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Par rapport à quatre exercices, près du marché rapide du marché des biens de consommation, l'industrie des biens de consommation peut être considéré comme un pas de clairon de guerre chante - moins un Buzz, ici le monde mais aussi excitant.

Par comparaison avec des produits de consommation, l'industrie des biens de consommation n'est pas public, est très professionnel, de chance dans les médias ne sont pas nombreux, méthodes de vente pour la vente directe à des clients principalement.

Bien que les barrières à l'entrée supérieure, mais la concurrence sur ce marché est également de graves anomalies.

En particulier pour la relation de la commercialisation, dans une nouvelle ère de commercialisation de services de sensibilisation, comment dans la technologie, la percée du marché et de la relation entre ces trois domaines, est devenue un sujet important de toutes les entreprises de l'industrie des biens de consommation.

Dans les pratiques de commercialisation des biens industriels de consommation, il n 'est pas rare dans les cas suivants: des informations sur des projets, mais des "feud d d' artifice" émispar le client, avec beaucoup de ressources et d 'énergie, finalement le client n' a même pas les besoins de base d 'un projet; il n' est pas facile de "s' occuper" d 'un responsable, au moment de la conclusion prochaine des contrats à grande performance, l' unité du client, le nouveau chef de projet, tout a commencé; après plusieurs cycles d 'élimination de la technologie, la qualité, le prix, Tous les concurrents, tous les commandedevraient être à la main, les unités, les concurrents, la main, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, les unités, nous pensons que vous êtes mieux à même de le faire.

En ce moment, oui ou non?

Il est évident que le marketing des grands consommateurs industriels est très difficile.

Il existe trois principaux obstacles à l 'entrée des biens industriels de consommation, à savoir la technologie professionnelle, la segmentation des marchés et les relations avec les clients, et c' est précisément en raison de l 'importance des obstacles à l' entrée qu 'il n' est pas facile d 'accéder à ce secteur.

Merci, la nature n'est pas comme un enfant aussi dur pour se battre, mais le mystère, conseils et les autorités, le spectateur est difficile à comprendre.

L'auteur de la gestion de la relation client connu, il y a un certain nombre de succès, petits et grands, ou moins de succès, après un résumé similaire à trouver, en cas de réussite, les cas de défaillance ne sont pas les mêmes.

Dans le marketing, il est essentiel de l'entreprise et de négociation de gros clients, seulement les techniques de négociation, on peut saisir les véritables besoins des clients, la rupture de la ligne de défense psychologique.

Ici, sur la base de sa propre expérience de fournir cinq tours de gros clients de négocier.

La première: le mois de brouillard de voir la population demande réelle de la découverte de client

L'auteur a comme une célèbre domestique de dispositifs d'automatisation industrielle en marketing représentatif, responsable de l'offre et de négociation de gros clients.

La tache la plus importante lorsque l'auteur est: trouver un client potentiel plus grand, ce qui permet d'effectuer la clé de relations publiques.

Certaines entreprises dans l'appel d'offres, souvent jeté quelques "exigences de projet de camouflage", afin de détourner l'attention de la part des fabricants.

Par le biais d 'un large éventail de canaux d' information, les auteurs ont appris que deux des trois grands projets que nous recherchons pour un grand client à l 'extérieur sont irréalistes, afin de saisir rapidement les priorités du marketing et de cibler les objectifs.

Dans ce processus, il est essentiel de disposer d 'un large accès à l' information, et la communication entre les instances officielles et informelles est essentielle.

En fait, un message très important vient d 'une conversation que nous avons eue avec le chauffeur de l' entreprise.

Cette conversation apparemment stérile nous a permis de savoir quels sont les besoins de la société qui ont été définis et ceux qui n 'ont pas été ou ne sont pas provisoirement en mesure de le faire.

Deuxième schéma: tirer parti de l 'avantage comparatif pour combattre les concurrents

Pour la première fois, trois entreprises ont été encerclées, à l 'exception de notre société, deux autres entreprises provinciales, les agents sont Siemens et ABB produits.

Il est très difficile d 'y faire face en combinant les atouts des entreprises locales et ceux des STN.

Mais notre avantage est également évident: l 'intégration du système.

Lorsque le produit co?ncide avec Siemens présenté un point de défaillance de logiciel client, ce qui entra?ne le fonctionnement normal de la ligne de production de la société ne peut pas, ingénieurs et l'arrivée sur place, au moins à 20 jours plus tard.

On a envoyé une équipe d'experts immédiatement le siège à Pékin, gratuit pour les clients à résoudre ce problème.

Cette chose, non seulement pour l'entreprise de gagner le vote de confiance très précieux, Siemens champion désespéré.

La troisième mesure: la recherche de relations de violation, c'est induite Eli

Siemens mais là, ABB de même difficile à gérer, et que j'ai entendu le patron de chefs d'entreprises et agents avec des clients éloignés.

Après enquête, nous comprenons que la femme chef d'entreprise client était un collègue de commercialisation responsable de notre société, et elle doit encore le Directeur d'un "humain".

Au moment de la surchauffe de la concurrence, les sentiments de facteurs comme la priorité absolue, et nous avons immédiatement spécifie le Directeur responsable de ce projet pour les offres, et de mener des activités de relations publiques pour un groupe d'entreprises.

Juste un enfant malade à l'h?pital des chefs d'entreprises, la femme avec le Directeur de projet pour rendre visite à l'h?pital, deux à l'age de la mère comme dans l'éducation des enfants parler entre eux, tous devenir intime.

Le Directeur général de la clientèle a rappelé que votre société s' intéressait de bonne foi aux gens, pour votre sincérité, mais aussi pour vous faire des amis.

Dans ce processus de négociation, les entreprises doivent s' intéresser de bonne foi aux personnes, les sentiments, les intérêts complémentaires, ne doit pas être inversé.

Quatrième option: rejeter Little Little profit, maintenir la position et rester dans la bonne direction

Après plusieurs cycles, tous les concurrents ont été éliminés, notre société va devenir un concurrent peu scrupuleux.

Mais il y a beaucoup de bonnes choses, une société qui a été éliminée est un partenaire d 'affaires à long terme de la société clientèle, avec les hauts responsables de la société clientèle ont des liens inextricables, même si la sortie a un impact sur notre entreprise.

Un jour, un vice - Président de la clientèle nous a fait savoir que, compte tenu de l 'excellent travail que nous avons réalisé dans plusieurs séries d' appels d 'offres, nous devions nous passer plus d' un million de dollars de commandes d 'instrumentation, alors que nous attendons depuis longtemps des projets d' automatisation industrielle, a indiqué qu 'il faut ralentir.

Après la recherche de l 'entreprise, nous avons immédiatement renoncé à l' instrument de projet, nous nous sommes concentrés sur les meilleurs projets d 'automatisation, tout en exhortant les autres à confirmer les commandes.

Lorsque certains gestionnaires a surpris, instrument de projet est un morceau de viande, pourquoi le donner?

Notre position est: Tout d'abord, l'instrument n'est pas notre point fort, va nous distraire de l'énergie, le risque de défaillance sont également de plus en plus; deuxièmement, la promotion de projets d'instruments concurrents pour la fabrication d'un prétexte, afin de leur permettre de revenir, même volé la clé du projet de cette offre.

Au cours de ce processus, pas de petits profits et confus, et insiste sur le principe de route établie, est la clé de la réussite d'un projet.

La cinquième tour: auto - correction, combler les lacunes, d'un seul coup champion

Après notre insistance, le client a enfin accepté le projet d'automatisation pour nous.

Lors de l'examen de la citation, mais que nous allons le prix des matériaux de support non critiques du Journal de trop, et l'autre dit, 30% de la demande et de prix.

Nous avons immédiatement mené une enquête qui a révélé que le prix excessif d 'une partie des accessoires était d? au sentiment du personnel de marketing de première ligne que le co?t du projet était trop élevé et qu' il fallait compenser par une augmentation partielle des prix des produits non essentiels.

La société a immédiatement abaissé le prix global des accessoires et s' est engagée à l 'autre partie à surveiller les accessoires, finalement sur la base d' un prix de plus de 200.000 yuan seulement, a pris la commande d 'une valeur totale de plus de 3.000.000 yuan.

Par conséquent, au cours de la dernière phase de dédouanement, l 'entreprise doit se concentrer sur les détails, s' adapter en temps voulu, trouver des solutions immédiates aux problèmes et finalement garantir le succès de la signature.