展會過程中的用心最為關鍵

　　展會營銷分為會前準備、會中執行、會后跟進三部分。會前用功做好準備工作，會中認真執行、展現品牌精華、做出亮點，會后強勢跟進，這是品牌成功辦展的有力保障。

　　雖然會前準備充足，但并不等于展會營銷的成功，展會過程中的用心才是關鍵。

　　1．在啟程布展前至少提早半個月，由總指揮領導，籌備小組各成員確認會前各項籌備工作是否妥善就緒。同時正式由總指揮領銜，成立會中項目小組，包括現場總指揮和現場管理組、接待組、洽談組(包括第二展示空間洽談人員)、老客戶接待專員、媒體采訪發言人、情報組(攝影與文案人員)、后勤組等。

　　2．在啟程前，對項目小組各崗位明確分工，并通過集訓進行現場狀況演練，特別強調展會期間的團隊紀律和戰時紀律。

　　——在培訓中強調參展要點：服從指揮、統一行動、分工協作、統一口徑、展會早晚集合制、安全/突發事件的應變、接待禮儀和技巧、談判溝通的技巧等。

　　3．對展品、道具進行托運清點和落實，對項目小組人員分批啟程/返程的時間/運輸工具及賓館進行確認。在布展時，先頭部隊必須抵達現場，并根據現場實際情況對展臺細節進行調整(設計方案和實際效果難免存在一些差距，特別是一些突發因素的發生)。

　　4．如果展會所在城市有品牌終端，在開展前對終端進行圍繞展會營銷進行包裝及對終端營業人員進行培訓，旨在讓終端行為能與展會營銷相呼應。

　　5．所有展位現場人員應著裝一致，接待來訪客人有禮有節不卑不亢，特別是洽談人員在與客戶溝通的過程中應做到熟練地推廣品牌、自信地談判。

　　——在談判過程中不能急躁和急于求成。在現場新客戶未必會立即簽約，但營銷人員應知道通過成功地推銷自己、推廣品牌，給客戶留下好的企業形象和品牌形象，這就是為客戶建立品牌信心的開始。

　　——談判人員的專業水平、自信程度及溝通能力往往是決定談判結果的關鍵。我曾造訪過一些品牌展位，很多工作人員表現得要么業務不熟要么自信不足要么狂妄自大，可想而知結果如何了。

　　——拓展人員記得對邀請過的客戶是否到訪進行跟進和核實。

　　——對來訪老客戶，接待專員重在與其溝通展會營銷的情況、品牌發展的新形勢及分析客戶區域市場的近況和前景，重在加強老客戶對品牌的信心，重在加強老客戶對企業的信任度和向心力。

　　——對待同行的一些不文明行為，如拍照，現場人員盡量禮貌地進行規勸

　　——在發放資料時，盡量配發一些精美小禮品(印有品牌LOGO和聯系方式)。對來訪的客人，盡量索取完全的名片或名址。

　　——對到訪的媒體，由媒體采訪發言人統一接待，準確地向媒體傳遞品牌信息和展會營銷的信息，并在事先對媒體宣傳進行跟進。

　　——在現場，注意利用合適的燈光和音響造氣氛，以吸引客人的好奇和關注。

　　6．巧妙地借助媒體記者的優勢資源，為展會營銷和品牌推廣造勢。

　　——1998年某品牌參加大連服裝博覽會，該企業為這次展會專門邀請了隨行電視臺欄目記者和攝影記者。這兩位記者在展位中大顯身手，不但擔任英語翻譯，使企業從遼寧一服裝名企手中贏得了大量長期的日本客戶訂單；并且巧抓時機將當時的大連市長請到展位內進行即興參訪，并在第一時間將品牌展會情況通過媒體發布出去。

　　——一般規模展會都設有媒體如行業媒體或某門戶網站的直播室，企業可與之聯絡進行品牌推廣。

　　——在會前邀請有關媒體到訪也是必要。

　　——媒體采訪發言人要善于在現場捕捉機會創造有價值的品牌新聞，并及時提供給有關媒體進行發布。

　　7．如果展臺位置沒有優勢，企業可以借助DM或模特，如有的企業聘請一些模特手持或身披品牌LOGO等穿行于會館中，形成一道不錯的風景線和很好的宣傳效果。

　　8．對于到訪的商場客人，重點在于介紹品牌的定位和愿景、企業的優勢資源，品牌的渠道規劃及品牌產品牌的競爭優勢等，為商場客人留下良好的品牌印象和發展潛力。

　　9．細節決定成敗。展臺中任何一點疏忽都可能給客戶留下不良印象，從而影響客戶對品牌的評價和信心。這些疏忽可能是來自展品、可能來自現場人員、可能來自現場衛生等。

　　——某法國品牌中國運營機構2007年參加CHIC，來自法國總部總裁對該品牌展臺的設計、組織及效果很滿意，唯一感到遺憾的是包括該品牌展臺在內的國內很多展臺不太重視一些現場細節。

　　10．在展會期間，情報組人員不光是收集品牌展臺的有關情況和數據，更要關注競爭品牌的精彩表現、行業的最新動態和時尚新潮流。

　　11．現場總指揮和現場管理組除維持現場秩序和處理現場突發事件外，得在展會期間的每天早晚集會上對展會工作進行總結和提出改善要求。

　　12．對設第二展示空間的品牌，必須有專人負責進入第二展示空間的客戶聯絡、資格審查、談判和跟進工作。