ディーラーはどのように新製品を運営していますか。

新製品の普及は一発で赤くなる確率はすでにゼロに近い。特に白酒業界では、1、2年、さらには3、5年の苦労がなければ、出世は難しい。ここ2年、発売されると勢いに乗っていた白酒ブランドが今では姿を消している根本的な原因でもある。本當に堅持してきて、持続的に大きな力を入れて市場に投入できるブランドは、その苦しい歳月を乗り切った後、ほとんど足を踏み入れて、業界の新しい新鋭軍になった。

ディーラーの國內市場での発言権の再臺頭に伴い、大きくなった多くのディーラーが新品を選ぶ態度も根本的に逆転した。安住する側の小さなディーラーは、新品を選ぶ際にどのような態度を取るべきなのだろうか。

　　まず自分の位置をはっきりさせる

市場ではディーラーが増えていますが、あなたの市場はどのような市場ですか。この市場でどんな役を演じたいですか。ボスになるのか、それとも足をしっかり立ててご飯を食べたいだけなのか。ある業界のトップになりたいのか、それともリスクを負わない二次業者になりたいのか、たまには小さな製品をつないで自分の利益を補いたいのか。自分の位置づけと発展の考え方を明確にすると、あなたが本當に必要とする新品を意識的に選ぶことができます。

筆者のある顧客は、90年代末にかつて売れたある白酒ブランドで人生初の金を急速に掘り起こした。もともとこのブランドを自分の一生の金のなる木として経営したいと思っていたが、いかんせんこのブランドの他の市場は手のつけられない阿斗のように終始色あせず、最終的にこのブランドが市場全體に姿を消すにつれて、この顧客も自分のゴールドラッシュの夢を終えた。その後の発展の中で、この顧客が引き継いだブランドはますます多くなり、名聲も大きくなり、自分でブランド経営をカスタマイズしようとしたこともあったが、これまでの輝きはなかった。筆者が経営している製品を分析したところ、この顧客が経営しているブランドはすべて市場にある2、3種類のブランドであり、會社の全體的な経営業績は悪くなく、會社の実力も毎年強化されているが、多くの後から來た人に自分を超えられており、企業のオフライン顧客における影響力もますます弱くなっていることを感じた。

この顧客はここ數年の発展の中で典型的な自分自身の位置づけがはっきりしていないため、市場や消費者が自分の本當の支持者であるかどうかにかかわらず、會社の現在の経済力とマーケティング能力で新品を選ぶ際に完全に利益の最大化を追求することを根本的な目標にしていると考えている。そのため、彼の會社は全體的な経済力が前進し、一時的な利益も大きいが、発展の瓶徑を出られず、発展の快感を味わうことができなかった。実際には、その顧客の経済力と市場運営能力で完全に巨人の肩に立つことができ、それらの市場一流ブランドと協力し、強い連合を通じて自身の利益、影響、急速な発展の多豊作を実現することができる。筆者の提案を受けて、この顧客は06年度に水井坊、バドワイザーなどの強力なブランドを導入し、彼らとの協力を通じて端末に既存の強力な発言権を強固にし、自分の傘下の高利益製品の販売も牽引した。

　　製品ラインを整理する

新製品を受け取る前に必ず自分の製品ラインを整理し、自分の主な攻撃方向を明確にしなければならない。一般的に、同じ業界や品目は1つのブランドだけを引き継ぐことを提案し、多く引き継いだいくつかのブランドがその位置づけに衝突していない限り、またそうであっても、自分が引き継いだ最初のブランドが市場の強いブランドになっていない前に、盲目的に新製品を導入しないことを提案する。

この點では、多くのディーラーが寂しさに耐えられず、自分が運営しているブランドが少し立ち上がったときに新しいブランドを導入して利益を高めることができます。一部のディーラーは、自分がどれだけ大きな市場運を持っているかのように、新品をつないでも自分が今運んでいるブランドのように成功できると思って、自分の実力を過大に見積もることができると自慢している。私が管理しているディーラーの1人も昨年同様の急進癥を犯して、私たちのワインを運んで少し色が出た時、目紅がある市場で第一ブランドの萬里の長城の売れ行きは、筆者の何度も制止することを聞かず、昨年11月に萬里の長城を旗印にした2種類の赤ワインを導入することに固執して、保険のため、実は変えることができない時、私はその先進的な5000元の商品が戻ってきて試験販売することを提案して、工場側の人員の扇動に盲目的に耳を傾けてはいけない。

　　新製品目標の設定

新製品の上場の目的は主な利益ですか。ネットワークを広げることですか？売上高の拡充ですか。それとも豊富な製品ラインですか。ディーラーが新品を導入する前に答えなければならない質問が多すぎて、大丈夫です。詳しく答えるほど後悔は少なくなります。新製品目標の設定は自分の実力とネットワークの力を合わせて行い、決して高飛車にならないようにしなければならない。一部のディーラーはメーカーと新製品販売契約を締結する際にメーカーのより多くの支持を得るために、頭が熱くなったり、獨善的にメーカーにセットをしたりして、機上の空論は実際の操作よりも多く、最後には石を持ち上げて自分の足を壊したりします。

期待が大きいほど、実行されないと失望が大きくなる。メーカーの協力も同様で、新製品の発売は目標を高く定めすぎており、メーカーの寶はあなたにかかっており、一度期待が外れても彼はあなたに遠慮することはありません。そのため、目標がメーカーの予想を超えることができれば、今後の協力で得られるメリットは自然と多くなり、この時は最初のライオンよりも大きな口を開くことを要求すると満足しやすくなります。

まして目標によって設定されている操作の考え方は異なり、配置されている人員やサポートも異なります。これらは事前に考慮する必要があります。

???????未來のために支えを探して

ディーラーにおける新製品の最も重要な考慮の1つは、將來のためにいくつかの製品を備蓄することです。製品の4つのライフサイクル、導入、発展、成熟、衰退を知っており、新製品を選ぶ際には製品のライフサイクルを考慮し、適時にシフトし、持続的な人気と発展を形成しなければならない。新製品を受け取る際にまず考慮するのは、既存の製品（またはブランド）のアップグレード版の新製品であり、専門的な観點から言えば、既存のブランド（または製品）のアップグレード版を普及させることは、新しいブランドを普及させるよりもはるかに容易であり、遭遇する抵抗もはるかに小さくなるだろう。アップグレード版の製品をプッシュするには、前に參考になる資源が非常に多く、既製のネットワークとチャネルがあり、さらに重要なのは既製の消費基盤があり、メーカーとチャネルへの自信も十分に與えられる。

タブーなのはディーラーが進取しようとせず、元の製品の上に橫になって寢て、製品の退勢が回復できない時になってやっと新品を押すことを考えなければならない。この時のルートとネットワークはもうあなたの帳簿を売っていない、甚だしきに至っては一部のルートとネットワークはすでに競爭相手の兄弟になっている。未來を探す柱は、市場を作り、新製品を投入する際には目を長くし、自分がやっているのは百年の基業であり、ハンマー商売ではなく、今日やったら明日やらない業界ではないことを常に覚えておくことだ。

私たちは時々、どのようにしてすべての新製品を運ぶことができるのか不思議に思っています。彼のオフラインのディストリビュータはどのようにして彼らの仕事に協力しています。私たちは彼がこの新製品を成功させる前に彼が1、2年の基礎的な仕事をしていたのを見ていません。私たちが見たのは他の人が果実を収穫しているだけで、他の人が果実を収穫する前にどのように果樹のケアに注意しているのかを見ていません。

どの製品が自分の基幹製品であり、將來の基幹製品はどのような育成を行うのか。未來のための柱を探すことは、私たちが新製品を計畫する際に重點的に考慮する必要があります。

　大和と小を身につける

市場の製品は千萬で、業界はさまざまだ。しかし、各業界には市場を統べる大きなブランドもあれば、生存が困難な小さなブランドもあり、市場を統べる大きなブランドはあなたの支えとは限らず、生存が困難な小さなブランドも鶏の肋骨とは限らない。ディーラーにとって統一すべき點があります。大ブランドの新製品であれ、小ブランドの新製品であれ、あなたは自分の覇気を作る必要があります！

大きなブランドを利用して、自分の強いネットワークと社會資源を構築し、小さなブランドを経営するには、小さなものを大きくする能力が必要であり、超過利益を稼ぐほか、小さなメーカーやチャネルに行っても自分に信服させる必要があります。大ブランドとの提攜は多くの先進的な市場操作手法と市場経験を學ぶことができる、ミニブランドとの協力は、自分が大ブランドを學ぶ能力を検証し、自分の市場の実技能力を向上させ、役に立つことを學ぶことができる。

市場の大きさには違いがあり、新品の大きさには限界がない。ある業界のボスになったら、新しいものを區別して選び、さらに細分化して、ある細分化市場のボスになることを學ばなければならない。このように大きな目標が小さな目標に分解され、小さな目標の一つ一つが自然に大きな目標の実現を実現した。

　　オフラインまで持続的な収益力を與える

ディーラーが作った新製品は少しスムーズで、オフラインの2ロットが呼応している。一部のディーラーは新製品を出荷しても、このブランドが立ち上がってから売らなければならない限り、2ロットの半支持を得られない。新製品は年々引き継がれ、市場は年々作られています。あなたが支持を得られるのは、あなたがお金を稼ぐ製品を提供し続けて、彼らにあなたと一緒に歩いて損をしないことを感じさせているからです。市場で根幹の深いディーラーが受け取った新品は、なぜ新人ディーラーよりも成功する確率がはるかに高いのだろうか。彼らは2つの心の中ですでにお金を稼ぐ記號であり、利益源の安定した保証であり、その発売された新品が売れなくても、他の売れる、売れる製品に転化して販売することができ、後顧の心配はないからだ。また、一部のディーラーを見てみると、新品を2ロットの手に売り込むと萬事順調で、2ロットが販売されるかどうかは、売れるかどうかは聞かない。さらに、自分の商品の売れ殘りを受けて交換や返品を要求した2回目のロットに遭遇したときは、さらに退避し、東は西を押して避ける、つまり3つの字：不可能！

差はどこですか。明眼の人は見ればすぐわかる。もしあなたが自分を二次的な役割と見なして、どんなリスクも負いたくないなら、あなたはまた新しいものを作って何をしますか。同じ理屈で、今回の新品はこの2ロットで売れなくなったので、別の1軒で売れなくなるとは限らないでしょう。ましてあなたが後で他の新品を押すときは、やはりこの兄弟たちに頼って販売しなければならないでしょう。あなたはそれらの招商詐欺師のように、銃を撃つごとに場所を変えたり、新しい行頭を変えたりすることはできないでしょう。

だから、オフラインの顧客に持続的な利益を與える能力は利益だけでなく、新品に対するアフターサービスにも表れている。私たちが選んだ新製品は、オフラインのお客様の新しい利益源であり、オフラインのお客様の気持ちを強固にする潤滑剤でもあります。

ディーラーの新製品の選択には外部環境の逼迫があり、大勢の赴くところ、しなければ食事がない、より多くのことは、ディーラー自身の実際の狀況から自分に合った新製品を合理的に選択しなければならない。一つ強調しなければならないのは、新製品の選択は実際にはディーラー自身に未來の柱を求め続けていることであり、柱である以上、自ずと全力で払って、自分の赤ちゃんを大切にするように選んだ新製品を育てて、このような心理狀態を持って新製品を運ぶことができて、新製品の成功は本當に見ることができます。