展會“熟面孔”另辟客戶興奮點

　　隨著春季的來臨，中國國際紡織面料及輔料(春夏)博覽會開幕的日期也日漸臨近。與展會共同成長的面料企業在新的一年里將用怎樣的產品拓寬未來發展之路?企業在產品的推廣和營銷策略上將從哪些興奮點入手?在展會的引導和帶動下，企業為自己量身定制了怎樣的成功范本?帶著這些疑問，記者從幾家展會“熟面孔”那里找到了答案。

　獨家供應——具備最強話語權

　　以功能面料為主打產品的福建龍峰紡織科技實業有限公司在本次中國國際紡織面料及輔料(春夏)博覽會上，帶來了與上游原料企業恒力化纖合作研發的仿棉類產品。

　　據該公司副總經理吳秀建介紹，產品結合了天然纖維類面料的自然舒適，和化纖類產品的易打理優勢，再加上功能性的后整理，目前在市場上備受關注。與此同時，龍峰紡織科技還加大自主創新、研發力度，研發高端功能性面料，不僅開發具備防輻射、抗靜電、透濕排汗、太空保暖等功能的高端面料，還致力于健康面料的開發，例如檸檬護膚的健康、保健面料等。

　　繼去年10月在上海秋冬展上收獲了眾多的關注后，福建石獅海興材料科技有限公司又將其和美國杜邦公司聯合開發的高科技、差別化纖維——舒彈絲，推上了北京展的平臺，這款目前世界上唯一一種達到工業化生產水平的生物質彈力短纖維，經過海興科技的不斷深入探索、不斷完善，已當之無愧地成為展會上低碳環保、舒適彈性、天然時尚的最佳演繹。

　　“源于杜邦的生物質彈力短纖維。”這是海興材料科技有限公司總經理張連京給舒彈絲最為精準的定位。舒彈絲面料既保留了彈性面料的舒適性，又具備了應有的身骨，適中的彈性、極佳的手感和良好的拉伸回復性賦予面料獨特的優勢。它既能賦予面料足夠的彈性以滿足穿著者的舒適穿著體驗，又能防止面料鼓包、松弛，無論是多次拉伸、陽光曝曬，還是苛刻的洗滌和面料后處理加工，舒彈絲獨特的分子機構和物理形態都能確保面料的彈性持久、穩定。此外，舒彈絲可與棉、毛、絲、麻、粘膠、天絲、滌綸等多種纖維混紡，能適應各種紡紗和印染條件，生產任意規格的產品，同時，能在保持原料原有特性的基礎上，使面料更具彈性和舒適性，既能提供其他化纖原料無法匹敵的天然手感和懸垂性，給之后的面料開發提供更多的可能。

　　“舒彈絲不僅具備優越的舒適性，還堪稱綠色環保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纖維做成，同時生產流程能耗低，并且余料可回收，經后處理后可達到循環使用。”張連京補充道。這也正契合了展會長久以來倡導的綠色環保概念。

　　以粗毛紡產品研發為重心的江蘇新芳紡織集團本次的參展產品依然延續以往的代表類別，包括男女正裝面料，其中男裝面料主要是休閑西服面料及褲料，女裝面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊絨、羊駝毛、天絲、莫代爾等原料。該公司外貿部經理陳文磊表示，經過不斷的創新完善，這些都已成為公司的拳頭產品，被市場廣泛認可。據介紹，新芳的產品有40%外銷，60%內銷，近幾年公司的營銷策略正在漸漸向內銷傾斜。

　　說到新芳產品的最大優勢，陳文磊表示，“獨家供應”是企業賦予產品的最佳話語權，“很多產品只有我們在做，也只為一家客戶做，不把產品做濫，由此獲得了很多客戶的信任”。此外，公司的創新能力也為產品增加了制勝籌碼：每年推出300~400只男裝面料新產品;而女裝面料顏色和花型富于變化，更傾向于做高附加值，不跑量，目前每年會推出80~100只女裝面料新品。

推廣營銷——獨到策略占先機

　　說到產品的推廣和營銷，很多企業都“透露”了自己的“秘訣”。

　　對于始終奉行“科技就是第一生產力”的龍峰紡織科技來說，關鍵詞自然就成了“科研”和“技術”。事實上，近年來，龍峰紡織科技不僅從我國臺灣、日本等地聘請技術顧問，還與北京服裝學院、上海東華大學、西安工程學院等國內專業高校緊密合作，為龍峰紡織科技輸送大批專業人才，提升龍峰紡織科技的整體科技研發水平。

　　而對于龍峰持續走高的銷售額，吳秀建認為，這一方面是因為優質的產品，一方面是因為穩定的客戶源，此外，當前的穩定與發展更來源于公司長期以來積累的綜合優勢，包括硬件的設備和從營銷到生產到研發全套系統的管理模式。目前，龍峰紡織科技已有三十多個品種申請了國家專利;每年兩次回訪，包括董事長在內的各環節工作人員積極聽取客戶意見;對產品定位精準，大多數產品屬于中高端。

　　對于參加面料展，吳秀建認為，參加本土展會比走出去拜訪陌生客戶的效果好很多，同時在展會的影響和品牌效應下，每年來展會的客戶都很誠心，從交流中得到信息，以及客戶對企業的要求，還有對企業形象的提升，展會都起到了重要的推動作用。

　　在與杜邦簽訂協議，成為DupontTM Sorona彈力短纖維——舒彈絲中國唯一特許生產商后，目前海興材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的紗廠、面料企業，比如與株洲雪松合作生產麻針織面料，與洞庭麻業共同開發麻梭織面料。張連京表示，下一步，公司還要和面料、織造、染整企業通力合作;并把宣傳推廣深入到終端市場和成衣品牌。“我們不僅要提供好的產品，為面料和成衣貼上低碳環保標簽、增加時尚感，還要聯合杜邦公司為下游企業提供更好的幫助和服務，甚至為他們做市場營銷策劃。”

　　在這樣的營銷模式下，目前已有100多家國內外客商與海興材料科技取得了聯系，洽談合作。對于今后舒彈絲的推廣，除了向新的領域不斷深入，海興還將延續“點線面”的營銷模式，“點”是與終端品牌面對面接觸，“線”是做針織一條線或牛仔一條線，“面”就是參加intertextile面料展這樣的世界級專業活動。

　　新芳紡織集團的關鍵詞是“差異化”。陳文磊表示，目前國內做得好的毛紡企業很多，但大多以精毛紡產品為主，新芳以粗紡女裝面料和半精紡男裝面料為主，與精毛紡企業形成了差異化。目前新芳的開發能力、質量和服務都在國內粗毛紡企業中名列前位，生產能力和產量全國第一，穩居同行領軍位置。

　　同時，新芳的產品走的是中高檔路線，下游客戶方面，男裝一二三線品牌都有涉及，很多是通過代理商。陳文磊表示，目前公司的產品銷量已經達到產能，呈現飽和狀態，因此在新客戶的選擇上更加謹慎。

　　“當然，與一些世界聞名的中國面料企業相比，新芳紡織還存在一些差距。”陳文磊說道，“找到差距才有動力。近幾年，我們的觀念在一步一步更新，雖然在企業文化方面還有一定差距，但同時也說明新芳具有很大的發展空間。”