ディーラー開(kāi)発：「一地二商」を「一地二傷」にしない

中國(guó)の大部分はディーラー（代理店）をルートの主力とするメーカーで、通行のやり方は1つの地域（1つの獨(dú)立した行政區(qū)畫(huà)、例えば省都、地級(jí)市、県城など）で代理店やディーラーを発展させ、その地域の獨(dú)占代理店や販売をすることである。このような伝統(tǒng)的なディーラー開(kāi)発モデルに加えて、一部のメーカーは端末ルートの面でもいくつかの革新的な試みを行った：1つの地域で同時(shí)に2つの代理店を発展させ、略稱は「1つの地2つの商」である。しかし、実際の動(dòng)作結(jié)果を見(jiàn)ると、「一地二商」はメーカーにとっては美しく見(jiàn)えるが、食べると「苦い果実」である。「一地二商」は実際の運(yùn)営上、共倒れの「一地二傷」になることが多い。?

メーカーは「一地一商」の「のんびり」した日を置いているが、なぜ頭が熱くなり、「一地二商」を発展させたのだろうか。?

メーカーは2つの動(dòng)機(jī)から「一地二商」を発展させたのだろう。?

第一に、ディーラーがますます大きくなり、メーカーはディーラーをコントロールするのがますます難しくなり、「店の大いじめ」の現(xiàn)象が現(xiàn)れていると感じている。このようなディーラーは一般的に地元の市場(chǎng)で風(fēng)生水起を作り、風(fēng)雨を呼んで、この市場(chǎng)は自分で打った江山だと感じて、自分以外は誰(shuí)もこの市場(chǎng)を回れない。メーカーの各指令や計(jì)畫(huà)は、基本的に無(wú)視してマイペース。メーカーは既存の販売店に対するバランス手段が不足しているため、既存の販売店とゲームをするための分銅が手に入らず、非常に受動(dòng)的に見(jiàn)え、主導(dǎo)権を握るために、2つ目の販売店を開(kāi)発し、メーカーにとって「梁山に迫る」選択となった。?

第二に、ディーラーの「小富即安」の心理狀態(tài)である。現(xiàn)地市場(chǎng)は容量が大きく、現(xiàn)地のディーラーも努力し、現(xiàn)地市場(chǎng)でもお金を稼いだ。多くのメーカーの販売指標(biāo)は年々高くなっており、その場(chǎng)で足踏みするのは後退であり、これはほとんどのメーカーが受け取ることができない。だから、メーカーは競(jìng)爭(zhēng)メカニズムを?qū)毪贰⒍踏虬k展させることで一商に競(jìng)爭(zhēng)の圧力を構(gòu)成し、一商を刺激し、そして二商を通じてより大きな市場(chǎng)ケーキを共同で占有することができる。?

メーカーは「一地二商」の成功に対して、いくつかの有効な措置をとることができる。よく使われる方法は2つあります。1つは、2つのディーラーが地域別、チャネル別に販売していることです。地域別、例えばディーラーが城東を擔(dān)當(dāng)し、ディーラーが城西の地域區(qū)分を擔(dān)當(dāng)する、チャネル別、例えばディーラーが小売チャネルを擔(dān)當(dāng)し、ディーラーが工事チャネルを擔(dān)當(dāng)する、ディーラーはスーパールートを擔(dān)當(dāng)し、ディーラーはデパートルートなどを擔(dān)當(dāng)している。このような地域別、ルート別の販売は、2つのディーラーができるだけ「井戸水が川の水を犯さないようにする」ことを目的としており、それぞれの地盤を管理し、無(wú)事であることを目的としている。2つ目の方法は、チャネルの分割が難しいか、2つのビジネス間の可能性のある衝突をさらに減らすために、メーカーは2つのビジネスに対してそれぞれ2つの差別化された製品ラインを提供し、可能な衝突を回避することです。この2つの方法は、多くのメーカーにとって組み合わせて使用されることが多い。?

チャネル別または製品ライン別の計(jì)畫(huà)を行っても、「一地二商」の成功を保証することはできません。「1つと2つのビジネス」の成功には、2つの追加條件が必要です。1つは業(yè)務(wù)員のディーラーに対する強(qiáng)力な制御能力、2つはディーラーの「惜しさ」の問(wèn)題を解決することです。?

「一地二商」はビジネスチームに対してより高い要求を出した。ビジネスパーソンには、コミュニケーション、調(diào)整、制御の能力がより強(qiáng)く求められています。そうしないと、2つの商の間の猜疑、不和によって2つの商の間の利益紛爭(zhēng)と市場(chǎng)衝突を招きやすい。これには、多くの場(chǎng)合、業(yè)務(wù)員は水を1杯平らにする必要があります。大部分の業(yè)務(wù)員は、メーカーの販売の圧力に迫られて、公平、公正、公開(kāi)的に2つの業(yè)者間の関係を処理することが難しく、自分の主観（グローバルブランド網(wǎng)）の色を持ちやすく、これは往々にして2つのディーラー間の綿々と続く矛盾の引き金となっている。?

「1地2商」が同じエリアのディーラーにとって、簡(jiǎn)単に現(xiàn)れるのは2つのディーラーが市場(chǎng)に投入する「惜しみ投げ」現(xiàn)象である。つまり、どのディーラーも現(xiàn)地市場(chǎng)に大きな投資をしたくないし、広告などの市場(chǎng)投入をしたくない。2つの業(yè)者は自分の投資を恐れて別の業(yè)者のために嫁入り服を作ったからだ：自分で木を植えて、他の人は涼む。?

ビジネスチームの管理能力とディーラーの「惜しみ投げ」問(wèn)題をうまく解決できれば、「一地二商」のディーラー開(kāi)発戦略は成功する可能性がある。しかし、多くのメーカーにとって、この両者の要求は高すぎて、一般的なメーカーは短期的に上記の2つの難題を解決するのは難しい。?

だから、多くのメーカーにとって、「一地二商」は両刃の剣で、うまく使えなければ千人の敵を殺し、八百人の自傷を負(fù)うことになる。撤退または交換（既存のディーラーを撤退させ、新しいディーラーを交換する）は、より現(xiàn)実的で妥當(dāng)な選択かもしれない。これは、ディーラーの撤退、交換による一時(shí)的な販売臺(tái)數(shù)の下落、販売不振を代償にすることになるが。?

多くのディーラーにとっては、常に自分を目覚めさせなければならない。小富即安ではなく、自分ができないと思ってはいけない。自分の能力がどんなに大きくても、メーカーの手のひらから飛び出せないことがある。より現(xiàn)実的なやり方はメーカーとよくコミュニケーションを取り、メーカーの現(xiàn)地市場(chǎng)に対する戦略的意図を理解し、メーカーが自分を鉄棒の盟友と見(jiàn)なし、メーカーが「二商」を募集しようとする考えを「殺す」ことが芽生えている。