晉江童鞋渠道布局現(xiàn)“逆襲”模式

　　對于不少童鞋企業(yè)來說，先有線下品牌再發(fā)展線上渠道這似乎是一個必然的順序。然而，如今卻有企業(yè)反其道而行之。

　　記者日前獲悉，從2011年開始試水電商，到后期的進(jìn)駐天貓旗艦店，在短短的兩年時間里，晉江童鞋品牌哈比熊通過電商渠道，已經(jīng)獲得驚人業(yè)績。在線上銷售取得不俗業(yè)績之后，哈比熊開始謀劃在線下布局終端，實現(xiàn)從線上到線下的“逆襲”。

　　一年數(shù)千萬銷售額

　　一系列的數(shù)據(jù)似乎都在向人們說明，哈比熊去年在線上取得了不俗業(yè)績。

　　據(jù)悉，“哈比熊”天貓旗艦店經(jīng)過去年的飛速發(fā)展，成為“2012年天貓童鞋品類銷量第一”的童鞋品牌。在去年“雙十一”活動期間，哈比熊在天貓旗艦店的銷售額就超過400萬元，而一整年的銷售額更是達(dá)到了數(shù)千萬。這一業(yè)績讓同行咋舌不已。

　　哈比熊總經(jīng)理張永發(fā)介紹，哈比熊公司是在5年前成立的，當(dāng)時傳統(tǒng)的童鞋市場正顯現(xiàn)出一片生機(jī)勃勃的景象，但是，經(jīng)過2年多的經(jīng)營，兄弟倆發(fā)現(xiàn)，實際上，傳統(tǒng)童鞋品牌市場的經(jīng)營競爭亦十分激烈。“于是，至今也不懂使用電腦的我們，決定選擇電商渠道作為突破口。”張永發(fā)告訴記者，兄弟兩個雖然自己不太會使用電腦，但畢竟在經(jīng)營著童鞋企業(yè)，所以他們對于淘寶、天貓、當(dāng)當(dāng)、京東網(wǎng)這些電商平臺是早已耳熟能詳。于是2011年，他們在遭遇了傳統(tǒng)市場的困擾后，決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商渠道，全心全意打造線上品牌“哈比熊”。

　　令張永發(fā)兄弟感到驚喜的是，通過他們的悉心經(jīng)營，哈比熊竟然成為“2012年天貓童鞋品類銷量第一”的童鞋品牌。

　　“電商與傳統(tǒng)渠道最大的不同在于，電商市場，每年是以5倍、10倍，甚至幾十倍的速度在增長，而傳統(tǒng)渠道，每年增長10%~20%已經(jīng)很良性了，所以，今年，哈比熊童鞋的線上目標(biāo)銷售額是突破1個億。”張永發(fā)信心滿滿地表示。

　　堅持經(jīng)營不外包

　　能夠取得上佳銷售業(yè)績，哈比熊在運(yùn)營上自然有獨(dú)到之處。

　　“晉江市電商人才十分缺乏，為了打造‘哈比熊’品牌，我們很早就從浙江高薪挖來電商運(yùn)營高管，這些擁有電商經(jīng)驗的團(tuán)隊，帶領(lǐng)著我們的電商部門一步一步走向淘品牌的方向。”張永發(fā)向記者表示，公司從一開始就堅定要把電商渠道自己經(jīng)營，而不外包。

　　“自己經(jīng)營電商，除了不用擔(dān)心與代運(yùn)營公司的利益難以合理分配外，還有很重要的一點是，品牌企業(yè)的政策貫徹和執(zhí)行都更加快速和便捷。”張永發(fā)向記者介紹，至少當(dāng)我們決定做一系列活動，或者發(fā)現(xiàn)商機(jī)時，在價格和商品的調(diào)整上，我們可以自行抉擇而不必浪費(fèi)時間與代運(yùn)營公司協(xié)調(diào)。

　　此外，在張永發(fā)看來，授權(quán)給別人經(jīng)營與自己經(jīng)營，還有一個很大的不同。“那就是，當(dāng)我們看準(zhǔn)了一些版式設(shè)計可能會熱賣時，我們可以自己快速下單生產(chǎn)，且自己承擔(dān)庫存的風(fēng)險，如果做得好了，利潤是自己的;但代運(yùn)營商如果看中一些版式鞋款來下單，有利潤是他們的，與品牌企業(yè)無關(guān)，而如果看走了眼，產(chǎn)品銷不出去，庫存還是要企業(yè)來承擔(dān)，這樣的生意不劃算。”張永發(fā)這樣向記者表示。

　　除此之外，在張永發(fā)看來，哈比熊能夠取得如此佳績還有一個重要的原因便在于自己是真正把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一個重要渠道在經(jīng)營。

　　大部分傳統(tǒng)童鞋品牌并不肯真的將電商作為一個重點渠道來經(jīng)營，而是作為庫存消化渠道，也就是傳說中的“下水道”來看待。

　　“這兩者之間最大的差別是，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的庫存產(chǎn)品在線上銷售，必然會以價格取勝，但也正是因為低價格的因素，這個版式在庫存消化完之后，就不可能再有了。”張永發(fā)分析道，因為庫存鞋的價格較低，一般沒有利潤可言，但如果庫存鞋真的賣成爆款，賣光了以后，企業(yè)是不可能再投入生產(chǎn)的，如此，他們的未來就被大大局限了。畢竟，他們無法判定這款鞋好賣到底是因為款式熱銷，還是因為價格低廉。而哈比熊童鞋，是將電商渠道作為主營渠道來經(jīng)營，所以，所有在線上發(fā)布的產(chǎn)品都是新品，如果新品產(chǎn)品是爆款，企業(yè)完全敢于再下單生產(chǎn)，而消費(fèi)者對于哈比熊童鞋的信任度也會更高。

　　而最重要的是，電商渠道掌握在自己手里，哈比熊品牌的發(fā)展將更加有恃無恐。“渠道在自己手里，我們就敢于將品類發(fā)展得更豐富，無論是現(xiàn)在主打的布鞋品類，還是皮鞋、泛戶外、涼鞋、運(yùn)動休閑鞋等系列，乃至后期的童裝品類的推出，我們都最清楚一線市場聲音和需求。”張永發(fā)表示。

　　謀求線下渠道布局

　　在哈比熊的規(guī)劃當(dāng)中，線上的地位固然要鞏固，線下實體終端的開辟也已被提上議事日程。

　　“現(xiàn)在，我們因為在線上口碑好，影響力大，以前在線下代理商拓展較難的困擾也迎刃而解，畢竟這是網(wǎng)絡(luò)的時代，代理商看到了哈比熊的前景和品牌影響力，很多是自動找上門來要代理線下區(qū)域市場的。”張永發(fā)說，現(xiàn)在，“哈比熊”三個字，在同行業(yè)已經(jīng)越來越被關(guān)注了，這是好事，也是壓力。

　　在線下，哈比熊選擇鄭州作為突破口。

　　“前陣子，我們在河南鄭州成立了一家分公司，決定將鄭州市場作為一個樣板市場來經(jīng)營，今年將主要在這個市場讓哈比熊童鞋進(jìn)駐高端商場百貨渠道，讓更多的消費(fèi)者在商場百貨也能夠購買到哈比熊童鞋。”張永發(fā)向記者表示，公司將這個市場先做起來，然后再作為樣板市場來復(fù)制。那么，其他省份的代理商也就沒有理由說市場不好做了。