招商比招展更重要

　　隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的逐漸升溫，展覽公司猶如雨后春筍般蓬勃興起，但也難免魚(yú)龍混雜，這其中就有只想掙快錢(qián)、熱錢(qián)的。一些急于求成的展會(huì)，根本沒(méi)搞清到底有誰(shuí)需要這樣的展會(huì)，就擺開(kāi)場(chǎng)子圈錢(qián)、套錢(qián)，結(jié)果導(dǎo)致參展商盡興而來(lái)，敗興而歸。行內(nèi)公認(rèn)，這樣的公司生存空間是不大的，活不久甚至活不了。

　　“要令展會(huì)具有生命力，招商比招展更為重要”，廣州展覽業(yè)資深人士如此點(diǎn)評(píng)。廣交會(huì)的成功表明，萬(wàn)商云集的旺盛人氣是展會(huì)吸引展商、促成展會(huì)規(guī)模滾動(dòng)發(fā)展的前提，所以招商也是展會(huì)成功的秘訣所在。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，展覽會(huì)依賴(lài)的是產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩大因素：產(chǎn)業(yè)因素是指展覽題材所涉及的產(chǎn)業(yè)，相對(duì)全國(guó)來(lái)說(shuō)有否擁有優(yōu)勢(shì)；而市場(chǎng)因素是指商業(yè)展覽所在地，也就是企業(yè)銷(xiāo)售的目標(biāo)市場(chǎng)或主要目標(biāo)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)有利于招展，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)則有利于招商，而市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)對(duì)展覽業(yè)的影響及促進(jìn)作用更大。

　　據(jù)了解，目前認(rèn)同“展會(huì)成功的關(guān)鍵在于招商”這一觀念的展覽公司越來(lái)越多，一些以往只注重招展、只緊盯展位收益的公司也逐漸改變思路，不斷加大招商力度，把工作的重點(diǎn)放到參觀觀眾的組織上來(lái)。參展公司花了很多經(jīng)費(fèi)參加展會(huì)主要是為了拓展銷(xiāo)路和市場(chǎng)，如果專(zhuān)業(yè)觀眾很少，或者專(zhuān)業(yè)觀眾的質(zhì)量不高，參展公司就不會(huì)再次參展。據(jù)悉，甚具知名度的展覽公司，是不愁找不到參展商的，就怕專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的數(shù)量少、質(zhì)量低。從某種意義上講，買(mǎi)家客戶是展會(huì)的生命線，展會(huì)的成功與否，主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)是觀眾的組織，而不單純是尋求參展商的數(shù)量。

　　據(jù)筆者了解，香港貿(mào)發(fā)局辦展的成功秘訣在于：將展覽辦好，就必須讓參展商有生意可做。他們的做法是提供足夠的展位，但不會(huì)只考慮增加收益而盲目擴(kuò)大展會(huì)的規(guī)模。他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需要，逐年增加展商的人數(shù)，以便讓買(mǎi)家和展商人數(shù)成正比，展會(huì)規(guī)模與參觀人數(shù)同步增長(zhǎng)。據(jù)悉，香港貿(mào)發(fā)局建立了世界一流的廠商資料庫(kù)，靠專(zhuān)業(yè)技術(shù)、嚴(yán)格管理造就了亞洲最大的玩具展、電子產(chǎn)品展等國(guó)際專(zhuān)業(yè)展。