解析經銷商最強的7大秘訣

　　3月12日，河南商報互助公社邀請北斗天團首席營銷顧問劉九學做客現場，與到場的經營中的困惑。

　　當天的現場討論十分熱烈，現場原本準備的座位不夠用，后來的人就干脆站著聽。活動結束后，一些經銷商還是遲遲不愿離去，紛紛做進一步的咨詢。

　　挑戰1、做不大

　　現象

　　劉九學說：“我發現與經銷商交流的過程中，經銷商通常是五年一輪回。在這一變化中，有的經銷商把握商機，生意越做越大，而大部分的經銷商最后被廠家拋棄。行業內部常常流行這樣一句話：‘辛苦20年，一夜回到解放前。’這話聽起來搞笑，卻是大部分經銷商狀況的真實寫照。”

　　分析過去的經驗賺不了明天的錢

　　“經銷商辛苦經營多年，幫廠商打開市場，但廠商卻想換人，這樣的現象屢見不鮮。其實出現這種現象，經銷商也有不可推卸的責任。”劉九學說。

　　“廠商發展壯大，規模、技術、觀念更新了，如果經銷商的經營還是一成不變，比如在經營規模上，原來什么規模現在還是什么規模，原來有5名員工現在還是5名，這樣的經銷商早已落后于廠商進步的步伐，遠遠無法滿足廠商的需要，廠商為謀求發展，自然會考慮換人。”

　　劉九學認為，商業賺錢模式有三個參考指標，分別是客戶、競爭對手和你擁有的資源。

　　“這三個指標處在不斷變化之中。”他建議，首先經銷商必須明確產品的客戶定位，即你的客戶群在哪里;其次，還要明確自己的競爭對手有哪些，他們的優勢和劣勢各是什么;最后還要了解你所擁有的資源，如果你有穩定的客戶群，你和競爭對手誰擁有的資源多誰就更有優勢，這些資源還包括政府關系、團隊協作力等軟實力。

　　方法五步，教你把生意做大

　　分析過現象和原因后，劉九學提出了自己的經驗和看法。

　　第一步，親自做銷售。“經銷商只有親自銷售才能更深入地了解市場，更全面地了解客戶。華為總裁曾說過，讓聽得見炮聲的人指揮戰斗。”劉九學說。

　　第二步，學習，再學習。“一定要不斷更新自己的知識結構，才能跟上廠家發展的腳步。學習主要有兩種方式，一種是積極地參加廠家組織的培訓活動，另一種則是多看報紙、成功商家的經驗。讀報可以讓你了解大的局勢，而行業前幾名的經驗則有助于你向優秀的人學習。”

　　第三步，專業分工管理。“很多老板總想事事親力親為，最后把自己忙得焦頭爛額。”劉九學說。

　　“我有個做建材生意的朋友，生意如日中天之時，發現自己生病需住院，當時他的公司，老員工被開除了，新來的員工不熟悉業務，所有的客戶名單只記在他腦子里。”其實，他應該先找一位助手，并且將建材業務進行科學的分工管理。{page_break}

　　老板需要助手的目的就是在自己不方便處理公司事務時，保證企業的正常運轉，分工管理使員工各司其職，效率也會大大提高。

　　第四步，招募人才，建立隊伍。劉九學將“財”字分為左右兩部分，左面的“貝”解釋為錢，右邊的“才”表示知識和人才。企業只有盡可能多地吸納人才，才會有進步和創新的動力。

　　第五步，合作最好對接大企業。劉九學建議經銷商最好對接知名度較高、口碑較好的企業，以免上當受騙。“我們平時看電視或讀報時會發現很多很好的連鎖加盟項目，但它們未必經得起推敲，很多企業本身就不成熟。所以千萬不要盲目尋找項目，最后后悔。”

　　挑戰2、好的項目在哪里

　　現象有創業打算，“運籌帷幄”數年卻遲遲不動;經銷商辛苦經營，生意卻未見起色;整日奔波勞碌，利潤卻只少不多。這一切究竟是何原因?

　　分析選擇比努力更重要

　　“俗話說：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。創業者和誰一起做事，做什么事，決定了未來的戰略方向，選擇好的項目至關重要。項目不合適，再多的付出和努力也是徒勞，甚至可能與預期的效果背道而馳。”劉九學說。

　　營銷“三字經” “儒”、“道”、“佛”

　　“‘儒’即好的項目要滿足人的創造需求。‘道’字外部的‘走’字部表示要想找到好的項目，不能坐在家里等，還要親自跑。‘道’字中間的首字表示人的臉，應該時常露出笑臉，與客戶多溝通。這兩步做好了，你就成‘佛’了。‘佛’字左邊是‘人’部，右邊的‘弗’與美元的符號相似，代表做到了‘儒’和‘道’人就會有錢了。”他說，“營銷是什么，營銷的最高境界就是讓賺錢成為一種快樂。”

　　除此之外，劉學九分別對經銷商所遇到的觀念的挑戰、體力的挑戰、管理的挑戰、執行能力的挑戰、授權管理的難題、模式的挑戰等五個方面提出了自己的看法及建議。

　　【現場互動】

　　怎么選合適的經銷商?

　　做海產品生意的張先生，雖然有自己的品牌，但市場一直做得不太好，現在想找經銷商來做鄭州市場，但不知道如何去選擇合適的經銷商?

　　劉九學：

　　既然產品有自己的品牌，那么就建議你找一個實力相當或較強的經銷商來深度合作。第一，你可以利用他成熟的銷售系統來擴大你產品的市場，提高產品的品牌力量;第二，對你產品品牌的后期維護比較容易，避免多個經銷商為搶占市場而去搞價格惡性競爭，給你的品牌帶來難以彌補的損失。

　　如何更好地打開市場?

　　“兩年前，我開始做土特產生意，想把老家的土產品市場整合，打入鄭州市場。經過兩年運作，情況并不好，想咨詢經銷商如何更好地打開市場?”王先生問道。

　　劉九學：{page_break}

　　你的想法很好，現在市場上有很多賣土特產品的，但消費者不懂真正的土特產品，如果你能把土特產品這塊市場整合，在產品的源頭和質量上有保證，會是不錯的商機。

　　我建議你先找一個好的商業模式，把你的產品和市場認真地梳理一遍;既然是土特產品，你可以賦予它們一個有內涵、有特色的品牌故事;接著你的產品要有一個好的表現形式，比如說產品設計一個好的造型，在視覺上吸引大家的眼球。

　　如果你能順著這三步走，基本上已經成功了一半，接下來，就是找實力強的經銷商來打開市場，你也可以找禮品公司合作，走團購路線。

　　怎么在不熟悉的行業里做好?

　　做珠寶生意的閆女士，之前是在廣告行業做，她想咨詢的是，如何能使自己在不熟悉的行業里做好?

　　劉九學：

　　隔行如隔山，如果你不了解不熟悉這行而去做，很容易走彎路。既然你已做了這行，建議你到這行第一名經銷商那兒，了解別人的服務、進貨渠道和產品價格，多學一些成熟的經驗。

　　你做過廣告策劃和創意，可以把你的經驗和經營的行業結合起來，增加產品的亮點和特色。

　　經銷商忠誠度不高，咋辦?

　　張女士代理了幾家文具品牌，她最大的苦惱是產品無利潤，雖然二級、三級經銷商不少，但是對她的忠誠度和信譽度不高。

　　劉九學：

　　第一，想要維護好經銷商，就要與經銷商多走動多溝通。

　　第二，提高經銷商的門檻，規范化管理。二、三級經銷商對你的忠誠度不高，是因為你的經銷商雜亂無章，沒有規范地去管理，你對他們也沒有任何的約束力，他們就可能誰家便宜拿誰家的貨。要想提高你經銷商的忠誠度，最需要做的就是在服務上下工夫。

　　第三，做文具批發生意分淡旺季，張女士想提高產品的利潤，最好在淡季做市場，做經銷商的溝通工作，旺季做促銷，用促銷帶動量的提升。