Discussion On The Method Of Enterprise Effective Management Of Marketing Resources

Bulletin du 1er novembre, comment l 'entreprise s' engage - t - elle

Depuis un certain temps, le défi de la diversification du marketing a engendré des outils de marketing plus complexes

Il s' agit tout d 'abord de redéfinir l' ordre de priorité des outils publicitaires.

De nouveaux outils de communication, tels que l 'Internet, les réseaux sociaux et les dispositifs mobiles, prennent de l' ampleur et produisent des résultats positifs.

Dans le même temps, les médias traditionnels, tels que la télévision, ont changé, du moins pour devenir plus co?teux.

Par conséquent, la plupart des plans de commercialisation, pour réaliser des économies tout en atteignant leurs objectifs, s' efforcent de combiner les instruments traditionnels et nouveaux, qui représentent généralement 10 à 15% des dépenses.

Pour redéfinir les priorités, il faut que les distributeurs comprennent mieux que jamais l 'efficacité des différentes formes de publicité.

Les distributeurs estiment que la portée et le co?t des outils publicitaires représentent leur efficacité et ignorent donc la qualité des outils publicitaires eux - mêmes, c 'est - à - dire leur aptitude à influencer le client.

La qualité est la plus facile à mesurer dans les opérations directes, et elle permet de déterminer avec précision le rendement des investissements réalisés grace à des catalogues de produits et des courriers électroniques.

Toutefois, des outils plus difficiles à mesurer, tels que la télévision, la commercialisation des produits implantés et les activités de parrainage, permettent également d 'évaluer leur qualité et d' établir leurs priorités en conséquence.

Les entreprises maximisent l 'exactitude de leur évaluation de la qualité en combinant diverses sources d' information, à savoir des enquêtes quantitatives auprès des clients, des groupes de discussion et des séminaires après les activités.

Certaines entreprises de biens de consommation qui ont récemment organisé de tels séminaires ont constaté que le consensus qui s' était dégagé correspondait bien à des études quantitatives plus approfondies.

Quelle que soit la manière dont l 'entreprise forme son évaluation de la qualité, son véritable r?le est de combiner cette analyse avec des données sur l' impact et le co?t des outils publicitaires.

Cette combinaison d 'impact, de co?ts et de qualité peut aider les fournisseurs à comparer l' impact des différents instruments au cas par cas, ce qui est essentiel pour déterminer efficacement les priorités.

Il n 'existe pas encore de modèle cohérent permettant de déterminer si les outils traditionnels ou les nouveaux sont plus performants en termes d' impact, de co?t et de qualité.

Il est donc essentiel que les distributeurs établissent leurs propres comparaisons objectives afin de ne pas hésiter à éliminer les instruments inefficaces et de soutenir avec confiance les instruments à impact élevé.

Deuxièmement, il faut redéfinir l 'ordre de priorité des fonctions de vente.

Pour accro?tre leur rentabilité, les entreprises réduisent au minimum leurs frais de vente quotidiens pendant les périodes difficiles tout en concentrant leurs ressources sur une équipe de vente de première ligne.

Toutefois, les systèmes d 'appui utilisés par l' équipe actuelle de commercialisation sont trop importants pour être réduits sans discernement: ils jouent un r?le stratégique dans le processus de vente et sont essentiels pour fournir des services aux clients les plus rentables et pour pformer les clients potentiels en nouveaux clients.

Les hauts responsables risquent de compromettre gravement l 'efficacité de l' équipe de commercialisation si ces fonctions d 'appui sont considérablement réduites dans le cadre d' une vaste opération de réduction des co?ts.

Si le responsable de la vente de l 'entreprise doit réduire ses co?ts de 10%.

Si l 'on réduisait le nombre de spécialistes des produits, de responsables de la vente dans certaines branches d' activité et d 'appui à la vente téléphonique, on risquait de réduire les filières de commercialisation et de réduire le taux de conversion des ventes, ce qui serait encore plus grave si l' on réduisait le nombre de vendeurs ou de gestionnaires de clientèle dans les entreprises.

De même, la rationalisation des équipes de fixation des prix et d 'analyse concurrentielle peut aboutir à des décisions défavorables en matière de fixation des prix, réduisant ainsi les marges bénéficiaires ou perdant du temps sur des pistes de vente non rentables.

Après avoir analysé les taux de réussite et de rentabilité des nouveaux contrats, le responsable des ventes a confirmé qu 'il était essentiel de retenir les spécialistes des produits et de la fixation des prix pour maintenir le niveau de rentabilité.

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En d 'autres termes, l' entreprise n 'a pas nécessairement à réduire ses dépenses courantes de manière systématique et peut raisonnablement concevoir son plan de vente tout en maintenant ses performances.

L 'évaluation des modèles actuels de couverture des ventes peut aider les entreprises à déterminer quels types de ventes et de services d' appui aux ventes sont plus efficaces pour les types de clients et de ventes, puis à rééquilibrer les ressources en fonction des besoins.

Dans la pratique, il peut s' avérer nécessaire de traiter en ligne les nouvelles commandes des clients de retour, d 'effectuer les taches essentielles de vente et de gestion de la clientèle par l' intermédiaire du représentant des ventes par téléphone et de recourir à des équipes de réponse plus nombreuses pour traiter les demandes de commandes importantes.

Une autre mesure importante consisterait à analyser les taux de victoire et de perte dans les négociations difficiles avec les clients et à déterminer les équipes d 'appui à la vente qui sont les plus efficaces et celles qui apportent le moins de contribution possible.

La rationalisation des processus après - vente et la détermination d 'un niveau approprié de soutien aux clients peuvent également réduire les co?ts.

L 'un des éléments clefs de tout cela est de comprendre les attentes des clients et l' importance de l 'appui après - vente pour l' expérience globale des clients.

Cette méthode sophistiquée peut aider les hauts responsables de la vente et de la commercialisation à identifier avec plus de confiance les domaines où des économies sont réalisées et à protéger les salariés et les programmes qui contribuent directement à la rentabilité.

En résumé, les entreprises qui se conformaient à l 'ancien ensemble de règles pour faire face à la récession pourraient poursuivre des marchés moins attrayants et subdivisés en période de ralentissement actuel et consacrer trop de ressources à des instruments de commercialisation traditionnels et à des vendeurs de première ligne.

Pour éviter ces erreurs co?teuses, les hauts responsables de la commercialisation et de la vente doivent réévaluer de manière dynamique les priorités de leur région, de leurs clients, de leurs publicités et de leur personnel de vente, en tenant compte de l 'évolution de la situation économique pendant cette période de ralentissement, afin que les stratégies de marketing et de vente gagnant - gagnant remédient au ralentissement de l' économie.