做飾品經營首先要做好定位

　　“小老板速成班，能幫助我找找商品銷量下滑的原因嗎?”昨日，在長春市重慶路某商廈經營飾品的小田給本報打來電話。

　　今年以來，小田經營的飾品銷量下滑很厲害，他自己多次找原因并采取對策，效果不佳。希望“小老板培訓班”能幫助他找出問題所在，并向行家里手學些“生意經”。昨日，本報記者與小田一起到東北亞博覽會上，向來自時尚之都香港的高詩慕達董事蘇少昆“取經”。

　　本地小老板的挫折

　　哪里出了錯 是選址還是定位?

　　合金材質電鍍K金，再搭配上施華洛世奇元素的水晶，佩戴起來很顯檔次，近幾年這種合金飾品在國內市場上賣得相當火。女人和孩子的錢好賺，憑著對女性消費的認識，小田一頭扎進了這塊市場。起初，小田銷售的飾品很走俏，最近，他在經營上卻表現出了困惑。

　　春節過后 生意不斷下滑

　　“去年經營一年時間，我的店一直是商城飾品同行中賣得最好的。平均每個月銷售額在2萬元左右，今年春節過后，生意就不斷下滑，七八月份最差，去掉房租、員工及雜費等各項開支，還賠了1000多元。”小田講起自己的經營情況，感到莫名的委屈。

　　首先他認為經營地點出了問題。商場今年比往年提前兩個月讓業戶們上交租賃合同，很多業戶都表示明年不在這經營了。這讓小田覺得這個經營地點不行了，得換，“我想搬到桂林路商圈，那里的消費氛圍更好。”但他又擔心新店面建立后銷量還上不去，他正主動聯絡飾品經銷商，想嘗試做批發。

　　定位轉向中低端 收效不大

　　其次在產品定位上，小田出現了動搖。他認為銷量不好可能是定位高的問題。

　　“開始我的產品定位在中高端，但是經營到現在，我發現消費者還是買不起幾百元的飾品。”他把價格一降再降，產品定位向中低端消費者下移。“價格已經降到了歷史最低，可是消費者還是不買賬。剛打折的幾天生意還行，賣的量多一些，但是月底一結算，銷量上來了，利潤卻降了。

　　港商同行開診斷

　　建議做批發 快速獲取資本金

　　“現在飾品行業的確出現一些銷售上的困難，因為經濟危機的大環境影響下，有錢的人也不敢亂花錢來買珠寶首飾這樣的奢侈品了。我們前不久做過一項調查發現，原來有錢人都會去買40萬元~100萬元的手表，但是最近一段時間，3萬元~4萬元價格的手表賣得非常好。這說明什么?這說明高端市場的人群也開始消費不起了，盡管消費市場仍以城市消費為主，但價格越來越接近無利潤或低端化，過于昂貴的奢侈品很少有人敢買了。”蘇少昆說。

　　先要做好定位 不要一味降價

　　做生意先要做好定位，知道自己要把東西賣給誰?有了定位產品就好選了。

　　做飾品需要一個重新的定位，現在什么樣的飾品賣得好?高端的肯定銷量有限，也不是小經營者所能夠經營的，而時尚、經典的合金、白銀這類便宜金屬材質的飾品，恰恰可以對中高端市場做個補充。

　　產品做好定位就要堅持做下去，不要動搖，這樣你的客戶才會相對穩定。你一變，客戶就跑了。等你想變回來，客戶又要重新找，這樣得不償失。

　　而且，不要一味地降價，降來降去，不僅把自己的利潤降沒了，還會影響品牌形象。那怎么辦?首先，要保證自己的產品足夠好，在款式上、質量上與別的同行拉開差距，在這個足夠好的基礎上，對每個暢銷款做限量發售。滿足消費者想要達到的效果，心理上的炫耀感和滿足感。

　　利用手中供貨渠道做批發

　　“我覺得你現在的實力和條件，不適合運作自己的品牌，做品牌是需要花費大力氣的，需要資金，需要背景，需要代理商和網絡，推廣和宣傳也要跟得上。”蘇少昆認為，小田目前的經營狀況和經濟實力，做品牌難度大，不如先嘗試飾品批發，快速獲取資本金，才有能力進入高門檻。然后找個好廠家，好品牌，代理和運作市場，慢慢建立起自己的發展平臺。

　　因為小田和浙江省義烏等的多個飾品生產廠家建立了很好的供貨關系，可以拿到歐美最新流行款式，有非常好的產品供貨渠道。而且合金飾品在東北還很少有人去做，所以市場空間還是很大的。

　　談到飾品的流行趨勢，蘇少昆告訴小田，要注意搜集信息，比如熱播的電視劇，前一階段電視里面播的《金太郎的幸福生活》里面李小璐戴的飾品，那一陣子就非常流行。

　　因此做飾品經營一定要抓住潮流，抓不住潮流思路就會滯后，影響銷量。

　　“到東北亞博覽會走這一圈，收獲真是不小。一方面驗證了我之前轉向批發的想法是對的，此外，還找到了一家純韓國供貨的925飾品廠商，剛好可以彌補我合金飾品以后的商品空白。”小田說。