• <abbr id="ck0wi"><source id="ck0wi"></source></abbr>
    <li id="ck0wi"></li>
  • <li id="ck0wi"><dl id="ck0wi"></dl></li><button id="ck0wi"><input id="ck0wi"></input></button>
  • <abbr id="ck0wi"></abbr>
  • <li id="ck0wi"><dl id="ck0wi"></dl></li>
  • 世界服裝鞋帽網(wǎng)首頁 > 正文

    銷售人員如何洞察客戶心理?

    2011/5/19 16:22:00 來源: 牛津管理評論(0)46

    銷售人員 洞察 客戶心理

      比爾·克林頓:承認(rèn)婚外情時,他的手透露了什么信息?約翰尼·德普:他迷人的雙眼說了什么?珍妮弗·安妮斯頓,從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪?破解身體語言,隨心所欲讀懂人心!顧客為什么購買?顧客如何購買?這兩個看似簡單的問題,卻考驗著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘,洞察對方心理。


      心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,因為,其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行,為人處世,還是工作中的為人處世,都離不開心理學(xué),都需要心理學(xué)的知識和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。今天,著名營銷專家譚小芳老師與您分享的就是心理學(xué)在銷售上的應(yīng)用。


      銷售,是效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。


      據(jù)我所知,幾乎每個銷售高手都是心理學(xué)家,對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的,客戶拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理,這是一門深奧的學(xué)問,需要慢慢研究消費者心理學(xué),需要關(guān)注細(xì)節(jié),需要對客戶有著全面透徹的了解。


      銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來,也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。


      金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產(chǎn)品,而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷是不行的,還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸,如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達(dá)成交易!


      著名營銷專家譚小芳老師的課程《銷售心理學(xué)》(預(yù)定銷售心理學(xué)培訓(xùn),請聯(lián)系13733187876)不僅系統(tǒng)介紹了消費者的心理活動過程、個性心理特征、需要與動機、態(tài)度等心理學(xué)知識和相應(yīng)的銷售策略,還針對性的出了行之有效地建議、處理原則和方法所謂攻心為上,無論是在國與國之間,還是人與人之間,都是溝通的最高境界,在企業(yè)中,銷售是無處不在的,包括對自己的、對他人的、對公司的、對產(chǎn)品的、充分了解對方的需求,是我們能否達(dá)到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認(rèn)識對方,了解對方。


      我們平時所說認(rèn)識和了解,只是停留在表面的經(jīng)驗上,而不知道,每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的,而這些是由于每個人的人格特質(zhì)所決定的,所以,用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手,找出不同的地方,再根據(jù)不同的類型,了解人在消費過程中的一系列心理活動,幫助銷售人員更好的工作。


      首先,心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項研究表明,人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的;37%在于話語中的強調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以,領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實是“無言的結(jié)局”。美國的研究者伯恩斯認(rèn)為:“許多理論沒有充分認(rèn)識到非常關(guān)鍵的價值觀的作用”,“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”,他還說:“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說:“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動員工的情感世界”。


      還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力:內(nèi)在的經(jīng)驗》里說,在面對有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時,員工會變得“精神振奮和意志堅強起來,他們感覺自己更強大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機”的論斷,客戶的“心靈扳機”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻?ldquo;心靈扳機”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事,還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?


      需要說明的是,銷售本身就是一個溝通的過程,你發(fā)出什么信息,就會得到什么信息,重點是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息,因為只有客戶接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢?譚小芳老師的《客戶心理培訓(xùn)》課程會幫助你,你也可以借助這張行動指導(dǎo)地圖找到最有效的銷售方式和路徑,不再會因為觸礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。就拿譚老師前段時間培訓(xùn)過的一家寵物用品公司來說您比如說,對于寵物行業(yè)的銷售來說,就要知道:養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人,其購物籃差異性很大,你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異,那么就算他們沒有買貓糧或狗糧,你也有可能把他們區(qū)分出來,你信不信?{page_break}


      現(xiàn)實就是這樣。從心理學(xué)角度看,養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人,多數(shù)思考力大于行動力,富于想象力和好奇心,脾氣溫和,同時容易改變主意,頗喜歡離群索居他們進(jìn)入賣場的時間通常會在周末,而且比較晚,因為他們很容易賴床。而愛養(yǎng)狗的人,則多數(shù)顯得有活力,易于樂觀,富于進(jìn)取心和責(zé)任感,但他們也比較容易滿足因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步,他們可能很早就能來超市,而且來的頻次比較高。最終,這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù),暫略)。


      這時,某些購物小票上雖然沒有貓糧商品,但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推,即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作,目的都是一樣的:在合適的時段及合適的位置,以合適的陳列方式,向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品,到客戶做出購買決定,其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段:排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下,只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達(dá)成交易。譚小芳老師表示,根據(jù)客戶的不同心里時期,我們的對應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同,具體如下:


      1、排斥期


      在供大于求的市場環(huán)境中,無處不充斥著推銷的聲音,當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時,第一反應(yīng)就是想掏我錢包的人來了。反之,如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時,則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理,交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。


      2、接受期


      到了這個環(huán)節(jié),客戶基本是有需求并且感興趣的,此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢,同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下,哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的,強調(diào)這些,而非所有,其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示,因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的,客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之,什么都講,過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益,這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!


      3、反復(fù)期


      客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù),越是大額理性商品越是如此,因此,與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上,無法繼續(xù)進(jìn)展,你不讓步,客戶也不讓步,通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭,很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。


      4、成交期


      到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向,但是此時又有一個購買心理因素在作怪,那就是當(dāng)客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感,此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買等問題。


      “心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理"你是否懂得溝通中的心理技巧"不管你屬于哪一類人,銷售人員還是銷售管理人員,我們都需要了解“心理”,千萬別錯過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學(xué)》,你一定會有很大的收獲。總而言之,譚老師認(rèn)為,心理和銷售有關(guān),心理和營銷有關(guān),心理和管理有關(guān),心理和經(jīng)濟有關(guān),心理也與經(jīng)營效益有關(guān)。

    責(zé)任編輯:
    世界服裝鞋帽網(wǎng)版權(quán)與免責(zé)聲明:
    1、凡本網(wǎng)注明"來源:世界服裝鞋帽網(wǎng)sjfzxm.com"的所有作品,版權(quán)均屬世界服裝鞋帽網(wǎng)所有,轉(zhuǎn)載請注明"來源:世界服裝鞋帽網(wǎng)sjfzxm.com",違者,本網(wǎng)將追究相關(guān)法律責(zé)任。
    2、本網(wǎng)其他來源作品,均轉(zhuǎn)載自其他媒體,目的在于傳遞更多信息,不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內(nèi)容僅供參考。
    3、若因版權(quán)等問題需要與本網(wǎng)聯(lián)絡(luò),請在30日內(nèi)聯(lián)系我們,電話:0755-32905944,或者聯(lián)系電子郵件: 434489116@qq.com ,我們會在第一時間刪除。
    4、在本網(wǎng)發(fā)表評論者責(zé)任自負(fù)。
    跟帖0
    參與0

    網(wǎng)友評論僅供其表達(dá)個人看法,并不表明本網(wǎng)同意其觀點或證實其描述,發(fā)言請遵守相關(guān)規(guī)定

    相關(guān)閱讀

    僅憑一種面料,某紡企銷售額增長30%!但跟風(fēng)者已在路上:3.4米織機,說買就買!

    每日頭條
    |
    2020/11/25 17:10:00
    3

    森馬電商雙11期間銷售占全年銷售約15%

    新聞速遞
    |
    2020/11/21 1:57:00
    10

    北京路首批金牌服裝銷售人員搭配直播技能培訓(xùn)圓滿成功 新職業(yè)著裝顧問受關(guān)注

    北京
    |
    2020/11/18 14:18:00
    17

    69個服裝品牌雙十一銷售破億

    胡說扒道
    |
    2020/11/14 14:35:00
    5

    波司登雙11戰(zhàn)報:23時59分銷售突破15億!

    經(jīng)營攻略
    |
    2020/11/12 18:22:00
    17

    湯臣倍健雙11戰(zhàn)報:天貓 京東線上總銷售額突破4億

    市場動向
    |
    2020/11/12 18:21:00
    16

    銷售旺季延續(xù),全國紡織服裝專業(yè)市場景氣整體向好

    市場研究
    |
    2020/11/12 18:17:00
    9

    “雙11” 銷售業(yè)績 再次刷新記錄!究其了解是誰在狂歡?

    行業(yè)透析
    |
    2020/11/12 18:06:00
    14

    專題推薦

    閱讀下一篇

    紡織原料市場信心亟待恢復(fù)

    張家港保稅區(qū)于1992年10月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立,規(guī)劃面積4.1平方公里,2004年8月,張家港保稅物流園區(qū)經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立,是張家港保稅區(qū)的配套物流區(qū),享受保稅區(qū)和出口加工區(qū)的相關(guān)政策。

    返回世界服裝鞋帽網(wǎng)首頁
    關(guān)注公眾號 關(guān)注公眾號
    手機看新聞 手機看新聞
    展開
    • 微信公眾號

    • 電話咨詢

    • 0755-32905944
    主站蜘蛛池模板: 大胸年轻的女教师5中字| 校花的好大的奶好爽漫画| 国产精欧美一区二区三区| 亚洲国产成AV人天堂无码| 免费看v片网站| 无遮挡边吃摸边吃奶边做| 出包王女第四季op| 99久久er这里只有精品18| 果冻传媒高清完整版在线观看| 国产成人av在线影院| 两个人看的www视频日本| 狠狠躁天天躁无码中文字幕| 国产精品视频一区二区三区不卡| 久久综合久久久久88| 羞羞答答xxdd影院欧美| 污污的软件下载| 国产真实伦在线观看| 久久一本精品久久精品66| 精品午夜久久网成年网| 国产精品白嫩在线观看| 久久国产免费福利永久| 真实乱小说在线阅读| 国产精品手机在线亚洲| 久久久久亚洲精品男人的天堂| 青青国产精品视频| 学长在下面撞我写着作业l| 亚洲国产成人超福利久久精品| 被男按摩师添的好爽在线直播| 天天爽夜夜爽夜夜爽| 亚洲91精品麻豆国产系列在线| 精品视频第一页| 国产精品成人一区二区三区| 久久久久女人精品毛片九一| 狂野欧美激情性xxxx在线观看 | 国产一级特黄高清免费下载| pruburb.html官网| 日韩精品无码一本二本三本色 | 国产调教在线观看| 久久久久久久无码高潮| 波多野结衣免费视频观看| 国产午夜无码精品免费看动漫|