Comment Les Distributeurs Peuvent - Ils Surmonter Les Obstacles à La Promotion?

La promotion des distributeurs est un élément essentiel de la gestion des canaux.

Dans un dictionnaire de l'autorité dans le marketing, la définition se réfère à l'aide de récompense de fabricants de matériel et moral pour encourager et soutenir l'amélioration de la situation de leurs propres canaux distributeurs, d'améliorer les relations avec le Sous - terminal distributeur ou détaillant, un levier afin d'améliorer les performances de vente de démarrage.

En raison de sa au moyen de distributeurs de ce levier de démarrage est indirecte de canaux, ainsi que sur un point d'appui de levier de sélection, c'est - à - dire dynamique de la fréquence de sélection de promotion des outils et outils spécifiques de promotion de l'utilisation, fait face à de nombreuses variables.

Comment choisir un raccord pivot, est devenu un goulot distributeur de promotion.

Je résume, en cours de fonctionnement de services spécifiques, les distributeurs de promotion plus souvent rencontré trois des goulets d'étranglement.

　 一、進貨獎勵是強心針還是嗎啡？ 

Les fabricants de récompense est pour les cadeaux, etc. de loterie promotionnels comme appat pour stimuler les distributeurs pour l'achat.

Qui, dans une certaine mesure, peut améliorer l'enthousiasme de distributeurs de recommandation et de promotion de produits, en raison de la pratique de certains cadeaux dans le distributeur, et d'autres fabricants de donner une partie de pfert secondaire d'articles promotionnels à des intermédiaires, et, par conséquent, peut jouer pour gagner des clients de niveau inférieur en raison de l'effet de promotion de la concurrence entre les distributeurs et positive.

Si le Groupe a fait une grande campagne de promotion des exemples typiques, leur promotion est disposé par 30 Parties en vélo glacé pour une valeur de 180 yuan; tricycle 50 pièces sur chaque don de valeur 300 yuan; manque de 30 pièces ont donné des cartes, chaque zone sur un des articles ne sont pas identiques, mais le principe est en moyenne de frais de promotion de chaque élément de 6 $.

L'efficacité, l'achat de récompense est dealer de promotion une dose de rappel, un effet de stimulation sur les distributeurs sont immédiats.

Si un groupe politique de promotion Xuri a immédiatement re?u sans précédent d'effet, seulement un dealer d'achat du comté de Baoding sur 1 000 pièces, et dans un court laps de temps de 1 000 pièces de marchandises vite, la demande d'achat une fois de plus.

Ce phénomène semble quelque peu inhabituel, est provoquée par la politique de promotion agressive.

Lorsque la valeur de bénéfice général de retour à la promotion des ventes de produits d'une récompense plus normal de la vente de produits prévu, provoque une réaction de distributeurs pour la surchauffe de la poursuite du profit à court terme, une fois que les réserves de marchandises par cette réponse directement apporte plus de capacité spécifique de la consommation dans La région massive de déraisonnable résultant de l'inventaire, peut provoquer un phénomène de court - circuit de Canal.

En ce moment, les distributeurs pour digérer pour gagner la promotion de produits et la folie de stock entrant n'est pas raisonnable qui, afin de soulager les marchandises dans le canal de roulement et de flux de capitaux, de pression, de prendre des mesures à court terme des extrêmes.

Le plus important, il y a deux, c'est de vendre à bas prix, le deuxième est la falsification.

Cette usine au nom de promotion en évolution a fait baisser les prix.

Distributeur de baisser les prix, et, bien s?r, entra?ne la baisse des bénéfices, mais en raison de la compensation des fabricants de promotion, à court terme, les bénéfices n'a pas diminué, mais peut être augmenté.

Le problème, c'est que les prix des produits a tiré, augmente à nouveau presque impossible, parce qu'une fois que le quotient et parmi les consommateurs sous - accepter le prix des produits moins, ils seront comme prix courant pour le juste prix, si se retourner, ils ne pensent pas juste, c'est pourquoi le "prix facile à des hausses de prix difficile", "Pourquoi Ning promotionnel pour ne pas couper.

à long terme, le prix final doit continuer à diminuer, la différence de prix entre les ventes de produits marchands va de plus en plus petites, et des écarts de prix et c'est la principale source de marge, les distributeurs ne dépend pas de marge de gagner de l'argent, pour les fabricants de produits promotionnels dépendent de compenser le déficit, formé de fa?on à un cercle vicieux, de prix plus vendre plus faible, et l'écart de plus en plus petite, distributeur de profits de plus en plus mince, la récompense de cadeaux et d'autres substances les plus dépendants des fabricants pour gagner de l'argent.

L'effet de récompense est fait avec de la morphine.

Dans cette boucle, le fabricant est en danger d'un dilemme.

Une fois que les fabricants de cesser de récompenses à un distributeur, le distributeur peut pas gagner d'argent, de fa?on connue, dealer, ou dans d'autres bénéfices élevés de la désertion de marchandises concurrentes ou en négatif, ce qui produit des ventes des fabricants est bloquée, et il y a beaucoup de lit pour distributeur de paiement requis, le fabricant est pour Hugh ne peut pas.

La réponse de l'environnement de cette honte, le plus souvent, il y a deux types de procédés.

C'est une démission, la récompense de continuer à donner des distributeurs de promotion, à condition de fabricants conservent une certaine marge de profit, ce n'est pas une mauvaise idée.

La deuxième est la douleur est inférieure à la douleur, à la mise en ?uvre de la thérapie de choc "sur le canal de promotion politique résolument suppression déraisonnable, le remodelage de la réputation de canaux, de maintenir le système des prix de la voie normale.

　 二、價差高不成低不就應如何調理？ 

Des écarts de prix est disposé dans un système de prix de canal plus fréquent des moyens.

La différence de hauteur est disposé directement dans l'espace de marge et d'outils communs et l'utilisation pour levier de commande le distributeur et distributeur de marge de promotion.

La différence de prix est une vue latérale, différents en fonction de la région différente, de la perspective verticale, mais aussi de haute, moyenne et basse, la paix.

Différence de prix de parité est zéro, sources de profit des distributeurs ne dépend pas de marge de profit, et provient principalement de ventes de rabais et de subventions, tels que la politique de prix d'une entreprise de produits laitiers, c'est - à - dire cela, fabricant de prix pour un dealer était de 10,6 yuan / sac, tandis qu'un dealer à 10,6 yuan / sac vendu à des distributeurs, distributeur et inférieur à un prix légèrement plus élevé de 10,6 yuan / sac vendu à un détaillant, un niveau de distributeurs en principe pas de marge de profit, mais à la fin de chaque trimestre, vous selon le volume de ses ventes, chaque bo?te d'octroi de rabais le montant le plus élevé.

Les distributeurs qui ne sont pas soumis à la politique des prix à l 'usine ne sont pas rentables, ne cessent même pas d' approvisionner et n 'annulent pas leurs droits de distribution, ce qui permet non seulement de protéger efficacement les systèmes de prix par canal contre la contrebande et les offres anormalement basses, mais aussi d' assurer la rentabilité des distributeurs et d 'accro?tre leur motivation.

Les écarts de prix exigeant des concessionnaires qu 'ils avancent les co?ts d' exploitation initiaux et exigeant des conditions de liquidité plus élevées, ils sont plus souvent appliqués dans la pratique à des écarts de prix réels élevés, moyens et faibles.

Toutefois, l 'échelle des prix réels n' est pas simple, l 'écart de prix est trop bas, ne favorise pas suffisamment la motivation des distributeurs et, comme l' écart de prix, exige des distributeurs qu 'ils avancent à l' avance des co?ts d 'exploitation plus élevés, mais que les écarts de prix soient élevés.

Pas vraiment.

Une marge bénéficiaire excessive est intenable et, en outre, elle peut stimuler la concurrence entre les distributeurs et avoir des effets négatifs sur le marché.

Tout d 'abord, la marge de profit est trop grande, les distributeurs ont l' idée de faire un peu de profit n 'a pas d' importance, alors quelqu 'un pense aux opérations spéculaux aux dépensd' une unité de profit pour accro?tre la rentabglobale, le problème est plus d 'un, lorsque tout le monde le pense, les prix du marché sont également en chute brutal; deuxièmement, parce que les distributeurs ne peuvent obtenir des margmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmargmarget voilà.

Par conséquent, les fabricants doivent faire preuve d 'une grande prudence lorsqu' ils fixent les écarts de prix.

En d 'autres termes, il faut tenir compte d' un degré, c 'est - à - dire le bénéfice moyen du produit par rapport aux autres concurrents.

De manière générale, doit saisir les principes suivants: Si votre produit est le nouveau produit, alors vous donnent aux concessionnaires plus de bénéfices que la marge bénéficiaire moyenne plus élevée, au contraire, un peu plus, si votre produit est produit n'est pas connu, par rapport aux autres marques, la différence de prix plus de bénéfices que le bénéfice moyen légèrement de plus, le contraire est légèrement plus bas, si par rapport à des concurrents, produit en fonction de désavantage sur la marge de profit, que la marge bénéficiaire moyenne plus élevée, ou vice versa; démarrer dans le terminal, si votre produit sur la publicité et de la promotion de l'investissement est grande, c'est - à - dire une plus grande force de traction, alors que pour les concessionnaires de marge de profit que le bénéfice moyen inférieur, et Vice - versa légèrement plus élevé.

Il convient de noter que, en raison de la nature de la circulation de produits dans le domaine de la faible rentabilité à un domaine de bénéfices élevés de circulation, et, par conséquent, la marge de réglage, les intérêts de la circulation et le co?t des différentes régions de niveaux différents peut être mutuellement décalées, sinon il serait caché le système de prix de confusion et, si un fabricant afin de développer une nouvelle zone de liqueur le marché, le prix mieux que d'autres régions périphériques plus faible qui produit des résultats, que le marché fait un tour et renvoyée au marché d'origine, et bient?t à perturber le système de prix de marché d'origine.

Bien s?r, pour empêcher la propagation est raisonnable, le mode de fonctionnement courant de canal principal est conservateur de canaux de propagation de réglage, et dans la promotion des ventes de distributeurs de soutenir le Rapporteur tels que des fabricants de service directement envoyé, d'équipement et de stratégies de promotion de peaufiner, avec des ressources de marketing de Soldes de marge pour distributeurs de conservateur "système de soutien du marché", par les fabricants de bénéfices "à" bénéfice ", la pratique montre que c'est en effet une combinaison efficace de gagnant - gagnant.

    三、銷量返利與“過程”返利孰優孰劣？ 

De retour en fonction de critères d'évaluation: les fabricants, en espèces ou sous forme de physique des distributeurs de retard de récompense.

Les retours se caractérisent par des décaissements tardifs plut?t que par des décaissements ponctuels, généralement divisés en trois types de retours mensuels, trimestriels et annuels, à partir de la date de l 'encaissement; S' ils sont classés selon le mode d' encaissement, les retours sont clairs et secrets; S' il s' agit uniquement d 'incitations, les retours peuvent être divisés en bénéfices de processus et bénéfices de ventes.

Comme les prix d 'achat et de prix, le retour est une épée à double tranchant.

étant donné que le montant des bénéfices est généralement déterminé principalement par le volume des ventes, c 'est - à - dire par les distributeurs qui en tirent le plus grand profit, il est vrai que l' augmentation des ventes est un objectif important des ventes des fabricants, en particulier dans les premiers stades de leur entrée sur le marché, et l 'impact de cette politique ne saurait être sous - estimé.

Toutefois, lorsque la part de marché des produits s' est considérablement accrue et que l 'accent a été mis sur la stabilisation des marchés, les inconvénients de la reprise des ventes se sont accentués.

Les distributeurs à l'intérieur d'une zone définie, incapable de réaliser certains objectifs dans peu de temps, ils seront naturellement sur le dealer de fuir devant un découvert de rabais à bas prix, sous la forme de vendre, Ping Jinping sort ou à bas prix de gros, la falsification de dénigrer mutuellement, et, finalement, à La confusion et même l'effondrement du système de prix.

En fait, le volume des ventes comme mode de rabais rabais d'un courant, est un de ses effets positifs.

Pour éviter les inconvénients, clé de la "quantité de contraste" et "Profit" est raisonnable.

Si une société de cosmétiques pour améliorer activement les distributeurs, les ventes annuelles de trois objectifs différents ont été définis pour chaque distributeur, c'est - à - dire doit garantir la tache, de rechercher et de taches de sprint, plus les ventes annuelles d'indice élevé, un point de fin de plus en plus grand, et octroi de rabais est dealer des ventes en valeur absolue de crochets.

Par exemple, les distributeurs ont effectué 2 millions de missions obligatoires, 2,5 millions de missions obligatoires et 3 millions de missions d 'irrigation, avec des taux de rendement de 1%, 3% et 5%, respectivement, soit 20 000, 75 000 et 150 000 dollars.

Il doit y avoir un homme courageux, les distributeurs pour les ventes, bien s?r, n 'épargner aucun effort.

Par conséquent, afin d 'éviter une stimulation excessive du distributeur résultant d' un paramètre de contraste déraisonnable, il est possible, dans des opérations spécifiques, de réduire légèrement le ratio de ? Rendement ?, ce qui entra?nerait inévitablement une réduction de la stimulation du distributeur.

Ainsi, les fabricants sont souvent consciemment mis en place dans le traitement de l 'introduction des bénéfices de retour pour la modulation.

Le retour de la procédure est un support de marché déguisé, mais seulement sous forme de concession.

Les fabricants mettent en place des mesures d 'incitation pour les détails du processus de vente, tels que les taux de livraison, les stocks biochimiques sur les points de vente, la sécurité des stocks, le respect des politiques régionales de commercialisation, de distribution, de distribution active et de paiement respectueux de la conformité, afin d' élargir les ventes et d 'empêcher les opérations irrégulières des distributeurs.

Bien entendu, les mesures ci - dessus ne doivent pas nécessairement être utilisées par les fabricants en même temps, ce qui peut donner aux distributeurs l 'impression que la politique des prix est trop lourde, voire qu' elle fait l 'objet de négociations qui augmentent les co?ts de vente des fabricants.

En outre, les fabricants doivent tenir compte des différents stades du marché dans le choix des produits, tels que la production à long terme, l 'accent devrait être mis sur des projets tels que l' exclusion des produits concurrents, le renforcement de la commercialisation, l 'information en retour sur le marché, la distribution, l' efficacité de la promotion, etc.