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    業(yè)務(wù)員打電話技巧:七步達(dá)成法

    2012/3/22 16:45:00 來源: 評(píng)論(0)40

        面對(duì)一個(gè)新的業(yè)務(wù)七步達(dá)成法),也就是通過這七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展.


      業(yè)務(wù)員面對(duì)新客戶,,通常會(huì)直接拜訪,但是效果不見得很好,所以我這個(gè)(七步達(dá)成法)通過前四次打電話,后三次拜訪的形式去完成一個(gè)客戶.


      第一步:電話(溫暖)


      以往,業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)是談到了合作的事情了,這是很不穩(wěn)妥的,客戶剛剛接到一個(gè)陌生的電話的時(shí)候,尤其是一個(gè)陌生公司的業(yè)務(wù)員的電話,第一反應(yīng)會(huì)是什么,當(dāng)然是拒絕,,不給你見面的機(jī)會(huì),更不要談合作,所以(七步達(dá)成法)最重要的就是要忍住.


      客戶的態(tài)度是冷漠的,所以我們要是關(guān)系溫暖起來,我們第一次給客戶打電話的目的就是產(chǎn)生印象,決不是馬上建立關(guān)系.


      (王老板:您好;我是深圳XX公司的業(yè)務(wù)員,我姓唐叫~~,剛來到這個(gè)市場(chǎng),先跟您通個(gè)電話,聽說您在這個(gè)行業(yè)相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn),以后請(qǐng)您多多指點(diǎn)


      第一次通話的時(shí)間不要超過一分鐘,堅(jiān)決不要邀約,這要不會(huì)給客戶產(chǎn)生厭煩的感覺。


      第二步:電話(再溫暖)


      第二次通話,在首次通電話的三天后執(zhí)行,電話的內(nèi)容,(王老板,您好,我是深圳XX公司的業(yè)務(wù)員唐XX啊!請(qǐng)兩天給您打過電話的!您在忙什么呢?第二次通話的內(nèi)容該與對(duì)方溝通近兩天的行蹤為主,可以適當(dāng)?shù)耐嘎冻鲞@兩天(客戶定貨或回款等真面的暗示)當(dāng)然,第二次堅(jiān)決不要邀約,時(shí)間可以超過一分鐘,但不要超過兩分鐘。


      第三步(電話三溫暖)


      第三次扔然是電話溫暖,時(shí)間間隔,內(nèi)容,通話時(shí)間與第二步類似。


      第四步(電話邀約)


      經(jīng)過前面三次的電話溫暖,冷漠的客戶開始對(duì)我們產(chǎn)生一些好感,事實(shí)上很可能一些急性的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面而困惑和著急,因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)大一些,第三次電話后兩天,你可以這樣.....


      (王老板,忙什么呢?我是唐XX啊,深圳XX的,(略微寒暄下)對(duì)了,我正想跟你說呢,明天我正好去一個(gè)客戶那里,離你那里不遠(yuǎn),要是你在家的話,我過去一趟,你看?跟你聊了這么多次了,也沒上門取拜訪您,怪我....)


      通常,你會(huì)邀約成功。當(dāng)然,如果湊巧對(duì)方不在,你也可以就勢(shì)下坡;也好,我還當(dāng)心時(shí)間太緊了,后天我在約你!


      第五步(面談拉關(guān)系,不談你的公司于產(chǎn)品)


      你第一次見到這個(gè)客戶的面,不要急于推銷我們的產(chǎn)品,或者急于開始尋求合作,心急吃不了熱豆腐,。這一步就是讓他對(duì)你建立一個(gè)全面直觀的認(rèn)識(shí),同時(shí)要對(duì)她的情況有一個(gè)基本的了解,第一次去,談四十分鐘以內(nèi),就可以借(公務(wù)繁忙)的理由告辭。


      第六步:談我們的產(chǎn)品部談合作


      更具你之前對(duì)她經(jīng)銷的了解,在第二次拜訪的時(shí)候,可以(豪無功利)僅從學(xué)術(shù)的角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品,但是你所談的產(chǎn)品,一定是在他現(xiàn)在產(chǎn)品線中最弱的,也就是我們最容易切入的產(chǎn)品,此時(shí),即使對(duì)方提出合作,也不可當(dāng)場(chǎng)就說合作條件如何如何,一定要說,回去研究后盡快答復(fù)。


      第七步(基本市場(chǎng)遠(yuǎn)作的合作洽談)


      在與客戶洽談合作之前,我們需要想好一套與他合作的整體市場(chǎng)方案,而不是我們的合同條款,只有讓我們的客戶看到與我們公司合作的情景,才能使他欣然的接受我我們的合作條件這樣才最有可能達(dá)成算贏的成果。

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