企業(yè)が効果的にマーケティング資源を管理する方法について話します。

11月1日、企業(yè)はどうやって投入しますか？

しばらく以來(lái)、マーケティングの多様化の挑戦は、より複雑なマーケティングツールと

まず、広告ツールの優(yōu)先順位を見(jiàn)直すことです。

新しい通信ツールは、インターネット、ソーシャルネットワーク、モバイルデバイスなど、規(guī)模を形成しており、積極的な効果を得ています。

それと同時(shí)に、テレビなどの伝統(tǒng)的なメディアも変わってきました。少なくとも、もっと高価になりました。

そのため、多くのマーケティング計(jì)畫(huà)は、目標(biāo)を達(dá)成しながらコスト削減を?qū)g現(xiàn)するために、伝統(tǒng)的なツールと新しいツールの組み合わせをできるだけ採(cǎi)用し、後者は一般的に支出の10%から15%を占める。

優(yōu)先順位を再?zèng)Q定するには、販売業(yè)者が異なる形式の広告の有効性を今より深く理解することが必要である。

営業(yè)マンは、広告ツールの影響範(fàn)囲とコストはその効力を表していると考えています。したがって、広告ツール自體の品質(zhì)を無(wú)視しています。つまり、お客様の能力に影響を與えます。

品質(zhì)は直接業(yè)務(wù)において最も測(cè)定しやすいです。製品カタログと電子メールで正確に投資収益を確定できます。

しかし、テレビや製品のインプラントマーケティングやスポンサー活動(dòng)など、より難しい測(cè)定ツールについても、品質(zhì)を推定し、その優(yōu)先順位を決定する方法があります。

企業(yè)は多様な情報(bào)源を結(jié)合することによって、即ち、顧客の量子化調(diào)査、活動(dòng)後の討論グループとシンポジウムを通じて、その品質(zhì)評(píng)価の精度を最大限に高める。

最近このような検討活動(dòng)を行った消費(fèi)財(cái)企業(yè)が発見(jiàn)しました。その中で形成されたコンセンサスはより深い定量研究とよく一致しています。

企業(yè)がどのように品質(zhì)評(píng)価を形成しても、その真の役割はこの分析を広告ツールの影響範(fàn)囲とコストに関するデータと結(jié)び付けて分析することに由來(lái)します。

範(fàn)囲、コスト、品質(zhì)に影響を及ぼすこのような結(jié)合は、販売者がそれぞれ対応して異なるツールの影響を比較するのを助けることができる。これは優(yōu)先順位を効果的に決定する鍵である。

まだ一貫したパターンがありません。伝統(tǒng)的なツールなのか、それとも新しいツールが影響範(fàn)囲、コストと品質(zhì)の面でもっといい表現(xiàn)をしていますか？

したがって、営業(yè)者は自分の客観的な比較をしなければなりません。そのためには、ためらうことなく、無(wú)効なツールを削除し、影響力の高いツールを自信を持ってサポートします。

次に、販売機(jī)能の優(yōu)先順位を見(jiàn)直す。

企業(yè)は利益を上げるために、困難な時(shí)期には販売の日常的な支出をできるだけ減らすとともに、資源を最前線の販売チームに集中する。

しかし、現(xiàn)在の販売チームが利用するサポートシステムは以前と違って、これらのサポートが重要すぎて、赤と黒を區(qū)別せずに一律に削減することができません。それらは販売プロセスで戦略的な役割を果たしています。一番利益のあるお客様にサービスを提供することと、潛在的なお客様を新しいお客様に転化することに重要です。

このサポート機(jī)能を大幅に削減すると、販売チームの効力を著しく損なう危険があります。

企業(yè)の販売擔(dān)當(dāng)者がコストを10%削減しなければならない。

いくつかの製品の専門(mén)家、特定の業(yè)界の販売マネージャー及び電話販売サポートを削減すれば、販売の糸口が減少し、販売の成功転換率が低下し、販売量の下落幅は企業(yè)より同じ數(shù)量の販売人員あるいは取引先のマネージャーを削減することができます。

同様に、定価を簡(jiǎn)素化したり、競(jìng)爭(zhēng)相手の分析チームも定価決定が悪くなり、利益水準(zhǔn)を下げたり、見(jiàn)返りのない販売の糸口に時(shí)間を浪費(fèi)したりする。

新契約の成功率と利潤(rùn)率を分析した後、販売擔(dān)當(dāng)者は、製品の専門(mén)家と定価専門(mén)家が黒字を維持するために重要であることを確認(rèn)しました。

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つまり、企業(yè)は必ずしも日常の支出を切り詰める必要はなく、様々な方法で業(yè)績(jī)を維持しながら、合理的にその販売計(jì)畫(huà)を設(shè)計(jì)することができます。

現(xiàn)在の販売カバーモデルを評(píng)価すると、どのような販売と販売サポートモデルがどのタイプの顧客と販売狀況に対してより効果的であるかを企業(yè)が決定し、必要に応じて資源を再バランスすることができます。

実際には、この方法は、リピーターの新規(guī)注文をオンラインで処理し、電話販売代表を通じて基本的な販売と取引先管理任務(wù)を達(dá)成するとともに、より大きな応答チームを使って、重要な注文議定要求を処理する必要があります。

もう一つの重要なステップは、困難な取引先の交渉における勝ち負(fù)けの比率を分析するとともに、それらの販売サポートチームが最も効果的で、どのチームが一番貢獻(xiàn)しているかを決定することができると考えています。

アフターサービスの流れを簡(jiǎn)素化し、適切な顧客サポートレベルを確定してもコストを低減できる。

これらのすべての行動(dòng)の一つの鍵は、お客様のご要望を理解し、お客様の全體體験に対するアフターサービスの重要性を理解することです。

このような細(xì)かい方法は、販売とマーケティングの幹部がコスト削減の分野をより自信を持って発見(jiàn)し、利益に直接貢獻(xiàn)する従業(yè)員と計(jì)畫(huà)を保護(hù)することに役立つ。

いずれにしても、前の不況対応の法則に従って行動(dòng)している企業(yè)は、現(xiàn)在の低迷期における魅力の弱い市場(chǎng)と細(xì)分市場(chǎng)を追求し、多くの資源を伝統(tǒng)的なマーケティング手段と一線の販売人員に投入するかもしれない。

これらの高い価格の誤りを避けるために、マーケティングと販売の幹部は地域、顧客、広告及び販売チームの優(yōu)先順位を動(dòng)的に見(jiàn)直す必要があり、この低迷時(shí)期の絶えず変化する経済狀況に常に注意し、ウィンウィンのマーケティングと販売戦略で経済低迷に対応する。