七匹狼運動3年10億元的成長之道

關于商業模式的探討已經成為營銷界的一個熱門話題。“模式”，我們可以這樣去理解：它是一種前人積累經驗的抽象和升華，是解決問題的經驗和總結，只要是一再重復出現的事物，就可能存在某種模式。而商業模式就是商業經驗的抽象和升華。正如我們所了解的以區域經濟為辨識的晉江模式，以娛樂經濟為辨識的超女模式，以電器渠道為辨識的國美、蘇寧模式，以IT網游為辨識的盛大、9城模式，以服飾行業連鎖為辨識的ZARA、百麗模式等等。　 

在這里，我們有幸邀請到七匹狼運動戰略研究中心特別顧問撒旦，中國知名營銷策劃專家、《銷售與市場雜志》顧問張發松，鞋服行業資深觀察員、東南早報記者呂震振三位共同探討七匹狼運動3年創下年銷售額10億的商業模式經驗。 

記：非常有幸邀請到諸位鞋服領域的資深人士一起探討商業模式的話題。七匹狼運動多年來在國內運動休閑領域“披荊斬棘”，能在短短的五年時間從眾多品牌中成功突圍，撒旦一定積累了不少經驗。能和營銷界的同行分享一下嗎？　　 

撒旦：非常高興能和大家探討這個話題，看過太多運動休閑市場的風風雨雨，目睹了很多知名品牌的奇跡與傳奇，也關注過一些品牌的灰飛煙滅。可以這么說，我們這些人基本上也算是“晉江激流”的見證者。其實一個成功的商業模式基本具備三個層面的特質：往大了講它會承擔某種社會責任，能把個人、企業的命運與社會的發展緊密關聯在一起；從經營方面講它能讓企業持續發展，進入良性博弈循環；從經世致用方面講，它能快速復制，為更多經營者帶來很多經驗財富。 

我們七匹狼運動奉行的商業模式是生產與銷售剝離，用專業的營銷體系管理銷售。七匹狼體育用品成立了森沃營銷有限公司，森沃系統是七匹狼運動的渠道運營機構，旨在服務終端商，打造終端商的創業平臺。目前森沃已經建立起了十幾家架設在全國各大城市的系統運營分支，作為專業的品牌服務商，森沃做到了及時、準確地為全國2000多家終端提供優質的渠道服務。　　 

記：對商業模式的剖析很犀利，從“經世、啟智、育人”三個角度對成功商業模式進行了總結。張老師能否對七匹狼運動的運作模式做一下點評？　　 

張發松：這種模式很妙。把生產與銷售剝離，用專業的營銷體系管理銷售，既分享了生產的主動權和優勢，又發展了銷售專業化，提高了七匹狼運動的渠道競爭力。獨立分工后，與現在的零售商相經，它有產業上游的優勢；與傳統意義上的品牌商相比，它又有渠道下游的優勢。晉江的體育用品公司鮮有這樣的運作，七匹狼體育是第一個吃螃蟹的，是一種很好的創新，我相信會對整個區域產生深遠影響。　　 

撒旦：謝謝張老師的贊譽。過去兩年央視《贏在中國》欄目給了我們很多啟示，“勵志照亮人生 創業改變命運”的口號是七匹狼運動非常認同的理念。許多有創業想法的人往往受到各種現實因素的羈絆，缺乏合適的助力，比如缺乏啟動資金，缺乏合適的平臺等等，以至難以實現自己的創業夢想。正是基于終端商的現實困難，七匹狼運動才考慮去打造終端商的服務平臺、創業平臺，從承擔自己的社會責任感的角度出發，去幫助面臨創業困惑的廣大終端商，以資源、資金等紐帶與終端商共同創業，形成利益共同體，將運動休閑市場的蛋糕做大，成就彼此的創業夢想。　　

呂震振：關于這一點很巧合，據我了解七匹狼的文化本身就是一種創業者的文化，它一直在復述著成功或正走向成功者的故事，強者的故事，拼搏的故事，創業的故事。森沃系統的建立在某種意義上延續著七匹狼奮斗者的故事。 

撒旦：是的，呂先生一語中的！森沃是七匹狼英文單詞Setwolves的中文諧音，它首先是傳承七匹狼文化的使者，同時，我們可以從字面上去理解“森沃”：它不但是財富的森林，同時也是創業的沃土。 

記：打造終端創業平臺，這是一個很好的想法。森沃系統對終端商創業有什么具體的支持？ 

撒旦：終端商只要符合森沃設定的基本合作條件，就可能有機會參與到森沃的投資授信平臺，合作一旦成功，森沃系統就會對這些終端創業者提供資金和資源通道。比如終端商首先要具備基本啟動資金和資源、激情的創業意識、先進的管理意識、能快速建立團隊、很強的社會責任感，在滿足這些前提條件下，森沃系統的將對這些終端創業者開放資金授信機會，共享各類資源，快速供貨和調貨，高空媒體支持，一體化的培訓，人力資源支持等。 

記：如果森沃系統能和終端商共同創業，這也是一個很好的模式。那么請問終端商能從創業的過程中獲得什么好處？ 

撒旦：終端商在創業發展過程中，可以從單一的店鋪經營發展到多店經營，再發展到構建多品牌運營的終端專業零售公司，實現終端商開店到做生意再到經營事業的轉變過程。發展到一定程度的終端商還有機會參股到森沃系統，共享成長機會。而森沃系統也將依托眾多的終端創業者打造更大的藍海，開啟更大的夢想，達到中國企業的“經世、啟智、育人”的理想境界，也開創屬于森沃自己的商業模式，去承擔更大的社會責任和面臨更大的挑戰，同時也分享盛世中國的經濟騰飛。 

呂震振：撒旦的一番話讓我很是感動，森沃不但要做成一個強大的渠道運營系統，也還要做成一個讓人尊敬的系統。職業的習慣吧，我忍不住想問你一個問題：森沃通過什么策略來完成你們設定的夢想？
　　 
撒旦：面對目前市場的競爭格局，絕大多數中國本土企業目前還難以與跨國公司展開正面競爭。正面強攻不利，就需要迂回作戰。從整合的角度講，國外的ZARA、H&H及國內的百麗的成功運營給了我們很大的啟發；從終端運營的角度講，浙江銳力的運作模式也給我們提供了一些經驗參考，在對運動休閑市場不斷摸索的過程中，森沃系統對這些成功商業模式進行了改造、修正、完善、蛻變。我們可以對這些商業模式進行這樣的總結：ZARA強調“快”， H&H強調“平衡”，百麗強調“鏈對鏈”，銳力強調“端對端”，區隔于這些優秀商業模式的森沃系統，更強調創業，強調可持續發展，強調社會責任感和互助。歸納起來就是我們前面一直強調的“經世、啟智、育人”的理想境界。 

在實際操作過程中，憑借森沃系統既有的強大渠道滲透力，深度挖掘中國市場的顛覆價值，依托尚未被跨國公司瓜分的本土市場作為撬動全球的杠桿，從整個產業鏈上（例如下游的渠道）上尋找本土企業的突破口，為終端創業者提供實現自我實力與創業的夢想的平臺；通過提升產業鏈中端對端的整合力來提高企業收入水平與盈利能力，并借助資本市場的杠桿效應放大既有競爭優勢，例如引進國內外PE戰略資本投資，讓森沃成為零售商創業的沃土，讓財富的叢林更加的茂盛。我們希望能與森沃走到一起的創業者，看中的并不只是現在，而是看重共同的未來、共同的事業。在這個事業理念與模式下，終端不再是單店，而是一個專業零售公司，門店不再是單純的進貨和賣貨，而是一個公司化的運營，最終擴展為一個統一的連鎖系統。森沃系統中所體現出的迂回競爭策略，是逐步提升中國本土制造企業在全球行業競爭地位的一個較為現實的戰略選擇。　　 

張發松：目前的國產運動品牌要走出國門，應對國際市場競爭還需要長期的努力。但是可以預見的是，七匹狼運動通過森沃系統的良性作業，能啟發國內大量的服飾行業終端商的經營方向，在縱向一體化雙贏、三贏乃至N贏的過程中，大家都能分到一塊很大的蛋糕，也就是摸索到了如何在殘酷的紅海中尋找到藍海的新思維。很顯然，在這里還存在著另外一種疑慮，那就是，如果森沃系統因為現實的種種因素無法在較短時間內找到足夠量的志同道合者，又該怎么辦呢？是放緩速度、逐步積累，還是？ 　　 

撒旦：有條件要上，沒有條件我們創造條件也要上；有志同道合者，我們攜手干；暫時沒有，我們自己也要干！公司經過一年多的籌備，已形成相對成熟的零售模式啟動經驗，目前已儲備從零售總經理到零售專員等相對完整的零售人才梯隊，部分人才已經參與到市場一線開始了整改工作。這只團隊獨立存在，由總公司直接管理，實行無區域授權作業模式，從2010年開始，薄弱區域引入自我競爭，零售團隊將整合公司資金、人才、商品等優勢資源直接撬動該區域市場，優勝劣汰是很殘酷的進化法則，也是七匹狼運動進行自我提升的關鍵動力。　　

張發松：以直營零售體系的成功運營再來反向推動整個森沃系統的模式升級，這的確是既不錯過啟動時機又能兼顧全局的雙全舉措。　　 

后記：這次訪談讓我們非常興奮，很高興看到國內優秀的體育用品能把商業模式建立在社會責任的基礎上，真正做到“經世、啟智、育人”的理想境界。商業模式其實就是第一個吃螃蟹，在這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時代里，誰第一個吃螃蟹，誰就能占得先機。本期我們看到了“狼”吃“螃蟹”勇氣和技巧，感謝森沃系統撒旦的精彩分享，張發松、呂震振先生的精彩點評。