8 étapes Pour Les Visites De Travail Des Distributeurs

Dans de nombreux cas, nous pouvons voir des petites et moyennes entreprises imiter les grandes entreprises qui opèrent sur le marché, dépenser beaucoup de main - d '?uvre, la formation préalable, mettre l' accent sur le taux de livraison, la vitalité, l 'accent sur les visites du personnel à la clientèle, l' évaluation de l 'application, la gestion des processus.

Il a été estimé que cela permettrait d 'ouvrir rapidement les marchés et de générer des volumes de ventes, ce qui, après avoir investi des ressources humaines, matérielles et financières considérables, a permis d' améliorer rapidement les résultats du marché, mais a entra?né de nombreux problèmes de gestion à un stade ultérieur, ce qui a empêché Le bon déroulement des travaux et réduit à néant les conditions préalables.

Le plus souvent, les distributeurs ne coopèrent pas.

On entend souvent des plaintes de l 'opérateur qui cherche ce distributeur qui ne coopère pas très bien avec nous, qui ne veut pas tout acheter, qui interrompt souvent ses commandes auprès de ses clients, parce qu' il n 'a pas été livré à temps.

Cet article unique, qui aurait déjà fait beaucoup d 'argent avec 2 dollars par colis, mais il a augmenté de 5 dollars, l' achat promotionnel du mois dernier, n 'a pas été exécuté comme prévu...............................................................................................

Et les distributeurs ont leur propre voix:

"Faites votre marque inconnue, ne tournez pas vite, pourquoi pressez - vous autant de stocks?

2. Ces articles, qui risquaient d 'expirer, m' ont également permis d 'entrer;

Laisse - moi livrer une caisse à ces petits locataires, pas assez d 'essence pour les voitures;

Le mois dernier, vous deviez faire du shopping.

Mais il n 'y a pas eu de mouvement, on m' a dit de nettoyer sans rien faire.

Les comptes de ces petits comptes sont impayés depuis deux mois et vous n 'êtes pas pressés.

Une telle disparité entre les deux parties aura certainement une incidence sur la prochaine étape du marché.

Le plus terrifiant, c 'est que les cadres moyens de l' entreprise n 'écoutent qu' un seul mot, soit pensent que les opérateurs ne sont pas en mesure, soit les distributeurs ne sont pas en mesure de procéder à des changements fréquents d 'opérateurs et de distributeurs, et le marché final devient de plus en plus chaotique, incapable de faire le nécessaire.

Pour éviter ce phénomène, il faut que nos opérateurs gèrent les distributeurs de manière plus professionnelle.

En fait, les distributeurs nous fournissent une scène de compétition, les fabricants sont un danseur, ceux qui dansent mieux et plus innovants apporteront plus de spectateurs (clients finals), les propriétaires (distributeurs) gagneront plus d 'argent (bénéfices) pour gagner la confiance des propriétaires (distributeurs) et vous donner plus de temps et d' espace.

La clé, c 'est que vous n' êtes pas un acteur célèbre, et que la danse n 'est pas assez novatrice, comment gagner le coeur d' un distributeur?

Tout d 'abord, nous devons changer de place pour considérer les affaires des distributeurs comme leurs propres affaires, comprendre les besoins des distributeurs, les distributeurs qui font nos produits ne veulent pas seulement apporter

Accro?tre les bénéfices;

Par l 'intermédiaire de nos produits, contr?le (ou maintenance) Les clients du réseau;

Tirer les enseignements de l 'expérience des fabricants en matière de gestion et de fonctionnement du marché;

4.

Alors on va faire ?a autour de ?a.

Deuxièmement, il faut éviter les inconvénients des fabricants qui affectent les bénéfices des distributeurs, par exemple:

Stocks sous pression présentant un risque excessif;

Encaissement des profits, contr?le et élimination rationnels des résidus immédiats;

Aider les clients finals des distributeurs à gérer la clientèle et la comptabilité.

Enfin, nous devons également surveiller les défauts des distributeurs et les corriger en temps voulu.

Par exemple:

Livraison, ralentissement des services

Co?ts du marché d 'interception;

Distribution incomplète et hausse des prix des nouveaux produits

4.

Dans de nombreux cas, ce n 'est pas nos opérateurs qui ne travaillent pas, ni les distributeurs qui ne coopèrent pas, mais plut?t l' absence d 'une communication efficace entre les deux parties, qui n' assument pas conjointement les responsabilités correspondantes, en mettant l 'accent sur leur propre c?té.

Afin d 'améliorer la coopération, les fabricants devraient prendre l' Initiative de renforcer la formation des opérateurs à la gestion des distributeurs, mettre en ?uvre des mesures pour trouver des problèmes de coopération et résoudre ensemble les différends, en fin de compte gagner la confiance des distributeurs, afin qu 'il puisse mieux coopérer avec nous.

La visite du distributeur en huit étapes

Plan de travail de l 'entreprise

Quand je visite un distributeur, je lui parle, et récemment, mon entreprise se concentre sur la situation, faire des prévisions.

Le plan de travail de l 'entreprise n' est rien d 'autre que de faire un nouveau produit cette semaine, il vous faut entrer dans un stock sécurisé et fournir du personnel, des véhicules; la semaine prochaine, développer les canaux de restauration et faire un spectacle en plein air dans le plus grand magasin de Ka, acheter des cadeaux de change...

Ce qui compte, c 'est d' aider le distributeur à planifier son travail, car ses méthodes de travail sont fondamentalement désordonnées.

Mesures urgentes et importantes à prendre le plus t?t possible

Faire ce qui est important et non urgent

Interventions urgentes et non essentielles

Il ne s' agit pas d 'urgence mais de dernier recours.

Peut - être que les distributeurs commencent à ne pas tenir compte de votre version, mais l 'endoctrinement a duré longtemps et, une fois adopté et réussi, il admirera votre professionnalisme.

(il faut pour cela que l 'opérateur lui - même ait non seulement un plan de travail, une capacité d' analyse, de prévision et de synthèse, mais aussi une capacité de mieux comprendre les procédures et le contenu de l 'opérateur, de déceler ses défauts et de réagir au bon moment.

Il est préférable que les opérateurs établissent un prix mensuel, un formulaire de mise en ?uvre de la promotion et le prix mensuel de l 'offre, et que le questionnaire sur la promotion soit affiché sur le mur du distributeur afin d' éviter que les distributeurs n 'augmentent trop leurs prix ou ne les appliquent pas.

Les opérateurs devraient également enregistrer le retour des ventes de marchandises à bas prix ce mois - ci, une fois que les distributeurs se plaignent de la faible rentabilité, il s' agit d 'une arme de persuasion avantageuse et, lorsque les prix sont plus élevés et que la promotion est plus faible que nous, peut donner aux distributeurs La confiance de faire des produits de la Division.

En outre, les opérateurs doivent se souvenir de plusieurs autres marques de marque et de la promotion des prix des produits, de temps en temps, quand il le lit, il peut lui faire un choc, lui faire comprendre que mon entreprise s' intéresse aussi à ses autres produits, vraiment pour lui.

Les opérateurs devraient établir des rapports sur les ventes et les ventes de produits par les distributeurs, pour assurer une gestion professionnelle des stocks.

Un distributeur fait souvent plusieurs marques, sans plus de temps et d 'énergie d' un seul regard, lorsque les articles vendus à la vente sont trop importants, il pense que c 'est vous qui êtes responsable de la commande, c' est - à - dire qu 'il vous faut utiliser les stocks sécurisés (stocks antérieurs + commandes précédentes - stocks actuels = stocks s?rs), chaque fois que vous visitez le distributeur pour mettre à jour l' inventaire.

Vous avez bien géré vos propres stocks de marketing, pour être en mesure de discuter avec les autres marques des stocks.

Traitement immédiat des résidus

Les distributeurs font vos produits, il y a des produits immédiats, des résidus, quelle que soit la cause, nous devons nous concentrer.

Par exemple, pour des raisons d 'entreprise, il suffit de changer et de traiter immédiatement.

C 'est à cause du client du terminal que le distributeur a été contraint de changer, mais aussi de trouver des frais et des canaux rapides de digestion.

C 'est le distributeur lui - même qui l' a fait, nous avons promis de ne changer que quelques pourcentages.

Après le traitement, laissez les distributeurs payer, acheter notre compte.

Dans la pratique, il aurait d? être informé de certaines questions relatives à la gestion des stocks et à la manutention des marchandises.

Enfin, rappelez - vous qu 'il faut détruire sur place tous les résidus immédiats qui ont été traités, faute de quoi le distributeur les reprendra, et vous n' aurez qu 'à les regarder.

Le distributeur ne gagne jamais beaucoup d 'argent pour vos produits, mais si une ou deux caisses sont endommagées et périmées, vous pouvez imaginer ce qu' il va dire.

V. Rapprochement des co?ts

Cette étape, qui est la plus importante et qui est directement liée aux intérêts du distributeur, peut être divisée en trois points:

Rapprochement des sommes à recevoir des distributeurs et des sociétés, des frais de promotion, des bénéfices à recevoir et des quantités de produits promotionnels;

Rapprochement des avances sur le marché, des comptes, des bénéfices, etc.;

Gestion des sommes à recevoir des clients en ligne du distributeur.

Pour chacun de ces travaux, une communication écrite officielle a été établie et les deux parties ont signé pour confirmer que ces réglementations empêchaient que les ressources de l 'entreprise ne soient détournées, bloquées et mises sur le marché.

Mais nous ne pouvons pas non plus laisser le distributeur perdre un centime, c 'est juste un frère qui compte.

Le rapprochement des comptes et des dépenses doit être effectué régulièrement, sans crainte d 'ennuis.

La gestion financière est donc un test pour les opérateurs.

Nous faisons le réseau de cartes clients afin d 'établir rapidement avec les clients l' amour de la clientèle, chaque canal d 'exploitation du potentiel de vente des clients.

Et les distributeurs font aussi un mouvement de cercle, plus le territoire est grand, plus celui qui gagne l 'avant - garde.

Il est important pour eux de disposer d 'une information complète sur leurs clients.

Nous avons donc mis en place un réseau de données sur les clients, de préférence dans la région, les canaux, le potentiel de vente.

Quand tu lui donneras une liste complète de clients, il sera très reconnaissant.

Dans le même temps, cela vous aide beaucoup dans votre travail.

Afin de corriger le comportement du distributeur en ce qui concerne les livraisons, les services, l 'achat de produits complets, la distribution des frais de promotion, la conversion de produits instantanés et la majoration des prix des produits, nous enregistrons chaque fois que nous rendons visite au client final et retournons lui expliquer.

Dites - lui que si vous ne corrigez pas et ne réglez pas en temps voulu, le client perdra bient?t la confiance et ne plus avoir confiance dans les autres marques que vous représentez.

En même temps

Récupérer les découvertes de débouchés, partager avec les distributeurs, étudier, Conseiller marketing des distributeurs.

Après chaque travail sur le marché, il y a lieu d 'échanger des points de vue et des résumés avec les distributeurs.

Dites - lui, par exemple, que la dernière fois que vous avez échangé des bouteilles de produits immédiats pour un client a, il a commandé plusieurs autres produits, et vous félicite pour votre bon service.

La semaine dernière, notre société de promotion, chaque client en a profité, en comparaison, 200 articles de plus, vous gagnez 500 dollars de plus.

L 'examen de la performance est également un élément important du travail du distributeur, qui peut bien faire comprendre à celui - ci ses avantages et ses inconvénients.

Combien d 'argent a - t - il gagné pour nos produits durant cette période, combien de nouveaux clients ont été créés, combien de croissance par rapport à la période précédente, pourquoi la croissance et comment améliorer la prochaine étape.

Il faut pour cela que les fabricants disposent de chiffres précis sur les ventes, de temps, de sous - produits, de sous - canaux de production de cartes de croissance des ventes, d 'après une analyse rétrospective de SWOT (avantages, inconvénients, opportunités, risques) et des distributeurs.