Comment Entretenir Des Relations Durables Avec De Grands Clients

Les ventes à grande clientèle est un sujet classique de gestion des canaux, comment maintenir et développer les relations avec les grands clients?En résumé, le Directeur de la clientèle de l 'usine n' a qu 'une seule chose à faire: consacrer 80% de son temps et de son énergie à l' étude de la manière de répondre aux besoins des 20% les plus importants de la clientèle.
Il est difficile d 'imiter un adversaire.
En ao?t dernier, il y a eu un typhon qui n 'a pas eu lieu depuis 50 ans à Taizhou, dans le Zhejiang.L 'entrep?t d' un grand client se trouve à 40 mètres à l 'intérieur de la digue.Après la publication de l 'alerte d' urgence du typhon, le distributeur a eu la chance de penser que le typhon n 'avait pas nécessairement atterri sur place.Les typhons qui ont suivi et les tsunamis qui ont suivi ont été rares dans l 'histoire locale et un autre client qui a été déchargé dans le même entrep?t a été dévasté et le ciment, d' une valeur de plus d 'un million de dollars, s' est infiltré dans l' océan et s' est effondré.Après coup, ce distributeur a très peur, mais aussi très reconnaissant à nos clients et a eu le plaisir d 'accepter l' avis de l 'usine, bien qu' il ait dépensé plus de 10 000 frais d 'entreposage et de manutention, mais a conservé plus de 600 000 marchandises.Par la suite, il a dit à notre directeur de la clientèle: En fait, les fabricants peuvent ne pas s' inquiéter, car il s' agit d 'une marchandise entièrement achetée par les distributeurs, indépendamment de la perte de l' usine, mais vous Me considérez vraiment comme un membre de la famille, à l 'avenir, pourquoi ne pas travailler avec les fabricants.

Il est difficile de dépasser un autre adversaire.
Le patron Zhou est un client potentiel dans le Hubei, sa cha?ne de magasins d 'entreposage dans la province de la réputation de succès, est le leader de l' industrie, mais aussi l 'intention d' entrer dans le développement politique local.En septembre dernier, à l 'occasion du troisième anniversaire de l' ouverture d 'une grande cha?ne d' entreposage, le patron Zhou a invité chaleureusement les dirigeants politiques locaux, des Amis du monde des affaires et des fournisseurs à participer à la célébration, ainsi que notre société a été invitée à envoyer des représentants.Le patron Zhou est un grand homme d 'honneur, il sait en privé que le Directeur général de la région Asie - Pacifique de notre société est précisément à Guangzhou, en Chine, et donc consulte le Directeur de la clientèle pour l' inviter à participer aux festivités.Comme il n 'y a pas beaucoup d' étrangers à haut nez aux yeux bleus sur le terrain, et que les autorités locales mènent une campagne intensive de recrutement de capitaux, l 'arrivée d' un des 500 plus puissants étrangers dans le monde, quel que soit le but, est très populaire pour le patron Zhou, peut - être aussi influer sur sa carrière politique.Le Directeur de la clientèle a eu de la chance d 'inviter le Directeur général de la région de l' Asie et du Pacifique à la Fête de son patron Zhou et de faire un discours passionné.Les grands journaux locaux se disputent des interviews et des reportages, le patron Zhou a non seulement fait preuve d 'un grand sens devant les autorités locales et les invités, mais aussi fait des annonces gratuites pour sa société.Le patron de la semaine suivante est très heureux de dire à notre directeur de la clientèle: C 'est mieux que de me donner cinq points de retenue de plus.
Encore un cas.
Visiter les grands clients est le travail quotidien des directeurs de clients, afin de rendre les visites plus efficaces, nous demandons au Directeur de la clientèle d 'utiliser une ligne de visite fixe, une journée et une heure hebdomadaires fixes pour rendre visite aux clients, sans avoir à prendre de rendez - vous avec le client, c' est un accord qui ne peut pas facilement changer, à moins que le client ne demande un changement.Ce système, qui semble très rigide aux yeux de l 'extérieur, présente plusieurs avantages: il réglemente le comportement des vendeurs; les clients croient que l' entreprise qu 'ils représentent est une société qui respecte ses engagements; et il apporte beaucoup d' avantages à l 'Organisation du travail du client lui - même.Après que nous avons caché l 'influence, les clients ont également créé une bonne habitude de tout planifier et de respecter les engagements.Le client dit: il n 'y a pas de rendez - vous avec les opérateurs de certains fabricants, après avoir pris rendez - vous et ne pas être à l' heure, il est facile de faire de belles promesses avec la société avec laquelle il ne travaille pas, qui sait qu 'il dira la même chose à d' autres demain.
Faire ce qui compte le plus pour les grands clients, c 'est que vous avez touché Dieu, mais la révolution n' a pas encore été couronnée de succès.Les grands clients demandent souvent des prix préférentiels sur la base de la quantité d 'achats, et nos gestionnaires de clients préfèrent s' en remettre à cette fa?on pour maintenir l' intégrité des clients.Cependant, les concurrents tendent à offrir des prix plus bas et, en fait, pour obtenir de nouveaux clients, ils peuvent même offrir des prix inférieurs à ceux de leurs propres distributeurs.Bien s?r, nous pouvons utiliser des points de rétention annuels pour limiter les gros clients, mais cette condition fondée sur les prix, ne peut que maintenir la fidélité des clients pendant un an, que faire dans un an?Il faut trouver des moyens autres que le prix, qui sont difficiles à imiter et à dépasser par l 'adversaire pour répondre aux besoins des grands clients.
En fait, la demande de valeur ajoutée des grands clients dépasse largement la demande de prix.Par exemple, la saison des livraisons prioritaires, les programmes de formation du personnel, la communication avec les entreprises et les secteurs.Les entreprises devraient donc éviter les différends sur les prix avec les grands clients et se concentrer sur les services, la qualité, la livraison, les capacités technologiques et d 'autres facteurs susceptibles de créer de nouvelles valeurs, en fournissant des produits et des services qui ne sont pas disponibles pour leurs concurrents concurrents.
Voir l 'exemple: a concessionnaire est un client important de notre société dans le Zhejiang, le transport maritime est son principal mode de transport de fret.A les distributeurs prétendent avoir subi des pertes économiques au cours de l 'année écoulée en raison de retards dans les livraisons de notre société et, si les conditions de transport ne se sont pas améliorées cette année, ils devraient être indemnisés au prix correspondant.
L 'octroi de préférences en matière de prix n' est pas une bonne solution, et la décision prise par les directeurs de clientèle, après consultation et discussion avec le secteur de la logistique de l 'entreprise et avec l' appui de la direction de l 'entreprise, de changer de navire en train pendant la saison des typhons accro?tra en conséquence le volume des transports de l' entreprise, mais nous pensons que cet investissement vaut la peine pour les grands clients et qu 'il est beaucoup plus s?r et plus efficace de maintenir l' intégrité des clients en augmentant la valeur ajoutée, comme le niveau des services.Bien s?r, le client est très satisfait de ce traitement.
Les principaux clients gèrent généralement un grand nombre de produits et, en raison d 'un niveau de gestion limité, il est parfois impossible de se faire une idée précise des stocks et des ventes des produits.C 'est aussi le distributeur a, qui a des milliers de carrés d' entrep?ts à vendre et qui doit gérer ses marchandises par la télévision en circuit fermé.Le représentant de vente de l 'usine commande en fonction de l' évolution du marché du produit et de l 'état des stocks avant de signer le sceau du client est le service le plus précieux pour le distributeur.Imaginez, un distributeur qui profite de l 'habitude des fabricants de services aussi intimes, combien de courage de vous quitter dans les bras d' autrui?
Si les entreprises répondent bien à la demande de valeur ajoutée des grands clients, tout en accordant une plus grande attention à l 'investissement affectif des grands clients et à faire de bonnes choses pour les clients, alors les grands clients sont très dépendants de l' entreprise, les concurrents à imiter et à vous remplacer devient plus difficile.Même si vos concurrents sont moins chers, les grands clients peuvent s' inquiéter de leur livraison en temps voulu, de la qualité des produits, des co?ts de communication avec les nouveaux fabricants et de l 'influence accrue sur le fonctionnement des canaux, etc, après tout avec l' ancien et le bas de l 'est sont très familiers, plut?t que de faire cuire, mais de faire des marques anciennes rassurez - vous.