大得意先は5つの技を交渉します。

急速な消費財市場の狼煙が立ち並び、短兵が相接しているのに対し、工業(yè)消費品市場はラッパなしの戦いともいえる。にぎやかな喧騒が少なく、ここの世界は同じように素晴らしい。

快速消費品と比べて、工業(yè)消費品は社會大衆(zhòng)に向いていません。専門性がとても強くて、メディアに顔を出す機會も多くないです。

高い參入障壁を持っていますが、この市場の競爭は同じように悲慘です。

特にマーケティング、サービス意識を提唱するマーケティングの新時代にあって、技術(shù)、市場と関係の三つの分野でどうやって突破するかが、すべての工業(yè)消費財メーカーの重要な課題となっている。

工業(yè)消費品のマーケティングが実際に行われている中で、このようなケースは珍しくない：百方手を盡くして耳にしたプロジェクト情報はお客様が出した「煙幕弾」です。莫大な財力と精力を使って、最終的にお客様は審査時の基本需要さえないことが分かりました。これを作るのがもっと適當です。

この時、しますか？しませんか？

工業(yè)消費品の大顧客マーケティングはかなり難しいことが分かります。

工業(yè)消費品は3つの大きな障壁があります。それぞれ専門技術(shù)、細分市場と取引先の関係です。障壁が高いだけに、この分野に入ることができるのは決して素人ではありません。

上手な人が招いたから、子供の喧嘩のように聲を出すことはありませんが、その中の機械は當局者の指示なしに、他人には分かりにくいです。

筆者の取引先関係管理の経験には、大きな成功や成功していないケースがいくつかあります。まとめてみると、成功したケースは大體似ています。失敗したケースはそれぞれ違います。

大得意先のマーケティングにおいて、重要なポイントは大得意先とのビジネス交渉であり、一定の交渉技術(shù)を身につけてこそ、お客様の本當のニーズを的確に把握し、その心理防御線を突破することができます。

ここでは、筆者は自分の経験を踏まえて、大得意先の交渉の五大技を提供します。

第1の方法：霧をかき回して月に會って、偽物を除去して、取引先の真実な需要を発見します。

筆者はかつて國內(nèi)のある有名な工業(yè)自動化設(shè)備メーカーの営業(yè)代表として、大得意先の入札と交渉を擔(dān)當しました。

當時の筆者の主な任務(wù)は取引の可能性が一番大きい潛在的な取引先を見つけて、それによって重點的な広報を展開することです。

ある企業(yè)は入札をする時、よくいくつかの「目くらまし」式のプロジェクトの需要を投げ出して、それによって一部のメーカーの注意力を移します。

筆者は様々な情報チャネルを通じて、私たちが勝ち取った大きな顧客が対外に発表する三つのプロジェクトの中で、二つの項目は全部非現(xiàn)実的で、それによって直ちにマーケティングの重點をつかんで、目標をロックします。

この過程では、幅広い情報チャネルがキーとなり、フォーマルな場での非公式な場とのコミュニケーションが重要となります。

実は、非常に重要な情報は私たちとその企業(yè)の社長の運転手との雑談から來ています。

今回の無駄そうな雑談では、どのようなニーズが同社に內(nèi)定しているのか、どのようなニーズがその會社には必要ないのか、あるいはしばらくは実行できないのかが分かりました。

第二の方法：比較的優(yōu)位を利用して、競爭相手に打撃を與えます。

最初の入札は3つの企業(yè)が入選しました。うちの會社のほかに、2つの省內(nèi)企業(yè)があります。それぞれ西門とABB社の製品を代理しています。

彼らは現(xiàn)地企業(yè)の人脈優(yōu)勢と多國籍企業(yè)の技術(shù)優(yōu)勢を兼ねています。

しかし、我々の強みは非常に明確です。システムの整合優(yōu)位性です。

その時ちょうどシーメンスの製品にあって、ソフトウェアの故障が発生しました。お客様の會社の生産ラインが正常に運行できなくなりました。國外のエンジニアが現(xiàn)場に到著するのを待つなら、少なくとも二十日後になります。

この時、私達は直ちに北京本部の専門家チームを動員して、無償でこの顧客のためにこの問題を解決しました。

この件は會社のために貴重な信用票を獲得するだけでなく、シーメンスの優(yōu)勝にも望みがありません。

第三の方法：関係の突破口を探して、感情を奮い起こして、利益を誘います。

シーメンスはアウトしましたが、ABBも同じように苦手です。そして、代理店の社長と取引先の社長と遠縁関係があると聞きました。

いろいろ聞いてみましたが、お客様の會社の社長の奧さんはうちの會社の営業(yè)部長の同僚で、この社長にはまだ「義理」があります。

競爭の白熱化の際、人情の要素が最も重要なものとなりました。この経理を指定して、このプロジェクトの入札擔(dān)當者として、一連の企業(yè)広報活動を行います。

ちょうど取引先の會社の社長の子供が病気で入院しました。このプロジェクトのマネージャーは妻と一緒にわざわざ病院に見舞いに行きました。二人の年齢が似ているお母さんは舊知のようです。子供の教育について話しきれないことがあれば、お互いに知己になりました。

後にお客様の會社の社長は、あなた達の會社は誠実に人を配慮しているので、あなた達のこの誠実さに向って、あなた達のこの友達をも交際しますと言いました。

この交渉の過程において、企業(yè)は必ず真心の配慮で人を感動させ、感情を主とし、利益を補佐し、決して主次を転倒させてはいけない。

第四の方法：小利を拒絶して、立場を堅持して、方向の正しいことを維持します。

數(shù)回のラウンドの後、すべての競爭相手はもう淘汰されてアウトしました。わが社はまさに正真正銘の優(yōu)勝者になります。

しかし、いいことがいっぱいあります。もうアウトした會社はお客様の會社の長期の取引先です。お客様の會社の高層と関係があります。アウトしても會社に影響を與えています。

ある日、お客様の會社の副総経理は私達に何回かの競爭入札の中で優(yōu)れていることを考えて、百萬元以上のメーターの注文書を私達に渡します。

會社の研究を通じて、私達は直ちにメータープロジェクトを放棄して、自分の得意な自動化プロジェクトに専念すると表明しました。

その時一部のマネージャーは納得できないと言っていましたが、メーターの項目も脂身の塊です。なぜ放棄しますか？

私達の態(tài)度は：まず、メーターは私達の強みではなく、私達の精力を分散させ、失敗のリスクも大きいです。その次に、メータープロジェクトの推進は競爭相手に口実を作って、巻き返しをさせて、甚だしきに至っては今回の入札の重點プロジェクトを奪い取ります。

この過程で、小利のために迷うことなく、既定の路線方針を堅持することがプロジェクトの成否の鍵となります。

第五の方法：自分で調(diào)べて自分で誤りを補って、一挙に標的を奪い取ります。

私達の堅持を経て、お客様側(cè)はついに自動化プロジェクトを私達に渡すことに同意しました。

見積書を?qū)彇摔筏皮い蓼工⒏涡膜扦悉胜ぅ互氓趣尾牧悉蝸瘠蚋撙工茍蟾妞筏皮い毪长趣藲荬扭蓼筏俊Ｏ嗍证膝榨々`して、総額の30%を切るように要求しました。

早速調(diào)査しましたが、一部のセット材料の価格が高すぎるのは前線の営業(yè)マンがプロジェクトの費用が高すぎると感じています。

會社は直ちに全線の付屬品の価格を下げて、そして相手が付屬品に対して監(jiān)査を行うことができることを承諾して、最後にただ20萬元の価格を調(diào)整するだけの基礎(chǔ)の上で、この総額を取って300萬元の注文を上回りました。

そのため、最後の通関段階で、企業(yè)は必ず細部に注目して、適時に自己調(diào)整して、問題を発見したらすぐ解決して、最終的に円満な署名を保証します。