ディーラー業(yè)務(wù)訪問8ステップ

多くの場合、私たちはいくつかの中小企業(yè)が大企業(yè)の市場操作の手法を模倣して、高給で人材を掘り起こして、前売り訓(xùn)練をして、舗裝率を強(qiáng)調(diào)して、生き生きとして、従業(yè)員のエンドカスタマー訪問の専門ステップを重視して、実行力を?qū)彇摔筏啤⑦^程管理をしているのを見ることができます。このようにすると、迅速に市場を開き、販売量を生むことができ、大量の人力、物力、財(cái)力を投入した後、市場表現(xiàn)は急速に向上したが、後期管理に多くの問題が発生し、正常に仕事を展開できず、前期の敷物を東に流すことができると考えている。?

これらの問題の中で最も一般的で、最も頭が痛いのはディーラーが協(xié)力しないことだ。よく業(yè)務(wù)員が文句を言っているのを耳にしますが、探しているこのディーラーは私たちの仕事に非常に協(xié)力してくれず、全品目の入荷を拒否し、常に品切れになり、お客様から口を酸っぱくして注文しました。彼は配達(dá)が遅れて遅れてしまったからです。この単品はもともと1品に2元ずつプラスしても儲(chǔ)かっていたのに、彼は5元プラスして、先月のセールの入荷も、計(jì)畫通りに実行していなかった……。?

ディーラーたちも自分の聲を持っている：

1「あなた方のブランドを作るのは知られていないし、回転が速くないのに、どうしてそんなに大きな在庫を押しているのですか。

2.それらの単品はもともと期限切れの危険があり、私に入荷させてくれた、?

3小戸たちに1箱ずつ配達(dá)させて、車のガソリン代が足りない。?

4先月、あなたたちはある店（大型KA店）のために活動(dòng)すると約束しました。しかし、ずっと物音がしなかったので、二度としないと言われて清場してくれた。?

5あのいくつかの小戸の借金は2ヶ月も決済されていないので、あなたたちも急いでいません……。」?

雙方のこのような大きな違いは、市場の次の運(yùn)動(dòng)場に影響を與えるに違いない。最も恐ろしいのは、會(huì)社の中間層のリーダーが一方的な言葉だけを聞いているか、業(yè)務(wù)員に能力がないと思っているか、ディーラーに実力がないと思っているか、頻繁に業(yè)務(wù)員とディーラーを交換し始め、最終的に市場が混亂すればするほど、収拾がつかなくなることだ。?

このような現(xiàn)象を回避するには、より専門的なプロセスでディーラーを管理するために、デルのビジネスパーソンが必要です。実際にディーラーは私たちに競技の舞臺(tái)を提供してくれて、各メーカーはダンサーで、誰がもっと上手に踴っているのか、誰がもっと新しいのか、誰がもっと多くの観客（エンドカスタマー）を連れてきて、臺(tái)主（ディーラー）のためにもっと多くのチケット収入（利益）を稼いで、それによって臺(tái)主（ディーラー）の信頼を勝ち取って、あなたにもっと多くの発揮の時(shí)間と空間をあげます。肝心なのはあなたは有名な俳優(yōu)（有名ブランド）ではありません。ダンスのアレンジも斬新ではありません（利益空間が小さい）どのようにディーラーの心を勝ち取りますか？?

まず、私たちは立場を変えて考えて、ディーラーの商売を自分の商売と見なして、ディーラーの需要を理解して、ディーラーは私たちの製品をして必ず持ってきたいです

1.より大きな利益、?

2.當(dāng)社の製品を通じて端末ネットワーク顧客を制御（または保守）する、?

3.メーカーのより先進(jìn)的で科學(xué)的な管理理念、市場操作方法を?qū)Wぶ、?

　　４．……?

では、この點(diǎn)を中心にしてみましょう

次に、メーカーの不利な要素を回避し、ディーラーの利益に影響を與えることです。例えば、

1.リスクが高すぎる在庫圧入、?

2.返利現(xiàn)金化、即時(shí)品殘品の合理的な制御と処理、?

3.ディーラー端末の顧客の顧客狀況維持及び口座管理を支援する。?

最後に、私たちもディーラーのいくつかの悪い欠點(diǎn)を監(jiān)視し、タイムリーに修正しなければなりません。次のようになります。

1.配送、サービス上の怠慢

2.市場費(fèi)用を止め、

3.不完全品の分売、新品の値上げ率が高い

　　４．……?

多くの場合、私たちの業(yè)務(wù)員が努力しないのではなく、ディーラーが実力がなく、協(xié)力しないのではなく、雙方の協(xié)力の中で有効なコミュニケーションが不足し、共同で相応の職責(zé)を擔(dān)うことができず、一方的に自分の一方を強(qiáng)調(diào)しているだけです。より良い協(xié)力のために、工場側(cè)は自発的に業(yè)務(wù)員のディーラー管理に対する訓(xùn)練を強(qiáng)化し、ステップに実行し、協(xié)力の相違がある問題を見つけて一つ一つ解決し、最終的にディーラーの信頼を勝ち取って、彼により良い協(xié)力をさせなければならない。?

ディーラー訪問8ステップ

一、作業(yè)計(jì)畫配置①當(dāng)社作業(yè)計(jì)畫②ディーラーの作業(yè)計(jì)畫の手伝い

ディーラーを訪問する時(shí)、彼と交流して、最近の時(shí)間の我が社の仕事の重點(diǎn)、早めの予告をします

當(dāng)社の作業(yè)計(jì)畫は今週中に新品を敷くことにほかならず、安全在庫に入れ、人員、車両を提供する必要があります。來週は飲食ルートを開発し、地元最大のKA店で野外公演をしたり、賞品を買ったり……

実際にディーラーを手伝って仕事の計(jì)畫をするのが最も主要で、彼の仕事のプログラムは基本的に雑然としているので、私たちは彼の仕事を指揮するのではなく、彼に比較的効果があって時(shí)間を節(jié)約する仕事の方法とステップを注ぎ込んで、軽重に応じて緩急にして、先にどれをして、後でどれをして、どれが緊急で重要で、どれが即効性があるのか

1.緊急で重要なことはできるだけ早くやるべきだ

2.重要で緊急ではないことはしっかりやるべきだ

3.緊急で重要ではない適切な処理

4.緊急ではない重要ではない最後にすべきこと

ディーラーはあなたの言い方に無関心になったかもしれませんが、注ぎ込む時(shí)間が長くなり、彼は採用して成功すると、あなたの専門的な力に敬服します。（これは業(yè)務(wù)員自身が仕事の計(jì)畫、分析、予測総括の能力を持っているだけでなく、ディーラーの仕事の手順と內(nèi)容をもっと洞察し、彼の手落ちを探して、彼に適機(jī)応対する必要がある）

　二、価格、販促伝達(dá)?

業(yè)務(wù)員は1枚の月間価格、販売促進(jìn)実行表、および競合品の當(dāng)月価格をしたほうがよく、販売促進(jìn)調(diào)査表は販売店の壁に貼って、販売店の値上げ率が高すぎることを防止して、あるいは販売促進(jìn)が行き屆かないことを?qū)g行します。業(yè)務(wù)員はまた、今月の販売促進(jìn)用低価格品の入荷數(shù)量のリターンを記録しなければならない。販売店が利益が低いと文句を言うと、これは有利な説得武器であり、競合品の価格が高く、販売促進(jìn)が私たちより低い場合、販売店に當(dāng)社の製品を作る自信を與えることができる。?

また、営業(yè)マンはディーラーが作った他のいくつかのブランドの主力製品と競合品の価格販売促進(jìn)を熟知しなければならず、時(shí)々彼の前で読んで、彼にいくつかのショックを與えて、彼に私のこのメーカーの業(yè)務(wù)が彼の他の製品に関心を持っていることを理解させて、本當(dāng)に彼のために考えさせます。?

　　三、仕入先預(yù)金表の更新?

業(yè)務(wù)員はディーラーの納入?預(yù)入れ製品のレポートを作成し、専門的な在庫管理を行うべきである。1つのディーラーはいくつかのブランドを作っていて、それ以上の時(shí)間と精力がありません。売れている品目が品切れになったり、売れていない品目の在庫が大きすぎると、彼はあなたが注文した時(shí)にもたらしたと思っています。これはあなたが安全在庫に従って品物を並べる必要があります（前期在庫+前期注文-當(dāng)期在庫=安全在庫）、ディーラーを訪問するたびに、経費(fèi)精算書を更新します。あなたは自分の仕入れと販売を管理してこそ、ディーラーの他のブランドの在庫品について論じる資格があります。?

四、即時(shí)、殘品処理?

ディーラーがあなたの製品を作ると、必ず即席品、殘品が出てきます。どんな原因であれ、私たちは重視しなければなりません。例えば會(huì)社の原因であれば、すぐに入れ替え、処理します。エンドカスタマーによるもので、ディーラーが交換を余儀なくされた場合も、いくつかの費(fèi)用と速いルートを探して消化しなければならない。ディーラー自身によるもので、私たちは數(shù)パーセントだけ交換することを約束しました（これは彼に「交換処理を手伝ってあげるのはすでに仁義のためです）。処理後にディーラーに領(lǐng)収書を打たせて、私たちの帳簿を買ってもらいます。実際には普段の仕事の中で在庫管理、荷物運(yùn)搬の際に注意すべきことを教えなければなりません。最後に、すでに処理されている即席、殘品は必ずその場で廃棄しなければならないことを覚えておいてください。そうしないと、時(shí)間が長くなって、ディーラーは再びこれらの話をして、あなたはただ目を見張るだけです。?

ディーラーがあなたの製品を作っていくら稼いでも多いとは言わないが、もし1、2箱の商品が破損して期限が切れたら、彼がどう言うか想像することができる。?

五、帳簿費(fèi)用の照合?

このステップは最も重要で、ディーラーの利益と直接結(jié)びつく仕事であり、それは3點(diǎn)に細(xì)分化することができる：

1.ディーラーと會(huì)社の売掛金、販売促進(jìn)費(fèi)用、利益還元、販売促進(jìn)品數(shù)量の照合?

2.ディーラー市場の下敷き費(fèi)用、帳簿、リターンなどの照合?

3.ディーラーオフライン顧客の売掛金管理。?

以上の各仕事はすべて正規(guī)の書面コミュニケーションが必要で、雙方は署名して確認(rèn)して、これらの管理をするのは會(huì)社の資源がディーラーに汚職され、滯留されることを防止して、有効な市場に投入することができません。しかし、私たちもディーラーに一銭も損をさせることはできません。ただ実の兄弟が勘定しているだけでしょう。?

勘定科目、費(fèi)用照合は定期的に行うべきで、決して面倒を恐れないでください。いったん引き延ばしたり、ぼんやりした帳簿をつけたりすると、問題が発生したときには理があってもはっきり言えないので、財(cái)務(wù)管理は業(yè)務(wù)員にとっても試練です。?

　　六、ターミナルネットワークのメンテナンス

私たちがネットワーク顧客カードを作るのは、顧客との顧客関係を迅速に構(gòu)築し、チャネル顧客ごとの販売潛在力を掘り起こすためです。ディーラーが市場を作るのも輪のような運(yùn)動(dòng)で、誰の地盤が大きければ大きいほど、誰が先手を取るのか。完全な顧客資料を作成することは、彼らにとって非常に重要です。だから、私たちはネットワーク顧客の資料を構(gòu)築する際に、地域、チャネル、販売潛在力の區(qū)分に細(xì)分化したほうがいい。完全な顧客リストを持って彼に渡すと、彼は感謝します。同時(shí)にあなた自身の仕事にも大きな助けになります。?

　七、市場の顧客狀況の反映

配送、サービス、全品目入荷、販売促進(jìn)費(fèi)用の配布、即時(shí)製品交換、製品値上げにおけるディーラーのマイペースさを是正するために、私たちは端末顧客を訪問するたびに、問題を一つ一つ記録して、ディーラーに戻って彼に説明します。タイムリーに修正して処理しないと、すぐにお客様の信頼を失い、代理店の他のブランドに自信を失って再入荷しないことを伝えてください。?

同時(shí)に。いくつかの市場機(jī)會(huì)の発見を持ち帰り、ディーラーと共同で共有し、研究し、ディーラーのマーケティングコンサルタントになる。?

　八、業(yè)務(wù)業(yè)績の回顧?

市場の仕事が完了するたびに、成功した點(diǎn)をディーラーと交流して回顧し、総括しなければならない。例えば、「ほら、この前Aさんのお客さんのためにインスタント品を何本か交換して帰ってきて、今度は何枚か注文して、しかもあなたのサービスがいいとほめてくれました。先週私たちの會(huì)社がやった販促は、どのお客さんも楽しんでいましたが、比較すると、200件も多くて、あなたはまた500元も稼いでいます。……」

業(yè)績の回顧もディーラーの仕事の中で比較的に重要な一環(huán)であり、彼はディーラーに自分の強(qiáng)みと劣勢をはっきりと知ってもらうことができる。この間、私たちの製品としていくら稼いだのか、どれだけの新規(guī)顧客を開発したのか、前期よりどれだけ成長したのか、なぜ成長したのか、次にどのように改善するのか。?

これはメーカーが正確な販売臺(tái)數(shù)、時(shí)間、単品、ルート別の販売臺(tái)數(shù)増加曲線の概略図を作成し、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、危険）とディーラーに基づいて回顧分析することを要求している。?