服裝“輔料”明星市場(chǎng)的奧秘

　　23年后的今天，東站市場(chǎng)悄悄發(fā)生了華麗轉(zhuǎn)身。人們恍然發(fā)現(xiàn)，穿梭其間的客商彼此更換了名片，身份今非昔比，一個(gè)林林總總的小商品市場(chǎng)，已經(jīng)變成杭州市區(qū)品種齊全的服裝輔料市場(chǎng)。盡管在此之前，也有同類市場(chǎng)試圖復(fù)制東站市場(chǎng)的模式，但是最終克隆失敗，惟獨(dú)東站市場(chǎng)獨(dú)樹一幟，在實(shí)體市場(chǎng)遭遇的全行業(yè)危機(jī)中依然屹立于太陽升起的東方。

　　曾經(jīng)的輝煌未能成為創(chuàng)新的包袱

　　杭州汽車東站小商品市場(chǎng)位于杭州市艮山西路75號(hào)，創(chuàng)建于1991年9月25日。曾是杭州市東大門市場(chǎng)一條街的龍頭市場(chǎng)，大棚架構(gòu)的市場(chǎng)在10年之后有過一場(chǎng)更新?lián)Q代的原址整體拆復(fù)建改造，總投資達(dá)1.5億元的新型市場(chǎng)隆重亮相。老市場(chǎng)有3700個(gè)攤位，改建后的營(yíng)業(yè)房按標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)置只有1600多個(gè)，卻吸引了令同行羨慕的目光，更吸引了源源不斷的商戶紛至沓來。

　　新市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)后，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，東站市場(chǎng)連續(xù)保持較高幅度的增長(zhǎng)和強(qiáng)勁發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，不僅穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)龍頭市場(chǎng)的地位，也創(chuàng)造了老牌市場(chǎng)在大拆大建之后大紅大火的商業(yè)奇跡。

　　然而，這樣的業(yè)態(tài)組合和市場(chǎng)定位，在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)革命之時(shí)并非萬全之策，海量、便捷的電商市場(chǎng)像撲面而來的浪潮，把總經(jīng)理陳生根逼到了壯士斷腕的生死關(guān)頭。

　　揚(yáng)長(zhǎng)避短是專業(yè)市場(chǎng)的不二法器

　　左有商場(chǎng)壓力，右有“淘寶”崛起，環(huán)顧周邊同類市場(chǎng)的生生世世，總經(jīng)理陳生根不得不重新思考市場(chǎng)新的發(fā)展之路。許多高樓大廈的實(shí)體店，其服裝柜臺(tái)實(shí)際上已經(jīng)成為網(wǎng)上購(gòu)物的“試衣間”，而與此相關(guān)聯(lián)的就是大批網(wǎng)店的涌現(xiàn)，而這些網(wǎng)店的服裝生產(chǎn)批量小、款式新、花樣多，期待有一個(gè)專業(yè)而時(shí)尚的服裝輔料市場(chǎng)，而這一切恰恰是淘寶天貓網(wǎng)商所難以企及的。

　　隨著杭派服裝成為全國(guó)的服裝基地后，服裝輔料隨之而來也成了剛需商品。總經(jīng)理陳生根看到了這一潛在的無限商機(jī)，果斷在東站市場(chǎng)里植入服裝輔料這顆成長(zhǎng)性“基因”。因?yàn)椋笮头b批發(fā)市場(chǎng)雖有部分的輔料攤位，但是沒有形成全配套，而無論是通過線上還是線下銷售，對(duì)服裝輔料的一站式、全品類的采購(gòu)需求必然日益增強(qiáng)。電商渠道的爆發(fā)，不僅不會(huì)形成沖擊，反而能站在風(fēng)口“飛”起來。于是，東站市場(chǎng)抓住網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來的新商機(jī)，果斷決策培育與發(fā)展輔料市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位全方位轉(zhuǎn)型。

　　由此，總經(jīng)理陳生根在現(xiàn)有的90只輔料攤位的基礎(chǔ)上實(shí)施“騰籠換鳥”，先將42間襯衫攤位改成了服裝輔料專賣，時(shí)隔一年后又將91間皮鞋攤位納入服裝輔料版塊……此時(shí)，從東站市場(chǎng)傳出的這個(gè)轉(zhuǎn)型信號(hào)，引發(fā)了圍繞市場(chǎng)周邊的“蝴蝶效應(yīng)”，沿街租房商戶紛紛改換門庭，被來自四面八方的服裝輔料商改行成為服裝輔料店。這么一來，很快在商界出現(xiàn)了“買輔料，去東站”的流行語。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維給傳統(tǒng)市場(chǎng)插上騰飛的翅膀

　　雖然杭州長(zhǎng)途汽車東站早已遷往九堡，原先依賴地緣優(yōu)勢(shì)而成長(zhǎng)起來的東站小商品市場(chǎng)，早已失去了人流物流的“天時(shí)地利”，但是由于東站市場(chǎng)的超前布局，借力互聯(lián)網(wǎng)思維的改造，迎來了市場(chǎng)的“第二個(gè)春天”。

　　2008年，總經(jīng)理陳生根真切地感受到：“實(shí)體市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶如果不去掌握和了解網(wǎng)絡(luò)，虛心向掌控先進(jìn)技術(shù)的新一代網(wǎng)商學(xué)習(xí)，那么在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)規(guī)則下必然走向衰敗，另謀出路。”因此，他盛情邀請(qǐng)阿里巴巴公司來為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶培訓(xùn)，打開網(wǎng)絡(luò)世界的“視界”，講解如何開創(chuàng)網(wǎng)上商場(chǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)還邀請(qǐng)浙江理工院校的大學(xué)生，為經(jīng)營(yíng)戶給予網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。電子商務(wù)與線下實(shí)體市場(chǎng)并非是你死我活的“零和游戲”，而是可以實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)的融合發(fā)展，如今已成為東站市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)。

　　線上線下同時(shí)演繹新商業(yè)模式

　　就在與電商唱“對(duì)手戲”的同時(shí)，東站市場(chǎng)再次“劃行規(guī)市”。首先，對(duì)市場(chǎng)商戶實(shí)行“優(yōu)勝劣汰”制度，將不善經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)狀況不好的商戶，分別采取引導(dǎo)與勸退的方式，將一樓的襯衫區(qū)塊和皮鞋區(qū)塊劃分，騰出的攤位重新吸納以輔料為主的商戶。這一步走得非常艱難，一走就是四年。

　　為了解決市場(chǎng)商戶的資金需求，東站市場(chǎng)和杭州聯(lián)合銀行等銀行合作，解決了商戶們迫切需要發(fā)展資金的燃眉之急，促進(jìn)了市場(chǎng)健康穩(wěn)定的發(fā)展。在不用擔(dān)保的情況下，商戶只要拿著市場(chǎng)出具的證明，就可以到銀行按照基準(zhǔn)利率貸款，三天之內(nèi)就能拿到貸款。短短幾年，市場(chǎng)憑著良好的信譽(yù)，已經(jīng)為商戶融資6億多元。

　　隨著市場(chǎng)輔料區(qū)域的擴(kuò)大，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)，再一次細(xì)分市場(chǎng)，將二樓200多個(gè)營(yíng)業(yè)房改成花邊和皮帶為主的區(qū)塊，并讓一樓經(jīng)營(yíng)同類商品的商戶上樓“歸類”;接著又開辟毛領(lǐng)皮草區(qū)塊，專業(yè)商戶達(dá)到100多家。目前，服裝輔料商戶在市場(chǎng)內(nèi)不斷集聚，已占據(jù)了一、二層的大部分鋪位，紐扣、皮草、拉鏈等輔料一應(yīng)俱全。

　　破繭化蝶之后的市場(chǎng)新構(gòu)架

　　按照互聯(lián)網(wǎng)思維改造后的東站市場(chǎng)，被許多投資客瞄準(zhǔn)了其中的商鋪。可是，東站市場(chǎng)破繭化蝶之后，嚴(yán)格遵照“對(duì)照經(jīng)營(yíng)”，不允許出現(xiàn)二房東。按照契約，已進(jìn)駐商戶不得出租，只能將鋪位的使用權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)整體轉(zhuǎn)讓。總經(jīng)理陳生根認(rèn)為，新市場(chǎng)新架構(gòu)，必須保護(hù)經(jīng)營(yíng)戶的切身權(quán)益。只有阻斷二房東炒高商鋪的企圖，才能進(jìn)一步鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 東站市場(chǎng)還與商戶“約法三章”，利用微信管理，將市場(chǎng)規(guī)范提升到又一個(gè)新臺(tái)階。市場(chǎng)采用百分制考核方式，以考評(píng)小組為單位對(duì)市場(chǎng)內(nèi)違規(guī)行為和衛(wèi)生狀況進(jìn)行考核。同時(shí)，考評(píng)小組時(shí)刻將市場(chǎng)內(nèi)管理信息放在電子屏幕上滾動(dòng)播出，在市場(chǎng)內(nèi)形成了爭(zhēng)創(chuàng)衛(wèi)生先進(jìn)的新風(fēng)尚。如今，通過擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)小戶合并成大戶，小商品市場(chǎng)內(nèi)的商戶已從當(dāng)初的3700多戶減少到800多戶，但全年交易額卻超過了40億元，一個(gè)五六平方米的鋪位轉(zhuǎn)讓價(jià)格可以達(dá)到100多萬元。