值得借鑒的初創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一提起初創(chuàng)企業(yè)，你腦海里首先浮現(xiàn)出的可能就是幾個(gè)不修邊幅、氣味難聞的麻省理工大學(xué)生，整晚都窩在電腦前編程。但并不一定要如此。一家成立于2009年的秘魯企業(yè)家提供了有益的啟發(fā)。

　　在2011年5月4日的一次采訪中，CEO曼努埃爾·里索-佩特龍·泰洛(Manuel Rizo-Patron Terrero)解釋了他是如何將Treca帶上軌道的。曼努埃爾花了三年的時(shí)間在南美最大的零售商之一、智利的法拉貝拉(Falabella)當(dāng)采購(gòu)員。在那里，他與North Face、哥倫比亞運(yùn)動(dòng)服飾(Columbia Sportswear)等服裝零售商建立起了密切的關(guān)系。

　　作為秘魯人，曼努埃爾看到了一個(gè)未被發(fā)掘的商機(jī)，即向前來(lái)馬丘比丘旅游的游客出售戶外服裝。并且，鑒于秘魯?shù)淖匀毁Y源——包括金、銀、鋅和黃銅礦——吸引了無(wú)數(shù)投資，秘魯?shù)哪杲?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率在6％到7％之間。于是他在秘魯?shù)膸?kù)斯科(Cusco)創(chuàng)辦了Cordillera，這是一家550平方英尺的商店，向游客出售露營(yíng)設(shè)備服飾和鞋類(lèi)——包括North Face、哥倫比亞服飾和Cordillera的一個(gè)自有品牌——在中國(guó)制造的Alpinex。

　　這里出現(xiàn)一個(gè)小小的問(wèn)題——當(dāng)時(shí)曼努埃爾正要前往位于馬薩諸塞州的韋爾斯利(Wellesley， MA，2010年我與他見(jiàn)面的地方)研讀百森商學(xué)院(Babson College)的MBA課程，那么誰(shuí)來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)商店呢?為解決這一問(wèn)題，他雇傭了一個(gè)他相信具有很強(qiáng)的管理經(jīng)驗(yàn)的高中朋友作為首席運(yùn)營(yíng)官——給他公司股份的50％，作為他投入的公司一半資本的交換。

　　曼努埃爾無(wú)法從秘魯?shù)你y行為公司融資。銀行永遠(yuǎn)都不會(huì)將錢(qián)借給一個(gè)虧損的初創(chuàng)企業(yè)。于是他轉(zhuǎn)向家人和朋友，籌集了25萬(wàn)美元。

　　Cordillera并沒(méi)有完全達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)。它產(chǎn)生了大約25萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額——大致為曼努埃爾預(yù)期的一半。但好在曼努埃爾得以從North Face、哥倫比亞、邁樂(lè)(Merrell)、巴塔哥尼亞(Patagonia)以及其他品牌那里得到了更好的交易。從先前的“小人物”交易——無(wú)賒賬以及35％的利潤(rùn)率——曼努埃爾得以協(xié)商到了平均40％的利潤(rùn)率，以及60天的賒賬支付期限。

　　曼努埃爾認(rèn)為商店銷(xiāo)售未達(dá)預(yù)期的原因有兩個(gè)。首先，1到3月份降水過(guò)多，導(dǎo)致馬丘比丘關(guān)閉。其次，他的服裝供應(yīng)商N(yùn)orth Face和哥倫比亞決定在他的商店附近開(kāi)店與他競(jìng)爭(zhēng)。

　　曼努埃爾算計(jì)，印加古道入口處存在的服裝市場(chǎng)大約有200萬(wàn)美元，所以Cordillera有10％的占有率。要提升這一份額，曼努埃爾想使Cordillera在兩個(gè)方面與其競(jìng)爭(zhēng)者不同：

　　定制商店體驗(yàn)。曼努埃爾認(rèn)為，像位于商店二樓的星巴克(SBUX)那樣提供一個(gè)WIFI接入以及飲料的休息室，可以營(yíng)造出一種獨(dú)特的體驗(yàn)。

　　· 與旅行社合作。曼努埃爾意識(shí)到，旅行社對(duì)游客有著巨大的影響。于是他計(jì)劃將旅行社員工訓(xùn)練成正式的Cordillera銷(xiāo)售代表——向游客提供商品目錄并在商品目錄和商店售價(jià)基礎(chǔ)上提供9折優(yōu)惠。他想將旅行社變成“雅芳銷(xiāo)售代表”。

　　曼努埃爾對(duì)Treca的未來(lái)有著非常宏大的目標(biāo)。他想在2020年之前達(dá)到1，000萬(wàn)美元的銷(xiāo)售收入，部分通過(guò)每年開(kāi)至少一家門(mén)店來(lái)實(shí)現(xiàn)。本月，他將在利馬開(kāi)一家漢斯品牌店(Hanes Brands)出售內(nèi)衣;他計(jì)劃通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展Cordillera業(yè)務(wù);還希望開(kāi)拓更多的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，包括百貨商場(chǎng)及其他。

　　全球化是他的公司成長(zhǎng)策略中很重要的一個(gè)組成部分。為達(dá)此目的，他與兩個(gè)MBA同學(xué)正準(zhǔn)備創(chuàng)立Treca美國(guó)公司，以進(jìn)軍北美的批發(fā)市場(chǎng)。他正在談判將要達(dá)成的第一個(gè)交易是，從一個(gè)大型國(guó)際品牌那里獲得露營(yíng)設(shè)備用品的經(jīng)營(yíng)許可，并在美國(guó)、加拿大和墨西哥出售。

　　做這些事情依托的是獲取合適的人才。到目前為止，Treca公司內(nèi)部有11個(gè)人進(jìn)行著管理、后勤、銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持事務(wù)。他將會(huì)計(jì)和IT部分進(jìn)行了外包。他雇傭與他“合拍”的人——他可以信任且致力于他對(duì)Treca的愿景的人：成為秘魯最具創(chuàng)新精神的零售商。

　　歸根結(jié)底，曼努埃爾相信他的競(jìng)爭(zhēng)力依賴(lài)于他吸引和激勵(lì)頂尖人才的能力。如果他能摸索出一種不讓最優(yōu)秀的人才為更高薪水而跳槽的管理風(fēng)格，并且在與他的員工相處時(shí)既合乎規(guī)范又友好和善，那么他的事業(yè)就會(huì)一帆風(fēng)順。