ディーラーはどのように新製品を運(yùn)営していますか。

新製品の普及は一発で赤くなる確率はすでにゼロに近い。特に白酒業(yè)界では、1、2年、さらには3、5年の苦労がなければ、出世は難しい。ここ2年、発売されると勢(shì)いに乗っていた白酒ブランドが今では姿を消している根本的な原因でもある。本當(dāng)に堅(jiān)持してきて、持続的に大きな力を入れて市場(chǎng)に投入できるブランドは、その苦しい歳月を乗り切った後、ほとんど足を踏み入れて、業(yè)界の新しい新鋭軍になった。

ディーラーの國(guó)內(nèi)市場(chǎng)での発言権の再臺(tái)頭に伴い、大きくなった多くのディーラーが新品を選ぶ態(tài)度も根本的に逆転した。安住する側(cè)の小さなディーラーは、新品を選ぶ際にどのような態(tài)度を取るべきなのだろうか。

　　まず自分の位置をはっきりさせる

市場(chǎng)ではディーラーが増えていますが、あなたの市場(chǎng)はどのような市場(chǎng)ですか。この市場(chǎng)でどんな役を演じたいですか。ボスになるのか、それとも足をしっかり立ててご飯を食べたいだけなのか。ある業(yè)界のトップになりたいのか、それともリスクを負(fù)わない二次業(yè)者になりたいのか、たまには小さな製品をつないで自分の利益を補(bǔ)いたいのか。自分の位置づけと発展の考え方を明確にすると、あなたが本當(dāng)に必要とする新品を意識(shí)的に選ぶことができます。

筆者のある顧客は、90年代末にかつて売れたある白酒ブランドで人生初の金を急速に掘り起こした。もともとこのブランドを自分の一生の金のなる木として経営したいと思っていたが、いかんせんこのブランドの他の市場(chǎng)は手のつけられない阿斗のように終始色あせず、最終的にこのブランドが市場(chǎng)全體に姿を消すにつれて、この顧客も自分のゴールドラッシュの夢(mèng)を終えた。その後の発展の中で、この顧客が引き継いだブランドはますます多くなり、名聲も大きくなり、自分でブランド経営をカスタマイズしようとしたこともあったが、これまでの輝きはなかった。筆者が経営している製品を分析したところ、この顧客が経営しているブランドはすべて市場(chǎng)にある2、3種類(lèi)のブランドであり、會(huì)社の全體的な経営業(yè)績(jī)は悪くなく、會(huì)社の実力も毎年強(qiáng)化されているが、多くの後から來(lái)た人に自分を超えられており、企業(yè)のオフライン顧客における影響力もますます弱くなっていることを感じた。

この顧客はここ數(shù)年の発展の中で典型的な自分自身の位置づけがはっきりしていないため、市場(chǎng)や消費(fèi)者が自分の本當(dāng)の支持者であるかどうかにかかわらず、會(huì)社の現(xiàn)在の経済力とマーケティング能力で新品を選ぶ際に完全に利益の最大化を追求することを根本的な目標(biāo)にしていると考えている。そのため、彼の會(huì)社は全體的な経済力が前進(jìn)し、一時(shí)的な利益も大きいが、発展の瓶徑を出られず、発展の快感を味わうことができなかった。実際には、その顧客の経済力と市場(chǎng)運(yùn)営能力で完全に巨人の肩に立つことができ、それらの市場(chǎng)一流ブランドと協(xié)力し、強(qiáng)い連合を通じて自身の利益、影響、急速な発展の多豊作を?qū)g現(xiàn)することができる。筆者の提案を受けて、この顧客は06年度に水井坊、バドワイザーなどの強(qiáng)力なブランドを?qū)毪贰⒈摔椁趣螀f(xié)力を通じて端末に既存の強(qiáng)力な発言権を強(qiáng)固にし、自分の傘下の高利益製品の販売も牽引した。

　　製品ラインを整理する

新製品を受け取る前に必ず自分の製品ラインを整理し、自分の主な攻撃方向を明確にしなければならない。一般的に、同じ業(yè)界や品目は1つのブランドだけを引き継ぐことを提案し、多く引き継いだいくつかのブランドがその位置づけに衝突していない限り、またそうであっても、自分が引き継いだ最初のブランドが市場(chǎng)の強(qiáng)いブランドになっていない前に、盲目的に新製品を?qū)毪筏胜い长趣蛱岚袱工搿?p>この點(diǎn)では、多くのディーラーが寂しさに耐えられず、自分が運(yùn)営しているブランドが少し立ち上がったときに新しいブランドを?qū)毪筏评妞蚋撙幛毪长趣扦蓼埂Ｒ徊郡违钎）`ラーは、自分がどれだけ大きな市場(chǎng)運(yùn)を持っているかのように、新品をつないでも自分が今運(yùn)んでいるブランドのように成功できると思って、自分の実力を過(guò)大に見(jiàn)積もることができると自慢している。私が管理しているディーラーの1人も昨年同様の急進(jìn)癥を犯して、私たちのワインを運(yùn)んで少し色が出た時(shí)、目紅がある市場(chǎng)で第一ブランドの萬(wàn)里の長(zhǎng)城の売れ行きは、筆者の何度も制止することを聞かず、昨年11月に萬(wàn)里の長(zhǎng)城を旗印にした2種類(lèi)の赤ワインを?qū)毪工毪长趣斯虉?zhí)して、保険のため、実は変えることができない時(shí)、私はその先進(jìn)的な5000元の商品が戻ってきて試験販売することを提案して、工場(chǎng)側(cè)の人員の扇動(dòng)に盲目的に耳を傾けてはいけない。

　　新製品目標(biāo)の設(shè)定

新製品の上場(chǎng)の目的は主な利益ですか。ネットワークを広げることですか？売上高の拡充ですか。それとも豊富な製品ラインですか。ディーラーが新品を?qū)毪工肭挨舜黏à胜堡欷肖胜椁胜べ|(zhì)問(wèn)が多すぎて、大丈夫です。詳しく答えるほど後悔は少なくなります。新製品目標(biāo)の設(shè)定は自分の実力とネットワークの力を合わせて行い、決して高飛車(chē)にならないようにしなければならない。一部のディーラーはメーカーと新製品販売契約を締結(jié)する際にメーカーのより多くの支持を得るために、頭が熱くなったり、獨(dú)善的にメーカーにセットをしたりして、機(jī)上の空論は実際の操作よりも多く、最後には石を持ち上げて自分の足を壊したりします。

期待が大きいほど、実行されないと失望が大きくなる。メーカーの協(xié)力も同様で、新製品の発売は目標(biāo)を高く定めすぎており、メーカーの寶はあなたにかかっており、一度期待が外れても彼はあなたに遠(yuǎn)慮することはありません。そのため、目標(biāo)がメーカーの予想を超えることができれば、今後の協(xié)力で得られるメリットは自然と多くなり、この時(shí)は最初のライオンよりも大きな口を開(kāi)くことを要求すると満足しやすくなります。

まして目標(biāo)によって設(shè)定されている操作の考え方は異なり、配置されている人員やサポートも異なります。これらは事前に考慮する必要があります。

???????未來(lái)のために支えを探して

ディーラーにおける新製品の最も重要な考慮の1つは、將來(lái)のためにいくつかの製品を備蓄することです。製品の4つのライフサイクル、導(dǎo)入、発展、成熟、衰退を知っており、新製品を選ぶ際には製品のライフサイクルを考慮し、適時(shí)にシフトし、持続的な人気と発展を形成しなければならない。新製品を受け取る際にまず考慮するのは、既存の製品（またはブランド）のアップグレード版の新製品であり、専門(mén)的な観點(diǎn)から言えば、既存のブランド（または製品）のアップグレード版を普及させることは、新しいブランドを普及させるよりもはるかに容易であり、遭遇する抵抗もはるかに小さくなるだろう。アップグレード版の製品をプッシュするには、前に參考になる資源が非常に多く、既製のネットワークとチャネルがあり、さらに重要なのは既製の消費(fèi)基盤(pán)があり、メーカーとチャネルへの自信も十分に與えられる。

タブーなのはディーラーが進(jìn)取しようとせず、元の製品の上に橫になって寢て、製品の退勢(shì)が回復(fù)できない時(shí)になってやっと新品を押すことを考えなければならない。この時(shí)のルートとネットワークはもうあなたの帳簿を売っていない、甚だしきに至っては一部のルートとネットワークはすでに競(jìng)爭(zhēng)相手の兄弟になっている。未來(lái)を探す柱は、市場(chǎng)を作り、新製品を投入する際には目を長(zhǎng)くし、自分がやっているのは百年の基業(yè)であり、ハンマー商売ではなく、今日やったら明日やらない業(yè)界ではないことを常に覚えておくことだ。

私たちは時(shí)々、どのようにしてすべての新製品を運(yùn)ぶことができるのか不思議に思っています。彼のオフラインのディストリビュータはどのようにして彼らの仕事に協(xié)力しています。私たちは彼がこの新製品を成功させる前に彼が1、2年の基礎(chǔ)的な仕事をしていたのを見(jiàn)ていません。私たちが見(jiàn)たのは他の人が果実を収穫しているだけで、他の人が果実を収穫する前にどのように果樹(shù)のケアに注意しているのかを見(jiàn)ていません。

どの製品が自分の基幹製品であり、將來(lái)の基幹製品はどのような育成を行うのか。未來(lái)のための柱を探すことは、私たちが新製品を計(jì)畫(huà)する際に重點(diǎn)的に考慮する必要があります。

　大和と小を身につける

市場(chǎng)の製品は千萬(wàn)で、業(yè)界はさまざまだ。しかし、各業(yè)界には市場(chǎng)を統(tǒng)べる大きなブランドもあれば、生存が困難な小さなブランドもあり、市場(chǎng)を統(tǒng)べる大きなブランドはあなたの支えとは限らず、生存が困難な小さなブランドも鶏の肋骨とは限らない。ディーラーにとって統(tǒng)一すべき點(diǎn)があります。大ブランドの新製品であれ、小ブランドの新製品であれ、あなたは自分の覇気を作る必要があります！

大きなブランドを利用して、自分の強(qiáng)いネットワークと社會(huì)資源を構(gòu)築し、小さなブランドを経営するには、小さなものを大きくする能力が必要であり、超過(guò)利益を稼ぐほか、小さなメーカーやチャネルに行っても自分に信服させる必要があります。大ブランドとの提攜は多くの先進(jìn)的な市場(chǎng)操作手法と市場(chǎng)経験を?qū)Wぶことができる、ミニブランドとの協(xié)力は、自分が大ブランドを?qū)Wぶ能力を検証し、自分の市場(chǎng)の実技能力を向上させ、役に立つことを?qū)Wぶことができる。

市場(chǎng)の大きさには違いがあり、新品の大きさには限界がない。ある業(yè)界のボスになったら、新しいものを區(qū)別して選び、さらに細(xì)分化して、ある細(xì)分化市場(chǎng)のボスになることを?qū)Wばなければならない。このように大きな目標(biāo)が小さな目標(biāo)に分解され、小さな目標(biāo)の一つ一つが自然に大きな目標(biāo)の実現(xiàn)を?qū)g現(xiàn)した。

　　オフラインまで持続的な収益力を與える

ディーラーが作った新製品は少しスムーズで、オフラインの2ロットが呼応している。一部のディーラーは新製品を出荷しても、このブランドが立ち上がってから売らなければならない限り、2ロットの半支持を得られない。新製品は年々引き継がれ、市場(chǎng)は年々作られています。あなたが支持を得られるのは、あなたがお金を稼ぐ製品を提供し続けて、彼らにあなたと一緒に歩いて損をしないことを感じさせているからです。市場(chǎng)で根幹の深いディーラーが受け取った新品は、なぜ新人ディーラーよりも成功する確率がはるかに高いのだろうか。彼らは2つの心の中ですでにお金を稼ぐ記號(hào)であり、利益源の安定した保証であり、その発売された新品が売れなくても、他の売れる、売れる製品に転化して販売することができ、後顧の心配はないからだ。また、一部のディーラーを見(jiàn)てみると、新品を2ロットの手に売り込むと萬(wàn)事順調(diào)で、2ロットが販売されるかどうかは、売れるかどうかは聞かない。さらに、自分の商品の売れ殘りを受けて交換や返品を要求した2回目のロットに遭遇したときは、さらに退避し、東は西を押して避ける、つまり3つの字：不可能！

差はどこですか。明眼の人は見(jiàn)ればすぐわかる。もしあなたが自分を二次的な役割と見(jiàn)なして、どんなリスクも負(fù)いたくないなら、あなたはまた新しいものを作って何をしますか。同じ理屈で、今回の新品はこの2ロットで売れなくなったので、別の1軒で売れなくなるとは限らないでしょう。ましてあなたが後で他の新品を押すときは、やはりこの兄弟たちに頼って販売しなければならないでしょう。あなたはそれらの招商詐欺師のように、銃を撃つごとに場(chǎng)所を変えたり、新しい行頭を変えたりすることはできないでしょう。

だから、オフラインの顧客に持続的な利益を與える能力は利益だけでなく、新品に対するアフターサービスにも表れている。私たちが選んだ新製品は、オフラインのお客様の新しい利益源であり、オフラインのお客様の気持ちを強(qiáng)固にする潤(rùn)滑剤でもあります。

ディーラーの新製品の選択には外部環(huán)境の逼迫があり、大勢(shì)の赴くところ、しなければ食事がない、より多くのことは、ディーラー自身の実際の狀況から自分に合った新製品を合理的に選択しなければならない。一つ強(qiáng)調(diào)しなければならないのは、新製品の選択は実際にはディーラー自身に未來(lái)の柱を求め続けていることであり、柱である以上、自ずと全力で払って、自分の赤ちゃんを大切にするように選んだ新製品を育てて、このような心理狀態(tài)を持って新製品を運(yùn)ぶことができて、新製品の成功は本當(dāng)に見(jiàn)ることができます。