連鎖營銷：連起來，更要鎖起來

　　作為風險投資機構，除了關注企業的銷售收入和利潤指標之外，還非常關注團隊的情況，關注可持續發展的核心競爭力，關注企業內控（內部管理）等。

　　連鎖經營作為一種業態，從百貨零售發端，迅速被各行各業接受，在建材家居、健身美容、醫療醫藥、餐飲住宿、旅游消閑等領域連鎖經營成為常態，其他領域的連鎖經營也是風生水起，非常活躍。從風險投資的角度來看，連鎖經營是很受關注的一個重要領域。作為風險投資機構，除了關注企業的銷售收入和利潤指標之外，還非常關注團隊的情況，關注可持續發展的核心競爭力，關注企業內控（內部管理）等。

　　很多企業的管理層在發展中更加關注店面擴張速度，而輕于對連鎖企業的管理，雖然也搞了幾個統一，但問題在于雖然形式上連起來了，但關鍵的東西卻沒有鎖住。

　　鎖定客戶

　　一家美容連鎖企業的老板給我們介紹公司情況時，說曾經有個顧客找到某店的店長希望得到優惠，該顧客已連續十年購買公司的產品和服務，老板的出發點是告訴我們企業的顧客多么忠誠，但我覺得企業應該反省的是，從公司高管到店長竟然沒人了解該情況。雖然他們給每個客戶都建有檔案，每年也發會員卡，但顯然這套會員體系形同虛設。粘度如此高的客戶公司都不知道，直到客人找上門來要求給點優惠，那么，這位企業家大談客戶關系維護的做法，基本上我就當他在作秀了。這里說的是要真正重視客戶關系維護，尤其對于給公司帶來主要利潤的20%的老顧客和大客戶要花點心思，要鎖定他們。

　　鎖定核心商品

　　曾考察過一家日用品連鎖企業，規模已經做到幾十個直營店，店面形象管理感覺挺好，而且據說單店盈利能力普遍都不錯。但是問及管理層，公司整體來看盈利能力最好的幾個單品是什么，銷售毛利率最靠前的幾個單品是什么，毛利率能達到多高，他們占公司總銷售額的比例多高，周轉最慢的幾個單品是什么等細節問題時，從董事長到總經理到負責市場營銷的副總經理，竟然沒人說的準。或許他們當時是忙于擴張，或許他們的團隊因為擴張導致崗位在調整，或許還有其他理由，但我覺得一些關鍵數據管理層還是應該放在心上的。公司雖然建立了統一的數據庫，但如果任由這些重要數據成為冰冷的數字，不去挖掘后面的內涵，遲早會出現問題。試想，管理層都不知道的數據，你能期望采購部更了解嗎？你能期望銷售部主動調整店面品類嗎？所以，連鎖企業不僅要關注擴張，更要關注內控，要將盈利能力強的產品和差的產品明確區分出來，要進行非常細化的品類管理和庫存管理，要牢牢鎖定盈利能力最強的商品和服務。

　　鎖定人才

　　既要鎖定現有人才，同時要鎖定潛在的目標人才。連鎖企業的快速擴張，必須要有充足的合格人才保障，所需人才涵蓋工商管理、財務管理、信息技術、市場營銷、客戶關系等，不僅需要一流的店長，也需要高素質的一流的營業人員，人才有了保證，公司才能放心大膽地進行擴張，這不僅僅是資金可以解決的問題。我接觸過的幾家連鎖企業，公司高層一致的看法是，發展到一定的程度后就會出現瓶頸，而瓶頸的關鍵是人，這確實說到了點子上，但似乎大家一時間也找不到什么良方來解決這個問題。佛山看過一家叫伊莉莎百的美容和健身企業，該企業在管理上的眾多舉措讓我在調研中受益匪淺，這里談談他們的人才策略。

　　公司為了獲得發展所需人才，開設有一家美容培訓學校，每期招收幾個班的學員，一年招生三到四批，這樣公司每年培訓的學員有三四百人，所有的學員畢業前須到公司下屬店面進行現場實習，做美容師。通過培訓和實習，公司從中發掘出優秀的畢業生補充到公司各個店面中，既解決了學員的就業問題，又保證了源源不斷的新鮮血液進入到公司里。這些新員工接受的培訓無論從技能還是從理念上，都深深地打上了伊莉莎白的烙印，能迅速融入公司。而對于公司老員工來說，首先是收入保證，據員工自己介紹，她們的薪酬待遇在當地屬于較有吸引力的。此外，給予杰出員工一個持續向上的事業成長空間，優秀的美容師升級為美容顧問，優秀的美容顧問升級為店長助理，店長助理在外地開店的時候自然就是店長的人選。此外，為了提升公司管理層的整體管理水平，老板還花錢帶領全體高管到北大匯豐商學院上課，魄力可見一斑。如此等等方法，鎖定了新人，鎖住了老人，保證了公司持續發展中旺盛的人才需求，值得學習。

　　鎖定經營理念

　　一家優秀的連鎖企業，一定有一個非常清晰的經營理念在指導著企業的經營，并以此理念為核心建立有優秀的企業文化。我個人認為，優秀經營理念的統一和堅守，比流程的標準化、管理的信息化、服務的專業化等等概念在分量上要重一些，他是企業經營的靈魂，給企業帶來長期的凝聚力，并進而使得企業在經營方面獲得良性的回報。我國目前的商業環境下，老板們在考察高級經理人時，主要的指標往往還是業績、盈利等。雖然大家也經常將誠信、社會責任等詞語掛在口頭上，但更多的還只是流于說的層面，真正落到實處是很不容易的。

　　以我在合肥考察的一家母嬰用品銷售連鎖企業為例，公司的理念就是為嬰幼兒提供安全可靠的產品和服務。公司商品的品類中有保健品，這類產品的利潤率普遍比較高，而且這些東西吃了有沒有效果一般消費者好像難以準確判斷，只要人吃了不出問題就好。其中有一種嬰兒保健品非常好賣，于是有家保健品企業上門找到公司老板，承諾給予公司更大折扣空間的優惠來銷售他們的保健品。公司老板打開樣品一看，當場就請保健品公司的人回去，說生意做不了，因為他們送來的樣品隨便打開一個，里面的沉淀物十分明顯。老板是位女士，她對我說，“我自己也是消費者，我也是孩子的母親，我的孩子我能給他喝那么劣質的東西嗎？讓我掙這樣昧良心的錢，我心里接受不了。”她說，雖然她不能阻止別人這樣做，但在她的店里面，絕對不會出現可能傷害嬰幼兒身體健康的產品，這也是她們公司堅守的底線。因著這份堅守，該企業門店因產品質量有保障而在當地形成了良好的口碑，給公司的發展提供了良好的社會環境。