Comment Utiliser Des Tactiques Dilatoires Dans Les Négociations Commerciales

"A" a ses avantages, "retard" a son utilité.

Les deux magique, c'est l'art de négociations devrait négociateurs.

Tactique, de retards dans les négociations commerciales sous des formes diverses, l'objectif n'est pas la même chose.

Parce que c'est pour le freinage statique, les caractéristiques de rétention de moins de défauts, est ainsi devenu communément utilisé dans la négociation d'une tactique.

Tactique de retardement en fonction de l'objectif, peut être divisée en quatre:

L'élimination des barrières

C'est un objectif commun.

Lorsque les deux parties "ne peut pas parler" à l'impasse, il est nécessaire de négocier de ralentir le rythme de voir ce qui entrave dans ce lieu, afin de trouver une solution.

Doyle est les aventures de Sherlock Holmes de l'auteur, obstiné, dans un ensemble fini le volume IV, refuse d'écrire, avec des actions concrètes, que Holmes et le Professeur Moriarty stylo avec la chute de la vallée, "la fin".

Mace l'éditeur de Coriolis est un homme très intelligent, tu sais de Coriolis en a juste assez de l'écriture de la littérature populaire pour ce, Sherlock Holmes avait apporté à l'auteur de cette grande réputation et des intérêts, de Coriolis ou un go?t.

Alors, Mace c?té saisir fermement à l'agent de droits, en attendant désespérément un travail de Coriolis, de temps en temps, il a révélé un sentiment de regret à toutes sortes de Sherlock Holmes fans de mécontentement et autorisés à une histoire mille livres de rémunération généreuse.

Une double approche, un an plus tard, il y a des résultats, Conan Doyle a de nouveau écrit, que Holmes du canyon de sortir, puis à effectuer l'histoire les merveilleux un paragraphe.

Imagine que si Metz ne se donnait pas un peu de temps pour se calmer, mais qu 'il s' agitait d' un feu d 'artifice, il craignait de perdre une superbe étoile dans l' histoire de la littérature policière.

Bien entendu, les obstacles aux négociations sont ? cachés ? et souvent cachés sous des prétextes fallacieux qui ne sont pas faciles à percevoir en un seul instant, d 'autant plus qu' il nous faut d 'abord ralentir et faire preuve de souplesse pour faire face à cette situation.

Le célèbre négociateur de la société américaine ITT, D. Kolby, a parlé d 'un cas où les négociations entre Colby et S. étaient presque terminées.

Cependant, l 'attitude de l' autre partie s' est soudainement durcie et a imposé des exigences injustifiées à l 'égard des accords déjà négociés.

Colby est très perplexe, car le représentant de l 'autre partie n' est pas aussi déraisonnable, et l 'accord est certainement dans l' intérêt des deux parties.

Colby a raison de proposer une prolongation des négociations.

Après avoir recueilli des informations sur tous les aspects, on a enfin compris la clé: l 'autre partie reconna?t que l' ITT est plus bon marché que lui - même!

Bien que les prix soient acceptables, le sentiment d 'injustice psychologique est difficile à accepter, ce qui a entra?né un blocage de l' accord.

Le contrat a été signé une heure plus tard, après que Kolby eut repris les négociations, sachant que les bénéfices des deux parties étaient à peu près les mêmes.

Il y a encore beaucoup de ces obstacles cachés dans les négociations pratiques et les tactiques dilatoires sont efficaces.

Il convient toutefois de noter que ce ? retard ? n 'est en aucun cas passif, mais qu' il s' agit plut?t de recueillir des informations, d 'analyser les problèmes et d' ouvrir la voie à une situation dans le temps imparti.

Attendre passivement ne peut aboutir qu 'à un échec.

Passer de la volonté

La volonté du peuple est une plaque d'acier, à une certaine pression, peuvent faire pour maintenir le statu quo, mais après un certain temps, va s'apaiser.

Une approche commune est la volonté des tactiques dilatoires de négociateurs de pression.

Arrêt brutal, n'a pas donné de réponse (ou réponse ambigu?) le plus souvent de jurer, de fureur insupportable.

A la fin des années 80, la Silicon Valley une société électronique développé un nouveau type de circuit intégré, son caractère avancé ne peut pas être la compréhension du public, et à ce moment, la société a lourdement endettés, d'insolvabilité imminente, le circuit intégré peut être appréciée, on peut dire que j'espère que la société Enfin.

Heureusement, une société européenne identifier et envoyé trois représentants de voler à des milliers de kilomètres pour discuter de questions relatives au pfert.

Sincérité n'est pas petit, mais la bouche commence seulement les frais de développement de 2 / 3.

Au nom de la société électronique de se lever et de dire: "Messieurs, aujourd'hui, ici!"

Du début jusqu'à la fin de cette négociation a duré trois minutes.

- d'après - midi européens exige évidemment de rouvrir les négociations, l'attitude de "coopération" beaucoup, et circuit de brevets pour un prix plus élevé a été pféré.

Au nom de la Silicon Valley, pourquoi suis décapitent les négociations?

Parce qu'il sait faire pression sur deux points: la pression. à savoir que l'autre votre détermination inébranlable; la seconde est la pression de ne pas trop fort pour la capacité de résister à l'autre.

Il estime que les Européens de voler à des milliers de kilomètres pour les négociations, n'est pas seulement parce que ces trois minutes pour rentrer à la maison.

Les négociations, ce qui semble les trois minutes, dans le local, le meilleur moyen est de laisser l'autre jeter des illusions.

En outre, une tactique de retardement comme un moyen de base, peuvent avoir de nombreux changements dans le mode de réalisation spécifique, par exemple des entreprises japonaises souvent prendre ce procédé: pour un négociateur de mandats relativement faible d'avant - garde, sur les détails et l'un à l'autre de manière répétée d'enchevêtrement, peut permettre Une deuxième étape, mais à chaque fois, des concessions à laisser l'autre beaucoup d'énergie.

Enfin, les parties à l'accord ont dessiner le contour général, mais il y a toujours un ou deux points essentiels ne peut pas parler, ce processus tend à remettre à l'autre jusqu'à épuisement.

En ce moment, l'autorité de la société dans la scène, dit "on attend plus longtemps n'est pas la peine, on laisse un peu, c'est d'accord!"

à l 'heure actuelle, l' autre partie a fait des découvertes physiques et psychologiques et le programme est souvent accepté dans la mesure où il est acceptable.

Attendre le moment

Les tactiques dilatoires sont également utilisées de manière malveillante pour prendre l 'initiative et faire pression sur l' autre pour qu 'il fasse des concessions en retardant le temps, en attendant les changements de la réglementation, de la conjoncture, des taux de change, etc.

D 'une manière générale, on peut distinguer deux approches:

Le premier est de retarder les négociations et de s' accrocher l 'un à l' autre.

Par exemple, en 1986, un client de Hong Kong a négocié avec une société de commerce extérieur de la province du Nord - est une affaire de fourrure, mais les concessions sont restées longtemps sans suite.

Plus de deux mois se sont écoulés depuis que le marché international de la fourrure, qui était en plein essor, s' est effondré et que les prix ont chuté.

Deuxièmement, il y a une faille dans l 'ordre du jour des négociations qui retarde la livraison.

En 1920, lors de la construction d 'une usine de fils à Wuchang, a commandé 20.000 lingots à la Banque d' Angleterre, d 'une valeur de 200.000 livres.

à l 'époque, le taux de change entre la livre sterling et l' argent blanc était de 1: 2,5, et 200 000 livres sterling, d 'une valeur de 500 000 livres sterling, n' avaient été livrées qu 'à un demi - million de livres sterling.

Jusqu'à la fin de 1921.

Le changement de la situation du marché financier mondial, de livres et de l'argent en proportion a augmenté de 1: 7.

Quand l'entreprise a profité de l'occasion pour pousser le prix de Broyeur de réception, 五十萬兩 l'argent, tout d'un coup, en 一百四十萬兩, de sorte que cette usine ont subi de lourdes pertes.

De manière générale, à empêcher des retards, de faire les points suivants:

Une réputation à l'autre, de résistance et de comprendre pleinement la mise en ?uvre de la ruse, de négociateurs et les traces de réel.

Ii) une bonne connaissance de l 'état et de l' évolution de la réglementation, des marchés et de la situation financière.

Iii) réserver une main pour contrer l 'intimidation.

Si l 'argent est exigé pour le système de change, de demander une garantie de crédibilité, de demander un acompte, et ainsi de suite.

Gagner

Les négociations sont une controverse et un processus dans lequel les deux parties veulent que l 'autre agisse conformément à ses propres intentions est très antagoniste.

Mais maintenant que nous sommes tous réunis, nous voulons parvenir à un accord sur des questions d 'intérêt commun, convaincre la coopération ou la base.

C 'est pourquoi tous les négociateurs excellents se soucient de gagner la sympathie et la confiance de l' autre.

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

Quand les négociations se sont enlisées et se sont enlisées, le gentleman a tout d 'un coup repris l' hospitalité.

Alors l 'occasion de la danse des hirondelles, entre les deux, l' humeur et l 'harmonie, l' impasse a été rompue, et un certain nombre de pactions hors site ont été conclues.

Ce que vous pratiquez, dit - on, est très efficace, de nombreuses affaires qu 'il n' a pas pu négocier, après trois longs délais, a été prolongé sans interruption, il n 'a pas eu beaucoup de temps pour terminer.

La communication en dehors du site joue un r?le important en tant que forme particulière de tactiques dilatoires.

Les psychologues pensent que les mentalités humaines changent toujours en fonction de l 'identité et de l' environnement, que la certitude psychologique à la table de négociation est différente de ce qu 'elle était avant la coupe de lumière de nuit, qu' en tant qu 'adversaire, la conversation en tant qu' ami est certainement une autre émotion.

Lorsque les deux parties ramèneront cette relation harmonieuse dans le champ de négociation, elles élimineront naturellement de nombreux malentendus et éviteront de nombreux maux.

Mais toute forme d 'harmonie doit être guidée par un principe: l' amitié est un complément des affaires publiques, qui ne doit pas être victime d 'intérêts privés.