ディーラーはどのようにして販売コストを削減しますか？

利益を上げ、コストを下げることは、ほとんどすべてのボスが注目している問題です。生産企業の內部では、生産コストと管理コストは現在、制御することができる多くの有効な方法があるが、外部の販売コストは多方面の制御不能な要素の影響で制御することが難しく、特にこのチャネル費用である。もちろん、ビジネスの分野では、どんな問題にも解決策があります。私たちは考えてみると、実際にはコストの低い問題解決策を設計しているにすぎません。

販売費は主にチャネル費用で構成されており、このチャネル費用は主にディーラーへの販売還元、仕入奨勵、通路費用、入店費用など、ディーラーの手で使用されている。つまり、生産企業がこれらのルート費用を投入したのは、これらの限られた投資で、より大きな販売量と利益を獲得しようとしたからであり、子供が狼をかぶせているのを惜しんで、嫁がチンピラを捕まえられないのを惜しんでいるからだ。商売をするには、投資はもちろん少なくてはならない。何の元手もない。しかし、現実は往々にして私たちの良好な意志を移転としないで、ここ數年來、様々な要素の影響から、生産企業が毎年使っているルート費用はますます多くなって、時には前足で稼いだ利益、後足はルート費用として使われている。また、一部の企業では、チャネル費用と販売量の間に、チャネル費用によって完全に支えられている悪循環が形成されており、チャネル費用が撤退すると、その販売量も下落する。ディーラーから見れば、このルート料金は常態化しており、ルート料金が正常でなければ正常ではない。生産企業が儲かるかどうかは、ディーラーの関心の範疇ではない。どうせメーカーが多いのは、現在提攜しているこのメーカーが倒れても構わない、後ろには新しいメーカーが並んでいる。だから、ディーラーは容赦なく、生産企業に厳しく手を伸ばして費用を要求するだろう。さらに、チャネル費用の持続的な増加は、生産企業の利益を大幅に飲み込み始めており、このように発展している。生産企業は活雷鋒になって、純粋にディーラーの利益のためにサービスしたのではないでしょうか。
現在を見據えて、このルートの費用は何を言っても何とか下げなければならない。そうしないと、企業は儲からない。それはまだ何をしているのか。しかし、このルートの費用は主にディーラーにかかっているので、手を出す前に、ルートの費用をどう下げるかを考えなければならないと同時に、販売臺數を落とすことができないようにしなければならない。

ディーラーへのルート費用を下げるとともに、販売臺數を落とさないようにするには、ディーラーが生産企業に十分な忠誠度と服従性を持つことを確保する條件を満たす必要があります。このディーラーと生産企業の間は上下関係ではなく、誰が誰に命令することは存在しない。ディーラーと生産企業の間は、完全に商業関係であり、商業関係の核心は利益である。もし生産企業がディーラーに十分な利益をもたらすことができれば、ディーラーは生産企業に対して自然に言いなりになり、結局誰も金とやり過ごすことができない。

通常の狀況では、生産企業は製品を核心とし、ディーラーに利益をもたらす。実際には、これはメーカー間の比較的簡単で原始的な利益の形にすぎず、その中には2つの問題が存在しています。

第一に、ほとんどの生産企業の協力はこのような利益形式の上に構築され、利益形式の上で高度に質化され、差別化の特色もない。

第二に、ディーラーが販売する製品は多くの生産企業から來ており、ある単一生産企業の製品利益貢獻率はディーラーに來るには限られている。

問題解決の考え方もこの2つから始めます：

第一に、生産企業はディーラーとの多元的な利益形態を構築する。ディーラーの製品以外の利益形態を増やす

第二に、ディーラーが同時に複數の製品の販売を請け負う現実的な狀況に基づいて、ディーラーを助けて全體的に各製品で利益を得る能力を高める。

そして、ディーラーのバックグラウンド問題（ディーラーの內部管理問題）に著目し、生産企業は専門家を手配してディーラーに対して知識輸出を実施し、ディーラーに経営技術を伝授し、管理難題を解決し、経営システムを構築し、従業員を育成するなどの仕事を通じて、ディーラーが自身の管理方面に存在する問題を解決するのを助ける。