;


      -收集客戶的個人偏好,在新品推出的時候向他們發送針對性強的促銷郵件。


      個性化服務不難,招數也夠多,難的是有心,而且堅持。


      你可以在許多關鍵搜索詞的排名遠遠超出大企業{page_break}
     


      電子商務營銷的主戰場之一是搜索引擎的關鍵詞排名。我們當然不排除某些大企業的搜索引擎營銷(SEM)和搜索引擎優化(SEO)做得不錯,但是一個普遍現象是,由于SEM和SEO是一個比較新的營銷領域,而且其成功與否并不完全和投入成正比,很多大企業在這領域的功力非但不深,而且并不太重視。這就使得小企業有條件在搜索引擎營銷中勝出,只要你有專人來琢磨,掌握專業的技巧,完全可以在許多關鍵搜索詞上占據優先的排名。搜索引擎的關鍵詞幾乎類似于你的虛擬門面,要不斷琢磨google、bing等主流搜索引擎的關鍵詞廣告和關鍵詞優化,你哪怕不用太大的投入,也可以使自己排在大公司前面,無論是自然搜索結果,還是廣告排名。


      在網絡營銷的手段和投入方面,你比大企業具有更大的靈活性


      大企業有風險投資人和股東的壓力,在營銷方面他們很難擺脫大規模的廣告投放。但是在一個分散化和權威消解的互聯網時代,大筆營銷預算不見得帶來成正比的銷售增長。作為小企業,你必須學會運用這個時代所賦予給你的各種營銷手段和平臺,開動腦筋,形成靈活多元的營銷組合。


      這里略舉兩個例子,銷售家用商品的RealmDeker.com是一家典型的數十人小企業,除了搜索引擎營銷之外,他們主要通過網絡的口碑營銷,同一批博客建立聯系,并且將產品刊登在如ThisNext.com等的社交購物網站上,如ThisNext.com和StyleHive.com。這些網站上有活躍的消費者交流購物體驗。另一家小網站CleanAirGardening.com則將產品拍成各種有趣的視頻,發表在YouTube等視頻網站上。網站經營者表示,從視頻網站上過來的流量,轉化率比其他地方的流量高出20%。


      總結一下,開發外貿電子商務,你必須做好如下幾項功課,那么同海外大公司同臺競技完全是可行的。


      1,建立一個專業的、符合國際標準的電子商務網站,使之在外觀上和大網站一樣專業、豐富和生動。


      2,針對目標市場方面,千萬不要貪大求全,專注于某些特定的、不太受到重視的利基市場,最好是能夠建立于你之前的產品外銷經驗基礎上。


      3,通過提供個性化和充分的服務來實現差異化。知名零售網站ZAPPOS的創始人曾經表示,他的公司首要和唯一的目標就是讓客戶開心。作為小公司,讓你的海外客戶開心,把你的網站當做是開在網上的親切的鄰家小店,應該是你的生存之道。


      4,掌握搜索引擎營銷和搜索引擎優化技術,這方面要不惜工本。


      5,在營銷方面用足互聯網技術所開辟的各種途徑,比如視頻營銷、網絡公關、博客營銷、Facebook/Twitter社區營銷等。

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