ディーラーが利益を得るための新しい手法

　　メーカーの

一般的に、メーカーは基本的にディーラー逆貿易が発生した、つまり、メーカーだけが製品を売ってディーラーあ、しまったディーラーのお金私たちはまだどれも聞いていませんディーラー製品をメーカーに売って、メーカーのお金を稼ぐことができます。しかし、ここにはまだチャンスがあります。ディーラーメーカーの節約を助ける方法でメーカーのお金を稼ぐことができます。

【機會點】メーカー開発市場の一部業務を請け負い、メーカーの代わりに開発するディーラー

　　【利潤出所：メーカーが支払ったチャネル費用、代理費用

【操作例】ケース1：メーカーのPOP貼り

安徽省北部H市のディーラー張マスター主に食品飲料事業を行っており、地元市街地內の500社以上の端末による直接配送サービス能力を持っている。

2003年末、張マスターの上流メーカーが新たな果実乳製品を発売した。メーカーの全體上場案では、駐在機関の業務員にH市の500社の端末にPOPや橫斷幕を掲示し、少なくとも半月は継続するよう求めた。メーカーは現地の事務所に6人いて、すべて出動して各中小型端末にPOPを貼り付けるのに3日もかからない。1人1日平均賃金100元で計算すると、人員のコストは6×3×100＝1800元、どの店にも小さなプレゼント平均費用は約4元で、合計は4×500=2000元である。他の車両の雑費は約500元。この市場シナリオの実行コストは、1800+2000+500=4300元です。端末に貼り付けた後、平均保持時間は5日に過ぎず、風に吹かれたり、引き裂かれたり、他のメーカーに業務員覆いかぶさる。お金は使いましたが、本當の効果はあまりありません。再配置するには、費用が2倍になります。

張マスターそこからヒントを得て、部下の業務員H市の各中小型端末について特別調査を行った。調査によると、H市には500社以上の中小型端末があり、1端末あたり10枚のPOPを効果的に掲示し、2本のバナーを掲げることができる。交渉を経て、張マスター毎年一人一人にマスター約600元の価値のある製品は、端末ごとにPOPやバナーの獨占貼付権を取得し、獨自の業務員配達中にPOP掲示作業を行う。最後に8割以上の端末がこの案を受け入れたが、結局1年で600元以上稼いだ。

振り向けば、張マスターまた自分の上流メーカーを見つけ、H市には500社以上の中小型端末があり、張マスターこれらの端末におけるPOPの貼付率が80%以上（店ごとに1枚）であることを保証し、各等級は10日間で、毎回3000元の費用を徴収し、1回の複數枚と長期顧客はさらに割引することができる。張さんを上回るマスター7つの大手メーカーの5つが即座に承諾したのは、この勘定は誰もが計算するからだ。一方で、費用は自分で組織した業務員よりも安く、さらに重要なのはカバー率と持続時間を保証できることだ。

張マスターさらに努力して、また他の大手メーカーに連絡しました。すぐに、最初の1ヶ月目の3段階の定員が満員になった。張マスター各端末と契約を締結するように業務員を手配し、自分でメーカーとそれぞれ契約を締結し、張マスター利益は次のとおりです。

1.収入。各10メーカー、月3回、合計料金：10×3×3000＝9000。割引要素を差し引いて、実収は85000です。

2.支出。400個の契約端末、1端末あたり平均月額50元のコスト、合計支出費用：400×50=2000。そのため、従業員のボーナスコストと一部の地域の好端末の後期値上げを加えると、実際に38000、毎月利潤4萬元余り。

今年9月現在、張マスター代理端末POPに20萬元以上稼いだ純利潤、業務員の収入を高め、従業員の仕事への意欲を高めた。しかも、張マスターこれにより、もともと取引のなかったメーカーとラインアップし、今後の協力のために良い基礎を築いた。一番大切なのは張さんです。マスターこれによりH市の末端宣伝陣地をコントロールし、今後の利益の基礎を築いた。

【操作例】ケース2：メーカーの代わりに開発ディーラー

寧波大通貿易商行は主に食品販売事業に従事しており、浙江省全體の商圏でも有名だ。近年、大きな環境の影響で會社の収益狀況が深刻に低下しているため、大通商行の劉総経理は新しい収益モデルを探してきた。たくさんディーラー新しい収益成長點を見つける主な方法は、新製品、劉総経理も例外ではありませんが、新品が多ければ多いほど、生存率はずっと低いレベルに維持されています。利潤成長も限られている。さまざまなメーカーと頻繁に接觸する中で、劉社長は偶然にも別の収益モデルを発見した--メーカーの開発を支援するディーラー。

ある時、劉さんは北京のある製菓工場のマスター、この製菓工場は浙江市場によだれを垂らして久しく、何度も派遣されたこともある業務員開発に來ましたが、現地市場に対する理解が不足していることに加え、華東地區の製品知名度低くて、メーカーはまた特別な招商広告の投入がなくて、ずっと募集していませんディーラー。分析した結果、劉さんは製品そのものもディーラー政策、ひいては市場動向と市場空間、同メーカーは浙江市場でまだ潛在力がある。そこでこの製菓工場とサインしましたディーラー開発プロトコル。すぐに、劉さんは杭州と溫州のいくつかのお菓子作りの家に連絡した。ディーラー浙江省のキャンディ市場の特性とディーラーメーカー政策への要求と期待値。そして、彼は北京メーカーのマスター、浙江市場向けのディーラー政策、そして専門的にそのメーカーと製品の宣伝カラーページを印刷した。

準備が整い次第、劉総経理は自分がよく知っているキャンディ製品を受け取るのに適したディーラー北京という製菓工場の様子を紹介し、古いディーラーの目でひとしきり見た市場の見通し解析。本郷本土の知人、情理にかなった紹介と評価は、多くのディーラーわだかまりと警戒心を取り除いた。このように、劉総は一周して走ってきて、すでに9つの一定の規模を備えているディーラー引き継ぐ意思を初歩的に示した。続いて、劉社長はこの9社をディーラーの基本的な狀況を分析したリストを作成し、北京メーカーに提出し、北京メーカーが派遣したビジネスマネージャ浙江省に赴き、最後の商談と確認を行う。同メーカーとディーラーの契約締結後、劉総経理は契約通りに第1陣7社を引き取ったディーラーの開発代理費がかかります。続いて、劉総経理は同メーカーのために第2ラウンドのディーラー開発作業。開発代行プロジェクト全體が終了した後、劉総経理は北京のこの製菓工場のために浙江省で11社を開発した。ディーラー、福建省（浙江省に隣接する都市）に3社開発ディーラー、合計でメーカーのサービス料を8萬元以上受け取る。

次に、劉社長は獨立した市場に登録するつもりだ。管理コンサルティング會社、専門代理メーカーのディーラー開発タスク、関連メディアで行うソフトテキスト広告と同期して投入し、より多くのメーカーを誘致するとともに、江西省と福建省の同業者と協力して、この業務を複製して展開している。

【パターンまとめ】

　　ディーラーメーカーと端末の間にあり、接続の役割を果たしています。では、メーカーの市場開発業務の一部を請け負うには、メーカーのためにお金を節約することが根本的な原則であり、それにはディーラー両方とも勘定して、両方とも満足できるようにしてください。もっと重要なのはディーラーネットワークシステムを整備し、配送能力を高めなければならない。メーカーのためにPOPを貼っても、メーカーのために配送をしても、反映されています