品牌加盟店導(dǎo)購技巧指引

　　銷售情景

　　顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色、縮水貨起球

　　★ 錯誤應(yīng)對

　　1. 不會，這款面料從來不會現(xiàn)象這種情況。

　　2. 這個很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免會有點。

　　3. 您洗的時候稍微注意點，應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況。

　　4. 您洗的時候注意一下幾點…….(詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識)

　　★ 導(dǎo)購策略

　　所有服裝從業(yè)人員都很關(guān)心如何處理衣服褪色、縮水及起球、變形等問題?？梢哉f，我們導(dǎo)購每天都會遇到該類問題，而如何有效解決之間關(guān)系到銷售業(yè)績的提升。我認(rèn)為要解決該問題可以從以下四方面入手：

　　1. 認(rèn)同加贊美：任何人都喜歡聽好話，即使是“上帝”，也喜歡有人贊美。

　　2. 給信心不給承諾：提供足夠確鑿的事實證據(jù)，用自信的姿態(tài)讓顧客感覺到這個問題其實不用擔(dān)心，但不要明確告訴他到底是否會褪色以免斷了自己的后路。

　　3. 弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾：導(dǎo)購要學(xué)會揚長避短、避重就輕。因為考慮到顧客提出的問題對銷售相對不利，所以導(dǎo)購應(yīng)該簡單帶過該類問題，并迅速將焦點轉(zhuǎn)移到其他話題，比如衣服是否合適，穿著效果和試衣事宜等。

　　4. 抓住時機做介紹：當(dāng)對方確定要購買這件衣服并繳款后，導(dǎo)購再簡單介紹衣服的保養(yǎng)事項。這樣更容易提高成交率并且顧客也會更感動，但是在顧客還沒有決定購買前根本沒有必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識。

　　★ 語言模板

　　√ 導(dǎo)購：是的，X小姐，純棉的衣服穿起來的確舒服，但偶爾會出現(xiàn)褪色的情況。不過，X小姐，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣這個品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)我所賣出去的這種衣服少說也有2000多件，到現(xiàn)在為止，只要按照我們所說的方法來穿，還沒有出現(xiàn)您所說的這種情況!所以這個問題您大可不必過也擔(dān)心。這樣吧，X小姐，您先試一下…….

　　√ 導(dǎo)購：(引導(dǎo)試穿，當(dāng)顧客決定購買后再用簡潔的語言強調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項) X小姐，像這種衣服保養(yǎng)也很重要，您在洗時注意……晾曬時注意…..穿時不要……

　　√ 導(dǎo)購：X小姐，您這個問題問得非常好，您說的這種情況有的純棉衣服確實也存在。不過關(guān)鍵還要看到底誰在穿，怎么穿一件什么場合下穿，請問您…….(通過詢問轉(zhuǎn)移顧客思維)

　　√ 導(dǎo)購：哦，X小姐，如果這樣，我倒覺得您可以買純棉衣服，因為…….并且我們的衣服在制作時都做了固色工藝處理，只要您按照我們的方法來穿，這個問題幾乎不會發(fā)生，所以您大可放心。這樣吧，X小姐，您先試一下吧，看看效果如何，來，這邊請……….

　　總結(jié)：揚長避短并轉(zhuǎn)移矛盾，怕麻煩將降低顧客的購買熱情和欲望.